【正文】 授心 信任 授力 支持 ? 因合作而成長： 上下左右 精誠合作 彼此之間 溝通信任 共同理想 公司利益 高 堅(jiān) 持 度 低 低 合作度 高 二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與成長 逃避型 雙輸 折衷型 189。他主張組織的成長路徑 5個(gè)不同階段，每個(gè)階段包含一段相當(dāng)平靜的穩(wěn)定進(jìn)化成長時(shí)期，而結(jié)束于不同形式的管理危機(jī)。具體表現(xiàn)如下： ?過去的環(huán)境與將來的環(huán)境 ?過去的資源與將來的資源 ?過去的機(jī)會與將來的機(jī)會 ?過去的威脅與將來的威脅 案例： 中國加入 WTO 中國電信改革、重組 臺灣電信改革與中華電信、臺灣電信興與衰 15 提綱 一、企業(yè)戰(zhàn)略基本概念 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定義 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略形成 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理 二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與成長 企業(yè)的成長階段理論 企業(yè)經(jīng)營模式發(fā)展階段理論 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇依據(jù) 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整依據(jù) 三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 大環(huán)境、大趨勢與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)（行業(yè)）結(jié)構(gòu)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)價(jià)值鏈與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇 四、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略執(zhí)行 戰(zhàn)略發(fā)展階梯理論 資源調(diào)派 組織結(jié)構(gòu) 管理制度 人力資源 組織文化 五、企業(yè)文化 企業(yè)文化定義 企業(yè)文化功能 企業(yè)文化類型 如何塑造企業(yè)文化 16 大環(huán)境、大趨勢與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 地理環(huán)境：位置、交通、地形、氣候、人口總數(shù)、資源、政治地位、歷史淵源、地理消費(fèi)現(xiàn)象、配套基礎(chǔ)設(shè)施 (中關(guān)村：高科技業(yè)；順德：家電業(yè)；加州：葡萄酒業(yè)；江蘇?。狠p工業(yè)；東北：重工業(yè)；西北、西南：軍工業(yè)） ? 政治環(huán)境： 國內(nèi)：政局穩(wěn)定、政治制度穩(wěn)定、政策法律法規(guī)穩(wěn)定、中央與地方政府關(guān)系 （中國聯(lián)通：中中外融資；新加坡：中國江蘇投資項(xiàng)目；亞洲金融風(fēng)暴：香港、泰國、印尼、中國） 國際：國家之間關(guān)系 聯(lián)合國 國家之間利益 WTO 國家之間沖突 恐怖主義 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：市場需求規(guī)模、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)成分、經(jīng)濟(jì)成長率、通貨膨脹、匯率穩(wěn)定、稅負(fù)高低、股市房市匯市、就業(yè)狀況、國企狀況 ? 地方文化：種族、宗教信仰、生活習(xí)慣、風(fēng)俗、人們價(jià)值觀（如牛肉、豬肉問題，印度：牛肉）；人口結(jié)構(gòu)（男女、年齡、教育、收入、城鄉(xiāng)） ? 科技發(fā)展：基礎(chǔ)科技、應(yīng)用科技、改良科技、制程科技、產(chǎn)品科技、消費(fèi)科技 五大環(huán)境分析結(jié)論形式： 有利 不利 重要 不重要 長期 短期 發(fā)生概率高 發(fā)生概率低 可控 不可控 三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 17 產(chǎn)業(yè)（行業(yè)）結(jié)構(gòu)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 同業(yè)競爭者或現(xiàn)有競爭者分析 1. 競爭者數(shù)目很多且其規(guī)模與競爭力約相等 2. 產(chǎn)業(yè)成長緩慢且部分競爭者企圖擴(kuò)大而不惜一戰(zhàn) 3. 產(chǎn)品或服務(wù)差異很小 4. 購買者的轉(zhuǎn)換成本很低 5. 固定成本很高，儲存成本高 6. 產(chǎn)品壽命短，容易過時(shí) 7. 產(chǎn)量若要增加必須一次增加很多 8. 退出產(chǎn)業(yè)的障礙很大 9. 競爭者的戰(zhàn)略，來歷和個(gè)性大不相同 10. 現(xiàn)有產(chǎn)品具有重大戰(zhàn)略價(jià)值 三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 同業(yè)競爭者 替代產(chǎn)品 新競爭者 供應(yīng)商 客戶 18 ? 潛在競爭者之威脅 1. 經(jīng)濟(jì)規(guī)模的大小差別 2. 產(chǎn)品差異化大小差別 3. 資金需求大小差別 4. 轉(zhuǎn)換成本高低差別 5. 取得銷售渠道難易差別 6. 現(xiàn)有競爭者報(bào)復(fù)程度大小差別 7. 政府的政策保護(hù)與開放力度 8. 規(guī)模以外的成本因素：專利技術(shù)、原料來源、政府輔助、地理優(yōu)勢、低成本資產(chǎn) 9. 企業(yè)核心專長（學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)成本） 10. 進(jìn)入的阻擋價(jià)格 11. 產(chǎn)業(yè)吸引力、競爭力，回報(bào)力 三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 ? 替代產(chǎn)品之威脅 1. 本身產(chǎn)品容易被替代嗎（產(chǎn)品與品牌） 2. 本身產(chǎn)品“服務(wù)”方面的價(jià)值 3. 本身產(chǎn)品的“環(huán)境友善”性 4. 替代品的價(jià)格與品質(zhì)有不斷改進(jìn)的趨勢而很可能淘汰本身產(chǎn)品 5. 替代品乃賺取高利潤之產(chǎn)業(yè)所供應(yīng) 6. 替代品提供給購買者或使用者較高的利益或價(jià)值 7. 購買者或使用者的轉(zhuǎn)換成本低 8. 消費(fèi)替代品的技術(shù)性突破和相關(guān)產(chǎn)品的改良 19 ? 潛在競爭者之威脅 案例 1：學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)成本與時(shí)間關(guān)系 成 難 本 中 意 時(shí)間 案例 2：進(jìn)入的阻擋價(jià)格 進(jìn)口汽車關(guān)稅高 進(jìn)口藥品關(guān)稅與零售價(jià)格限制 三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 ? 替代產(chǎn)品之威脅 案例 1：購買者或使用者的轉(zhuǎn)換成本低 磁帶 CD、 LD： 磁帶：便宜、易復(fù)制、轉(zhuǎn)換成本高（錄像機(jī)、錄音機(jī)、 VCD、 DVD） 結(jié)論：仍有市場份額 案例 2：消費(fèi)替代品的技術(shù)性突破和相關(guān)產(chǎn)品的改良（品牌替換、產(chǎn)品替換、經(jīng)營方式替換） 奔騰 4 百貨公司轉(zhuǎn)超市、專賣店 20 ? 供應(yīng)商的談判力 1. 少數(shù)幾家大型供應(yīng)商主宰供應(yīng)市場且供應(yīng)商數(shù)目比向其購買產(chǎn)品者少（如 CT接入網(wǎng)、互連互通、廣電） 2. 供應(yīng)商的產(chǎn)品是獨(dú)特或至少必須大小不一樣 3. 購買者的轉(zhuǎn)換成本很高 4. 供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)不必與其他不同產(chǎn)業(yè)競爭，將產(chǎn)品賣給同一購買者產(chǎn)業(yè) 企業(yè)價(jià)值鏈形成與競爭力關(guān)系 案例： CNC主叫后付業(yè)務(wù) 供應(yīng)商：中國電信接入網(wǎng)、號碼資源，談判力為強(qiáng)勢 三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 ? 購買者的談判力 1. 購買者數(shù)目比銷售銷售者少 2. 購買量大 3. 所購買的產(chǎn)品差異不大，規(guī)格不多 4. 購買產(chǎn)品的價(jià)值占購買者成本相當(dāng)重要的比例（如名牌產(chǎn)品） 5. 所購產(chǎn)品的品質(zhì)不太重要，價(jià)格較重要，替代品或供應(yīng)商容易找到 6. 轉(zhuǎn)移成本低 7. 購買者容易向后整合（統(tǒng)合）而進(jìn)入供應(yīng)者產(chǎn)業(yè)（如 CNC寬帶） 8. 購買者擁有全部情報(bào) 21 三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 企業(yè)營銷體系結(jié)構(gòu) 2 4 3 提供者 1 產(chǎn) 品 細(xì) 分 核心 產(chǎn)品 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 產(chǎn) 品 定 位 5PS P products產(chǎn)品/服務(wù) P price價(jià)格 P place渠道 /通路 P promation促銷 P persmal關(guān)系 四流 商流 物流 現(xiàn)金流 信息流 市 場 定 位 市場 1 市場 2 市場 3 市場 4 市 場 細(xì) 分 目 標(biāo) 市 場 1 2 3 客戶 4 產(chǎn) 品 組 合 市 場 組 合 企業(yè)市場定位與產(chǎn)品定位分析方法 22 車型 產(chǎn)品定位 市場定位 VOLVO（富豪） 特點(diǎn)：安全、穩(wěn)重（顯得笨重） 強(qiáng)調(diào)功能性為主 商人（男性，中、老年）、專業(yè)人事（律師、醫(yī)生）商用（飯店、機(jī)場） BEN（奔馳） 特點(diǎn)：高貴、穩(wěn)重（老成感） 強(qiáng)調(diào)身份、正式 商人（男性，中、老年）、政府官員、外交官員、銀行家、專業(yè)高級人事 BMW（寶馬） 特點(diǎn)：豪華、動力（囂張） 強(qiáng)調(diào)時(shí)尚、新潮、非正式 商人（男女性，年青人）、暴發(fā)戶、二世祖、明星、運(yùn)動員、黑社會、二奶 LEXN（凌志） 特點(diǎn)：舒適、安靜 強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)合理、追求完美 商人（男性，年青人）、 IT人事、創(chuàng)業(yè)家、專業(yè)人事、政府官員 三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 市場、產(chǎn)品定位案例分析： 23 ? 市場分析 1. 市場規(guī)模大?。ㄈ缰袊謾C(jī)擁有有率 10%） 2. 市場成長快慢（如中國手機(jī) 2023年前 8年 1億 2023年 2億 2023年 3億） 3. 市場性質(zhì)區(qū)分（如批發(fā) 零售、產(chǎn)品 服務(wù)、工業(yè)品 消費(fèi)品、耐用品 快速消費(fèi)品、日常用品 飲食品、必需品 奢侈品） 4. 市場規(guī)律（如電信行業(yè)，先投入后產(chǎn)出） 5. 市場需求 /欲望（價(jià)格、品牌、質(zhì)量、服務(wù)）（如：海爾：服務(wù)；格力：質(zhì)量；美的：價(jià)格） 三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 ? 市場細(xì)分（區(qū)隔） 1. 主區(qū)隔、次區(qū)閣關(guān)系（如：芭比娃娃，主區(qū)隔在性別：女；次區(qū)隔在年齡段 23歲、 711歲、 1114歲