06-推銷技巧培訓(wella)-展示頁
2025-02-14 12:44本頁面
【正文】 k PS TeamWella China管理循環(huán)? 計劃 ：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設定好目標，同時也訂好步驟，程序等。– 締結： 目的在為顧客充實已經顯在化的需求，而完成推銷工作。– 開場： 目的在贏得顧客的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關系。銷售代表的 推銷技巧2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China課程目標? 建立推銷說明技巧? 強化推銷概念2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China推銷訪問的程序? 設定目標? 訪前計劃 ? 訪問顧客? 訪后分析? 改善下次訪問2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China訪問顧客? 分成開場，商談，締結三個階段。各有不同的目的與目標。– 商談： 目的在于幫助顧客分析其需求，并以充實需求的方式將產品提供的利益去說服顧客，然后幫助解決反對意見而達成溝通。如果短程目標為非訂貨的工作時以達成目標而締結訪問。? 執(zhí)行 ： 依照計劃的內容按部就班地做下去，達成結果。? 查問自己 ： 問問自己 “如果從頭再來一次要在什麼地方做得不同？ ”并且再問自己 “如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或學習。2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China推銷前的準備：目的? 擴大推銷之效果 : 把握推銷對象及方向? 加速推銷之效率 : 較少投入而有較高生產力– 從思考中揀出良好的策略，因為在激烈競爭之下即興的策略不易成功。– 周詳的考慮可以增加信心，臨場變化時能夠伸縮自如去應變。2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China訪前計劃的次序? 檢討每個月的訪問計劃，并按客戶資料卡整理次日的訪問計劃? 擬定次日的巡訪地區(qū)，店數以及對每個客戶的各種品牌的販賣標準以及收款目標? 查核前次訪問內容 ,參考顧客以及業(yè)務內容的有關事項及有無約定辦理事項 ,如果需要補辦 ,立即辦理。? 依據長程目標確定此次訪問的短程目標。? 準備應用之 “敘述詞 ”及支持資料。? 暫定的締結訪問方式。? 關于有促銷活動之商品– 當然按販促之種類也有區(qū)別，但通?？善诖骄鶢I業(yè)額的2──3倍之成效。? 關于想強調的商品– 新產品– 其他商店銷得很好，該店卻無法成長的商品。? 推銷目標及制造理由– 按客戶之別，可能有依你的推介數量而完全接受的，也有總是要討價還價才決定數量的，假如是后者的話，在可能容許某些程度的調整時，可以事先先設定較高的目標。? 核對店名及店東的名字，在開始談話時，要能正確的叫出對方的姓名。2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China開場交涉注意事項? 不要忘記經常保持微笑， 必要時要清晰的自我介紹。2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China良好的開場白? 能夠捉住注意力? 把結論提示在前? 以顧客利益為焦點導入商談? 掌握競爭問題的重點? 可以處理一些反對意見的2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China柔和式開場話題? 天氣? 興趣? 新聞? 旅游? 名譽? 家庭? 球賽2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China專業(yè)式開場白話題? 稱贊：讓對方覺得舒服? 探詢：澄清對方的需求? 引發(fā)好奇心：引發(fā)對方對于新鮮的事情產生好奇的心理? 訴諸于好強：滿足向別人炫耀的自尊? 提供服務：協(xié)助顧客處理事物或解決問題? 建議創(chuàng)意：為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感? 戲劇化的表演：訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會商品的感覺? 以第三者去影響：將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實? 驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China建立可靠性：初次見面初見面時相互間的猜忌影響接受性? 從顧客的立場來看：– 這是何種人？會不會浪費我的時間– 這個人的來訪對我是有益還是有害？– 我用目前的產品很好– 我現在很忙，我沒有心思去應付業(yè)務人員– 這是今天來訪的第五位推銷人員– 我目前并無任何購買的需求2023618 Patrick Zou Kodak PS TeamWella China建立可靠性：初次見面? 從推銷人員的立場來看：– 這人會不會喜歡我？會不會對我不客氣？– 不知道他是何類人，是不是不容易應付？– 這人會不會有成見，會不會聽得進我要說的話？– 我不知道要從何種角度來開始說明才會說服對方– 我要如何去探詢對方的需求– 我要如何去說明產品的特征，功效與利益2023618 Patrick Zo
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