銷售業(yè)庫存管理ppt39頁-展示頁
2025-02-18 14:07本頁面
【正文】 t Ⅰ :成品庫存管理現(xiàn)狀及問題分析 1 KON991122SHMISC(97GB)mobile 資料來源： *集團庫存數(shù)據(jù) (9月底 )，銷售報表 (16月 ) 分公司自有庫存 /銷售額 天數(shù) 分公司當?shù)乜偛繋齑?/銷售額 天數(shù) 分公司所在地庫存 /銷售額 天數(shù) 高 平均 低 1567521高 平均 低 28210756高 平均 低 43867188現(xiàn)狀與問題 *現(xiàn)有庫存使用效率相對較差，表現(xiàn)為庫存過高 2 KON991122SHMISC(97GB)mobile 庫存的品種結構與銷售周轉情況不匹配，周轉緩慢的機型庫存量相對過大 以 XX分公司為例： 銷售臺數(shù)僅占 6%的機型品種（占機型總量的 88%），卻占庫存量的 31%：如 T953ST2517B、 T2530D等。 詳細情況見下頁圖表 3 KON991122SHMISC(97GB)mobile 資料來源： XX分公司成品倉數(shù)據(jù) 銷售庫存情況 (99年 4月 10月 ) 機型，千臺 ?以平均每臺 1,500元估算，滯存成品的成本達3,539萬元人民幣，每月的資金占用成本約達7萬元 ?一些品種 (如 T953S3，T2517B， T2530D等 )銷售緩慢，但仍占用較大的庫存 ?同時大量的緊急要貨造成庫存管理混亂，客戶滿意度降低 銷售大于2,000臺 銷售在 5002,000臺之間 銷售小于 500臺 機型 銷售臺數(shù) 平均庫存臺數(shù) 260 100 76 周轉緩慢的機型 XX分公司的庫存周轉情況 31181776%52%68876%4 KON991122SHMISC(97GB)mobile 由于庫存量大，周轉慢，結構失調，造成成品庫存占壓大量費用和資金 以 XX分公司為例 ?按每臺 1， 500元計，僅周轉緩慢的機型積壓庫存的資金占用就達到 3， 539萬元。 5 KON991122SHMISC(97GB)mobile 在庫存積壓的同時，緊急要貨的情況又大量存在，造成庫存管理混亂，客戶滿意度降低。 半年 /年度的計劃 /預測工作不完善，導致生產(chǎn)與銷售之間缺乏協(xié)調，緊缺產(chǎn)品供應不足，分公司要貨申請常常無法得到滿足 多要貨、多庫存以備不時之需。 缺乏嚴格的庫存跟蹤監(jiān)控體系，管理信息系統(tǒng)利用不充分。 新的銷售公司 /分公司成品庫存管理程序主要從四個方面提出改進建議： 改進建議 ?加強預測能力和預測管理 ,要求分公司銷售定期提供銷售預測數(shù)據(jù) ?明確的訂單執(zhí)行流程，銷售公司接到分公司申請后 ,及時與生產(chǎn)協(xié)調確保分公司要貨的有效執(zhí)行 ?引入考核機制 ,對涉及庫存管理的各方人員進行業(yè)績考核 ?日常的監(jiān)控保證對庫存變化的準確跟蹤，充分利用信息系統(tǒng)進行跟蹤、分析以及考核 9 KON991122SHMISC(97GB)mobile 新的庫存管理流程應依據(jù)新的銷售模式而定，新的銷售模式則對庫存管理提出了更高的要求。 銷售利潤 分公司按比例提取，計入費用帳戶 其余利潤轉入事業(yè)部 14 KON991122SHMISC(97GB)mobile 第三階段：事業(yè)部根據(jù)銷售業(yè)績進行結算，發(fā)放獎金 第一步： 事業(yè)部按年度核算銷售公司經(jīng)營利潤，確定年度獎金總額 第二步： 事業(yè)部 /銷售公司按相應的 KPI指標（銷售業(yè)績、市場占有率、銷售網(wǎng)絡建設等）向分公司發(fā)放獎金 15 KON991122SHMISC(97GB)mobile ? 正常庫存管理流程 16 KON991122SHMISC(97GB)mobile 第一步：分公司定期（按周）作出銷售預測，提出要貨申請 程序 1. 任務 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時間 /頻率 舉例 做出今后三個月的周銷售預測 分公司銷售 分公司市場經(jīng)理 采用客戶集合分析的方法，進行周銷售預測 每周一之前完成 客戶集合分析方法舉例（下頁） 17 KON991122SHMISC(97GB)mobile 客戶集合分析方法的運用程序 1. 2. 3. 4. 5. 6. 任務 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時間 /頻率 舉例 收集客戶信息 各銷售人員 各銷售人員對自己負責的客戶的周產(chǎn)品銷售信息進行收集 周一上午 銷售員 A： 百貨大樓 電器專營店 A， 超市 A 做出銷售預測 各銷售人員 根據(jù)前面信息及其他信息，做出下三個月的周銷售預測 周一下午 下頁表一 做出分公司銷售預測 市場助理 匯總各銷售人員的預測數(shù)據(jù)，形成分公司初步預測數(shù)字 周二上午 下頁表二 對初步預測數(shù)據(jù)進行討論 市場助理 市場助理組織分公司經(jīng)理，各銷售人員一起，開會討論預測數(shù)字，形成討論結果，寫成紀要 周二上午 下頁表三 對初步預測作出調整 市場助理 根據(jù)討論結果，對預測數(shù)據(jù)作出調整 周二上午 下頁表三 形成分公司銷售預測 市場助理 市場助理將最終銷售預測形成預測表，交給分公司產(chǎn)品會計 周二上午 下頁表四 程序 18 KON991122SHMISC(97GB)mobile 客戶銷售預測 XX年 X月 X日 客戶名稱 時間 第一周 第二周 機型 XX XX 預計銷售臺數(shù) 分公司銷售預測 XX年 X月 X日 機型 臺數(shù) 時間 A2991 T2998 第一周 X月 X日 X月 X日 ) 第二周 X月 X日 X月 X日 ) 銷售預測討論會 會議記要 參與人員 主要議題 會議結果 分公司銷售預測 XX年 X月 X日 機型 臺數(shù) 時間 A2991 T2998 第一周 X月 X日 X月 X日 ) 第二周 X月 X日 X月 X日 ) 表一 表二
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