【正文】 數(shù)量。 ： 跟客戶建立良好關(guān)系。每一個(gè)小店客戶都在銷售代表的計(jì)劃拜訪路線之上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確 告之其下次拜訪時(shí)間，這樣可以加深客戶對(duì)銷售代表在固定時(shí)間來(lái)拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時(shí)間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度?！岸ㄈ恕本褪且粋€(gè)銷售區(qū)域一個(gè)主任，每一條銷售線路一個(gè)銷售代表和一個(gè)駕駛員。 辭謝告之下次拜訪時(shí)間： 定時(shí)、定線、定人、定車”是公司對(duì)銷售代表的要求?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)置，即星期一 1本，星期二 1本……一直延續(xù)下去，直到 一周?？蛻艨?，是銷售代表最有效的銷售工具。如果在公司有小店促銷計(jì)劃時(shí)，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問(wèn)。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說(shuō)服客戶接受自己提出的建議 訂貨量。最后，“ 全庫(kù)存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的百事產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。 適時(shí)供貨： 理貨員必須按照一定的原則（如 ）向客戶提出訂貨建議。 店內(nèi) 作業(yè)要求 盤點(diǎn)、檢查庫(kù)存： 理貨員要按品牌 /包裝的順序來(lái)清點(diǎn)店內(nèi)商品的庫(kù)存，在清點(diǎn)店的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：前線存貨和庫(kù)房存貨。各種快速消費(fèi)品廠家在店的 P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的 P0P 可謂是“你方唱罷我登臺(tái)”。重新在店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹立百事品牌的良好形象。理貨員到達(dá)店后，要首先檢查原來(lái)張貼在店外表的廣告貼紙。 堅(jiān)持、再堅(jiān)持： 長(zhǎng)此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。 不宜直接進(jìn)入正題： 和客戶寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過(guò)友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來(lái)提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以及百事產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。 與客戶打招呼： 進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，理貨員要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展 現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。 客情關(guān)系 具備了良好的客情關(guān)系，才能獲得客戶的支持并爭(zhēng)取創(chuàng)造良好的陳列表現(xiàn)。并帶上干凈的抹布，用來(lái)幫助商店清潔陳列產(chǎn)品等。理貨員在商店內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而建立百事品牌的良好形象。這 樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問(wèn)客戶的資料，這些資料主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績(jī)報(bào)告等等。同時(shí)還要保持自身交通工具的清潔等等。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的理貨員會(huì)給客戶留下好印象。 個(gè)人儀容： 理貨員是公司的“形象大使”，在客戶的 眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。整箱展示時(shí)，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個(gè)平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始以確保安全。 商品陳列穩(wěn)固性 — 商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演。 — 價(jià)格標(biāo)簽必須 標(biāo)是在醒目的位置，數(shù)字的大小多少也會(huì)影響顧客的吸引力。 — 記住貨架的正確位置，避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品不要貼在商品上。 方便性 — 商品陳列在顧客容易拿取的位置； — 爭(zhēng)取好的陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取顧客能從不同的位置、方向取得商品。 — 陳列時(shí)將自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚。 — 正確貼上商品價(jià)格標(biāo)簽。 ： 倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。 — 超市或平價(jià)商店：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等。 — 采用“先進(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性。終端銷售工具應(yīng) 用 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 編號(hào)： 版本： 修訂： 第 1 頁(yè) 共 241. 生動(dòng)化陳列目的 刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促使其采取購(gòu)買行動(dòng)，提升銷售量，并達(dá)到提高產(chǎn)品及企業(yè)形象的目的。 2. 生動(dòng)化陳列原則 — 商品陳列必須確實(shí)能夠提高產(chǎn)品銷售量 — 通過(guò)努力爭(zhēng)取有助于提高銷售的陳列位置 — 要記下能增加銷售量的特別陳列方式和陳列物 — 適時(shí)告訴商店經(jīng)理（或負(fù)責(zé)人）商品陳列對(duì)利潤(rùn)的好處。 陳列點(diǎn) ： — 傳統(tǒng)式商店：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、磅稱旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前等都是叫好的陳列點(diǎn)。 ： 商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁等。 具有吸引力 — 充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢(shì)。 — 完成陳列工作后，故意拿掉幾個(gè)商品，一 來(lái)可以方便顧客拿取，二來(lái)借此顯示良好的銷售狀況。 — 配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意；也可運(yùn)用整堆不規(guī)則的排列法，節(jié)省時(shí)間，并創(chuàng)造特價(jià)優(yōu)待的意義。 — 保證貨架上至少有 80%的商品，可以方便顧客選購(gòu)。 價(jià)格 終端銷售工具應(yīng) 用 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 編號(hào)： 版本： 修訂： 第 2 頁(yè) 共 24 頁(yè) — 價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚。 — 直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。做整箱展示時(shí)，既要考慮適當(dāng)高度以保持吸引力，更要顧及其穩(wěn)固性。 3. 作業(yè)程序 終端檢查前的準(zhǔn)備 生動(dòng)化例常檢查目的： 確認(rèn)該月或該季度的銷售情況及對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)化的維護(hù)。因此，理貨員在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來(lái)愉悅的心情。 理貨員的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲，呈現(xiàn)給客戶一個(gè)最佳形象。 所需的資料： ： 采用路線“預(yù)售制”銷售模式，理貨員表每天都要按照固定的線路走訪客戶。 準(zhǔn)備商品生動(dòng)化材料： 主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌 POP廣告。 準(zhǔn)備的用具： 首先要準(zhǔn)備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書機(jī)、剪刀、美工刀、奇異 筆、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。 理貨員做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來(lái)就可以離開公司，按照計(jì)劃拜訪的路線來(lái)開始一天的工作了。與客戶交朋友，用陳列的好處說(shuō)服客戶接受陳列，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他的反對(duì)意見(jiàn)，從客戶的角度去考慮問(wèn)題，用耐心去不終端銷售工具應(yīng) 用 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 編號(hào)： 版本： 修訂： 第 3 頁(yè) 共 24 頁(yè) 斷的爭(zhēng)取。與此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。讓客戶感覺(jué)到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來(lái)拜訪他。 終端檢查內(nèi)容 店外海報(bào)狀況： A. 及時(shí)更外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼。外觀不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。 B. 檢查廣告的張貼是否顯眼，有沒(méi)有被其他物品遮蓋。作為理貨員，就要在店內(nèi)外選擇最佳的位置，視線最好的角度以使 P0P達(dá)到最佳的市場(chǎng)顯現(xiàn)效果。前線存貨主要是指店的貨架、柜臺(tái)上所擺放的沒(méi)有售賣完的產(chǎn)品，庫(kù)房存貨則是指存放在店倉(cāng)庫(kù)中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是店的實(shí)際庫(kù)存總量。根據(jù)“ 倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免 造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無(wú)效占用的缺失。 ”的計(jì)算公式如下： 安全庫(kù)存 =上次拜訪后的實(shí)際銷售量 終端銷售工具應(yīng) 用 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例 編號(hào)： 版本： 修訂： 第 4 頁(yè) 共 24 頁(yè) 建議訂貨量 =安全存貨量－現(xiàn)有庫(kù)存 提供專業(yè)建議： 向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會(huì)提出異議。在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)，銷售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品，并努力做到百事產(chǎn)品的全系列鋪貨。 訂貨： 銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認(rèn)客戶的定貨量，并按照客戶的實(shí)際訂貨量填寫客戶卡和定單。客戶卡上清晰地記載著客戶的名稱、地點(diǎn)、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習(xí)慣，可以更有條理、更為準(zhǔn)備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務(wù)?！岸〞r(shí)”是指拜訪每一位客戶的時(shí)間要固定，“定線”是指每天的銷售線路是固定的。“定車”是指每條銷售線路固定一輛送貨車，自己線路的訂貨由自己的車送貨。 4. 按照商品生動(dòng)化陳列定律進(jìn)行作業(yè) ： 準(zhǔn)備必需用具（參考 ）。 客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)： 尋找最適當(dāng)?shù)年惲悬c(diǎn)： 在店一定要爭(zhēng)取機(jī)會(huì)占領(lǐng)最好成績(jī)的陳列位置，做最好成績(jī)的陳列一般要考慮以下問(wèn)題： A. 了解你需要在哪一個(gè)客戶或哪幾個(gè)客戶處做陳列。 C. 尋找適當(dāng)?shù)奈恢谩? E. 回應(yīng)零售商的反對(duì)意見(jiàn)，并取得同意，讓客戶同意陳列的時(shí)間等。 充分利用想象力做好陳列： 盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒(méi)有另外不同的方式來(lái)使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時(shí)，弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，并采取相應(yīng)的對(duì)抗措施；使用相關(guān)器材以強(qiáng)化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相 符。 ，以免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走銷售機(jī)會(huì)。