【正文】 ──呈送公司報(bào)表216。程序及步驟216。會(huì)議成功可能性分析216。會(huì)議組織與主持216。會(huì)前準(zhǔn)備（經(jīng)理、代表）216。必要性216。角色的協(xié)商216?？蛻裘芏?──時(shí)間效率216。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)216。更講求技巧216。準(zhǔn)備比代表充分216。代表的激勵(lì)作用216。自我的收獲216。現(xiàn)場(chǎng)示范是最好的培訓(xùn)216。為代表制定客戶交往戰(zhàn)略216。身教勝于言教216。有經(jīng)驗(yàn)的代表也應(yīng)安排216。特別問題解決l現(xiàn)場(chǎng)工作的主要形式 ──協(xié)同拜訪216。代表重要醫(yī)院的決策人物拜訪216。代行空缺代表的職責(zé) 33群英顧問高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷售管理l現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn)216。填補(bǔ)空白點(diǎn)216。協(xié)同拜訪216。專業(yè)協(xié)會(huì)、組織的拜訪216。工商、稅務(wù)的關(guān)系融洽216。衛(wèi)生行政部門的溝通216。銷售科學(xué)是實(shí)踐科學(xué)l現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn)216。區(qū)域銷售經(jīng)理至少有 1/3時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)工作216。副反應(yīng)處理216。問題的預(yù)測(cè)與解答216。資金運(yùn)行管理216。經(jīng)銷商的選擇與談判216。執(zhí)行、評(píng)估、修改30群英顧問高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷售管理l產(chǎn)品運(yùn)行216。對(duì)象選定與判斷216。最好的銷售人員在最好的地區(qū)不一定是最佳選擇l目標(biāo)醫(yī)院的系統(tǒng)性工作216。結(jié)合有成功銷售業(yè)績(jī)的主、客觀成功因素考慮216。28群英顧問高級(jí)培訓(xùn)案例討論： 如何結(jié)合本公司、本地區(qū)現(xiàn)狀，制定區(qū)域市場(chǎng)開發(fā) /銷售行動(dòng)計(jì)劃？29群英顧問高級(jí)培訓(xùn)產(chǎn)品與銷售管理l銷售任務(wù)的分派216。行動(dòng)計(jì)劃 24群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定l經(jīng)理摘要計(jì)劃的目標(biāo)、內(nèi)容要點(diǎn)l當(dāng)前營銷狀況市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷、宏觀環(huán)境等狀況l目標(biāo)銷售目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)、增長率、市場(chǎng)份額擴(kuò)大顧客范圍、實(shí)現(xiàn)的價(jià)格與利潤l機(jī)會(huì)與問題分析O/T分析 ── 機(jī)會(huì)與威脅S/M分析 ── 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)25群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定l 營銷戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)計(jì)劃）? 營銷定位、組合（ 4P）、銷售費(fèi)用的主要決策? 市場(chǎng)滲透：鼓勵(lì)購買、吸引對(duì)手顧客、教育更多人使用? 市場(chǎng)開發(fā)：潛在顧客、分銷商管理、增加分銷網(wǎng)絡(luò)? 產(chǎn)品開發(fā)：后向一體化、前向一體化l 幾種方案?jìng)溥x并采用最佳l 行動(dòng)方案（見下頁）l 預(yù)算使計(jì)劃數(shù)字化? 銷售量、銷售費(fèi)用、盈利率l 控制– 目標(biāo)和預(yù)算按月、季制定；落后的代表說明原因– 采取改進(jìn)計(jì)劃、權(quán)變計(jì)劃 26群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定l 行動(dòng)方案? 內(nèi)容明確、具體， 5個(gè) W和 1個(gè) Hl 任務(wù)量分配（市場(chǎng)潛在、客戶分布、推銷價(jià)值）l 銷售人力分配（人員能力、區(qū)域特點(diǎn)綜合考慮）l 經(jīng)費(fèi)預(yù)算、分配清晰合理l 促銷活動(dòng)時(shí)間表l 執(zhí)行中修正（調(diào)整力）l 上下級(jí)溝通 ── 反饋l 對(duì)中間商：上市會(huì)、銷售政策、獎(jiǎng)勵(lì)方案、宣傳等? 對(duì)醫(yī)務(wù)人員：產(chǎn)品介紹、臨床試驗(yàn)、學(xué)術(shù)交流、贊助等? 對(duì)患者及家屬：、廣告、報(bào)紙、咨詢門診、宣傳冊(cè)? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：針對(duì)性具體措施、揚(yáng)長避短 27群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定l計(jì)劃的方法l前瞻性計(jì)劃l回朔性計(jì)劃l滾動(dòng)式計(jì)劃l網(wǎng)絡(luò)式計(jì)劃 區(qū)域銷售經(jīng)理制定計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意：與影響市場(chǎng)成功、失敗關(guān)系很大的人（全國銷售經(jīng)理、區(qū)域內(nèi)的代表）討論并合作。預(yù)算使計(jì)劃數(shù)字化216。備選方案216。銷售目標(biāo)216。當(dāng)前營銷狀況216。盲人摸象 23群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定l區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定程序216。提高效率：事半功倍l沒有計(jì)劃216。為公司整體計(jì)劃帶來更多活力216。區(qū)域內(nèi)分工得以協(xié)調(diào)216。彌補(bǔ)市場(chǎng)變化和意外帶來的問題216。16群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃(一 ) 區(qū)域市場(chǎng)分析市場(chǎng)概況市場(chǎng)大小及增長趨勢(shì)市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品特性分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析市場(chǎng)環(huán)境分析 SWOT分析17群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃(二 ) 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo) (銷售目標(biāo)分解 )市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)18群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃(三 ) 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略產(chǎn)品推廣優(yōu)先順序目標(biāo)市場(chǎng)確定產(chǎn)品定位策略競(jìng)爭(zhēng)策略推廣組合策略推廣預(yù)算客戶管理系統(tǒng)19群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃(四 ) 行動(dòng)計(jì)劃人員配置及職責(zé)分工具體推廣活動(dòng)安排與預(yù)期目標(biāo)現(xiàn)有資源及期望總部提供幫助具體工作進(jìn)度安排20群英顧問高級(jí)培訓(xùn)四、計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制◆ 指導(dǎo)性拜訪與支援性拜訪 (Coaching call and Join call)◆ 周報(bào)告與月報(bào)告◆ 投入產(chǎn)出動(dòng)態(tài)觀察◆ 定期了解市場(chǎng)份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化21群英顧問高級(jí)培訓(xùn)區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定l 區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃根據(jù)公司的需要和本地區(qū)的市場(chǎng)狀況，有效地利用資源（人力、物力、財(cái)力），通過編制、執(zhí)行、檢查、合理安排以達(dá)到理想銷售結(jié)果的策劃過程。第一單元辦事處的工作職能與有效管理 1群英顧問高級(jí)培訓(xùn)辦事處的功能 ? 公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ? 公司的窗口和形象? 儲(chǔ)存作用（資料和樣品〕? 財(cái)務(wù)和現(xiàn)金管理? 固定資產(chǎn)管理? 設(shè)備維修和物業(yè)管理2群英顧問高級(jí)培訓(xùn)設(shè)置辦事處的基本原則? 當(dāng)?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理? 銷量或市場(chǎng)潛力大的省市? 必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽? 辦公室的布局、辦公區(qū)、會(huì)議室、倉庫、接待室等裝修標(biāo)準(zhǔn)及格式全國統(tǒng)一（公司整體形象）? 如果當(dāng)?shù)赜袔齑鎰t必須按財(cái)務(wù)要求有專人管理? 盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng) 3群英顧問高級(jí)培訓(xùn)辦事處的設(shè)置及管理? 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的管理? 當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門的公關(guān)? 銷售人員 /行政人員獎(jiǎng)金的評(píng)定? 地區(qū)性人員培訓(xùn)? 地區(qū)性客戶檔案的建議 /VIP客戶的日常拜訪等4群英顧問高級(jí)培訓(xùn)辦事處人員的設(shè)置? 如何確定隊(duì)伍的大小? 銷售隊(duì)伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)? 銷售人員的招聘? 勞工法律問題5群英顧問高級(jí)培訓(xùn)如何確定辦事處的大小? 全市場(chǎng)和分市場(chǎng)的銷售預(yù)測(cè)? 確定各地區(qū)分市場(chǎng)的銷售量? 確定各地區(qū)分市場(chǎng)數(shù)? 計(jì)算銷售隊(duì)伍所需要的人數(shù)? 顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)6群英顧問高級(jí)培訓(xùn)如何確定辦事處的合適地點(diǎn)? 市場(chǎng)潛力? 政策、規(guī)定和政府限制? 人口、疾病、經(jīng)濟(jì)水平? 競(jìng)爭(zhēng)? 交通、費(fèi)用和成本? 其它因素7群英顧問高級(jí)培訓(xùn)辦事處營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)? 按產(chǎn)品或產(chǎn)品群? 按功能 (生產(chǎn)，市場(chǎng)，技術(shù)，售后服務(wù) )? 按地區(qū)? 按顧客? 按發(fā)展8群英顧問高級(jí)培訓(xùn)工作職責(zé)的明確? 明確主要職責(zé)和期望的要求? 各時(shí)間階段的確定? 權(quán)限的明確? 匯報(bào)及報(bào)告? 職位的升遷和培訓(xùn)9群英顧問高級(jí)培訓(xùn)辦事處的行政管理? 通信終端和匯報(bào)? 資料印刷，遞送和管理 ? 顧客數(shù)據(jù)庫? 酒店，票務(wù)，約會(huì)，出差，工作安排? 來訪者的安排和處理? 該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋10群英顧問高級(jí)培訓(xùn)辦事處的行政管理? 接待和翻譯? 內(nèi)