【正文】 ：控制流失率控制每月 4%及以下， 70%有效發(fā)展率 IPTV 新增 30% 70% / 按全年目標(biāo)要求 ? 繼續(xù)堅(jiān)持量質(zhì)并重的發(fā)展，城鎮(zhèn)區(qū)域 ARPU值 49元以上用戶要求占比達(dá)到 35%以上。 ?強(qiáng)化執(zhí)行，從上到下強(qiáng)力貫徹 e T2的融合營銷理念，強(qiáng)化規(guī)定動作，全面提升執(zhí)行能力。 寬帶 ：競爭情況加劇，競爭對手虎視眈眈，存量市場保存壓力加大； 天翼 ：單產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)，可持續(xù)增長能力不足，且存量用戶流失嚴(yán)重，經(jīng)營形勢壓力較大； 移動、聯(lián)通 將借助其龐大的移動用戶群，以無線寬帶與語音的融合發(fā)動用戶的爭奪。 3G引發(fā) 客戶潛在手機(jī)升級需求，為天翼發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會。 學(xué)生市場 ： 89月各大高校新生入學(xué)，為樂山市場帶來 12萬左右新增用戶市場。 ?無線寬帶銷售模式導(dǎo)致用戶沒有融合的習(xí)慣。 ?3G無線寬帶搶先上市 ： 3G無線寬帶持續(xù)領(lǐng)跑，對有線寬帶業(yè)務(wù)的保存激增效果明顯。樂山電信 09年暑促本地執(zhí)行方案 樂山電信分公司 2023610 目錄 一、暑促營銷背景分析 二、暑促目的、目標(biāo) 三、重點(diǎn)營銷工作及策略方案 四、各客戶群市場營銷策略 五、傳播方案 六、物資配品規(guī)劃 七、組織保障 八、活動考核及獎(jiǎng)勵(lì)方案 ? 優(yōu)勢 ?劣勢 ?威脅 ?機(jī)會 SWOT ?家庭客戶市場保持較強(qiáng)的競爭力 ：寬帶品牌牽引力優(yōu)勢突出 ,寬帶增量明顯， e家套餐吸引力較強(qiáng)。 ?融合優(yōu)勢 ：融合營銷優(yōu)勢明顯，寬帶品質(zhì)更加突出， E家已經(jīng)超過 10萬余戶規(guī)模，寬帶 e家滲透率已達(dá) 85%；融合產(chǎn)品用戶口碑逐步提升。 ?商務(wù)領(lǐng)航品牌牽引力較弱 ； ?天翼手機(jī)終端款式、價(jià)格不能滿足用戶需求，主要通過終端補(bǔ)貼方式發(fā)展用戶，成本壓力較高。 ?用戶發(fā)展主要依靠自有渠道，代理商經(jīng)營實(shí)力、發(fā)展能力較低。 農(nóng)村市場 ：信息村建設(shè)日益完善，新村通業(yè)務(wù)使農(nóng)村發(fā)展空間較大。 寬帶提速 促銷活動將帶來寬帶和天翼的共同發(fā)展。 ? 對內(nèi)部經(jīng)營情況及外部市場特征的 SWOT分析結(jié)果表明： ?增存并舉聚焦融合：在加快發(fā)展增量的同時(shí)，加強(qiáng)存量用戶保有，以存激增，增存并重； ?高度聚焦 e9融合業(yè)務(wù)發(fā)展：利用現(xiàn)有電信存量客戶資源，以 e9融合優(yōu)勢，通過融合業(yè)務(wù)拉動天翼和寬帶快速增長。 暑期是寬帶和天翼增長的旺季，也是暑期營銷的核心產(chǎn)品，同時(shí)也是市場競爭的焦點(diǎn)，移動、聯(lián)通前期在網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)備方面做了大量的工作，競爭對手對暑期促銷的期望值較大，因此我們必須全面聚焦融合，實(shí)現(xiàn)寬帶、天翼穩(wěn)存激增。 ? 客戶群目標(biāo)分解按渠道形態(tài)進(jìn)行劃分 . ? 政企渠道包括：專業(yè)代理、直銷 ? 家客渠道包括：網(wǎng)廳、掌廳、實(shí)體營業(yè)廳、客戶經(jīng)理、電腦城、電話營銷（含 10000號）、統(tǒng)包員 ? 個(gè)客渠道包括：天翼代理商 ? 有效發(fā)展率 =凈增出帳用戶數(shù) /新增用戶數(shù) 暑促目標(biāo) 附：各單位 09暑促目標(biāo)計(jì)劃 暑促會戰(zhàn)節(jié)奏及關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)一覽 一階段總結(jié)評估 二階段總結(jié)評估并轉(zhuǎn)入常態(tài)營銷 校園市場天翼營銷啟動 活 動 前 活 動 中 活 動 后 暑促啟動 周反饋 ?按周反饋活動準(zhǔn)備情況及存在問題： 渠道 ：業(yè)務(wù)培訓(xùn)、部署情況 宣傳 ：面上、線下、網(wǎng)絡(luò)部署現(xiàn)狀 物資 ：制作準(zhǔn)備及發(fā)放情況 C網(wǎng) ：網(wǎng)絡(luò)、終端等基礎(chǔ)準(zhǔn)備情況 周執(zhí)行情況反饋、－階段總結(jié)報(bào)告反饋 ? 每周二前通報(bào)暑促活動中各項(xiàng)工作開展情況、效果、成功案例及存在問題的反饋。 ?根據(jù)各周進(jìn)度按周通報(bào)預(yù)警，以周報(bào)形式建立成功案例庫及經(jīng)驗(yàn)交流平臺 ? 一階段活動效果評估、問題及經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 活動總結(jié)報(bào)告反饋 ? 暑促總體執(zhí)行效果評估，本次執(zhí)行的主要問題及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。 各渠道部門 市公司 抽查 ?重點(diǎn)了解各單位活動準(zhǔn)備情況、培訓(xùn)情況、特別是方案、營銷話術(shù)、規(guī)定動作的培訓(xùn)，市場部將組織對現(xiàn)業(yè)渠道員工考試，考試成績納入 KPI獎(jiǎng)扣分考核。 天翼 ：一方面，通過有線 e9融合、無線寬帶 T2融合套餐方式拉動增量；另一方面通過對原 C網(wǎng)存量客戶遷轉(zhuǎn)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定存量。 重點(diǎn)營銷方案： 電腦型號 售價(jià) （元） 套餐內(nèi)容（價(jià)值） 市場價(jià) （元） 筆記本 (元 ) 14個(gè)月無線寬帶（元） 14個(gè)月贈送話費(fèi) 贈送 3G無線網(wǎng)卡 電腦優(yōu)惠 聯(lián)想 M10 4288 2999 1400 （ 100元檔 3G套餐任選一檔） 420元 （ 30元 /月） 400元 500元 5719 華碩 1000hc 3978 2699 800元 5719 三、電腦本營銷方案 二、農(nóng)村專用方案： 方案 營銷策略 套餐選用 終端策略 目標(biāo)用戶 說明 專用方案 e16－大眾卡套餐 大眾卡融合優(yōu)惠方案 :用戶簽約 e家套餐，預(yù)存 240元話費(fèi)可獲贈天翼手機(jī)一臺， 240元話費(fèi)分 24個(gè)月返還至天翼手機(jī)消費(fèi)，可抵扣手機(jī)除來顯費(fèi)、彩鈴費(fèi)、國際長途、 SP以外的費(fèi)用。 不能選用 189號段； 新村通方案 月基本費(fèi) 10元：送來顯、送 5元話費(fèi)、送 96688功能費(fèi)、入鄉(xiāng)情網(wǎng)互打免費(fèi) 本地前 3分鐘，后每分鐘 ；普通國內(nèi)長途 /分鐘 ,國際長途標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)； 方案待定 方案待定 方案待定 月基本費(fèi) 20元：送來顯、送 20元話費(fèi)、送 96688功能費(fèi)、入鄉(xiāng)情網(wǎng)互打免費(fèi) 四、各客戶群市場營銷策略 以融合 e9為核心業(yè)務(wù)，拉動天翼和無線寬帶的發(fā)展 以無線寬帶＋天翼的 T2融合套餐營銷，帶動天翼發(fā)展 主攻城市、兼顧農(nóng)村 ,實(shí)現(xiàn)融合營銷在所有渠道的全面突破 總體策略 : 促銷策略： 策略 1：暑促聚焦 e9保存激增 ,同步推進(jìn)常態(tài)營銷 城區(qū)市場 : 政企： e9+總機(jī)服務(wù)、 T2團(tuán)購＋總機(jī)服務(wù)、 V網(wǎng)、商務(wù)領(lǐng)航 +C、天翼、存量維系； 家庭：寬帶提速 e8升 e新增用戶 e9攔截、光進(jìn)銅退小區(qū) e9發(fā)展、 T2融合套餐、天翼、寬帶電腦捆綁（含上網(wǎng)本）、存量維系； 個(gè)客： e9套餐、 T2套餐、 C網(wǎng)存量維系 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 :e9套餐、農(nóng)村政企 E+V團(tuán)購、信息村團(tuán)購、寬帶電腦捆綁（含上網(wǎng)本及節(jié)點(diǎn)下移 e9捆綁）、農(nóng)村天翼 e6手機(jī)版（大眾卡）、新村通發(fā)展 高校市場 :phone大流量上網(wǎng)套餐、特色應(yīng)用、定制終端、有線寬帶（ wifi） +天翼 策略 2：暑促面上主推產(chǎn)品 1： e9 賣點(diǎn)： 用電信寬帶，送天翼手機(jī)，加入 e9，寬帶免費(fèi)大提速 套餐： 存 240送市價(jià) 300元天翼手機(jī) 1部，預(yù)存話費(fèi)分 20個(gè)月返還，抵扣帳戶內(nèi)費(fèi)用，可選擇 29元天翼套餐 存 400送市價(jià) 500元天翼手機(jī) 1部，預(yù)存話費(fèi)分 20個(gè)月返還，抵扣帳戶內(nèi)費(fèi)用，可選擇 49元天翼套餐 目的： 以加入 e9送天翼手機(jī)促銷優(yōu)惠的賣點(diǎn)拉動寬帶存量用戶 e8升 e9，同時(shí)帶動天翼增量； 以免費(fèi)提速、存費(fèi)送機(jī)賣點(diǎn)促使用戶融入 e9，拉動天翼新增； 以 e9網(wǎng)費(fèi)變話費(fèi)、寬帶免費(fèi)提速優(yōu)惠牽引 C網(wǎng)存量客戶進(jìn) e9。 目的 ：充分利用無線上網(wǎng)卡優(yōu)勢，通過交叉補(bǔ)貼、合戶優(yōu)惠政策，實(shí)現(xiàn)語音和無線上網(wǎng)卡雙 向拉動。 通過優(yōu)化現(xiàn)有政企客戶銷售組織模式，引入政企專屬的外部合作伙伴，積極開展針對政企用戶 e9和總機(jī)捆綁的 e＋ V營銷、無線寬帶和總機(jī)捆綁的 T+V營銷，促進(jìn) E無線寬帶和天翼用戶放量，提升政企移動用戶常態(tài)化銷售能力。客戶在享受總機(jī)服務(wù)網(wǎng)內(nèi)互撥免費(fèi)的同時(shí)還可享受 e9贈送話費(fèi)，雙重優(yōu)惠讓客戶得到更多實(shí)惠。 對黨政軍企事業(yè)單位擔(dān)保簽約 e9可免收預(yù)存話費(fèi)實(shí)現(xiàn)單位員工銷售； 利用組織營銷方案：承諾消費(fèi)送機(jī)入 e e9緊密融合套餐開展實(shí)現(xiàn)單位天翼團(tuán)購?fù)黄疲? 通過行業(yè)項(xiàng)目拓展，將一次費(fèi)用作為天翼終端補(bǔ)貼款，拉動天翼發(fā)展； 二、以“ T2＋總機(jī)服務(wù)”優(yōu)惠實(shí)施政企客戶團(tuán)購 聚焦筆記本電腦客戶，充分利用無線上網(wǎng)卡優(yōu)勢，通過交叉補(bǔ)貼、合戶優(yōu)惠政策，實(shí)現(xiàn)語音和無線上網(wǎng)卡雙向拉動。 政企渠道引進(jìn)業(yè)務(wù)合作代理商，在單位開展合作銷售 T2上網(wǎng)卡。 客戶經(jīng)理盡量通過單位團(tuán)購方式實(shí)現(xiàn) T2融合營銷業(yè)務(wù)銷售； T2重點(diǎn)聚焦 ： 收集單位筆記電腦用戶，對單位有筆記本電腦