【正文】 拜訪回顧 步驟六、 回 訪 步驟七、 合 作 ? 了解當(dāng)?shù)氐娜宋牧?xí)慣收入、人口結(jié)構(gòu)分布、終端形態(tài)、白酒市場容量、競品情況、經(jīng)銷商狀況等 ? 產(chǎn)品選擇、價格設(shè)定、通路選擇、銷售目標(biāo)、拜訪目標(biāo)、推廣策略 ? 拜訪計劃、預(yù)設(shè)問題、談判策略、市場方案 建議：將當(dāng)?shù)氐呐渌蜕讨饌€初次拜訪，然后進(jìn)行排序，挑選初目標(biāo)客戶，意向客戶可能需要拜訪 68次才能成功。 25 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五： 口碑 了解同行口碑： 了解同業(yè)口碑： 特別提示： 不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口 碑。 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度。 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績考核方法確定。 23 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三： 市場能力 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次。 了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。 22 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二： 實力認(rèn)證 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否 “ 太差 ” 。 問經(jīng)銷商需要哪些支持。 21 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一 行銷意識 問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況。 行銷意識：（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； 實力認(rèn)證：（如同招銷售經(jīng)理考查其學(xué)歷）； 市場能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）； 管理能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； 口 碑：（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有 劣跡）； 合作意愿：（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住 他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）； ? 思路三： 選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配。 ? 直接銷售隊伍（ DST）＋（ WSD）經(jīng)銷商 17 廠商在產(chǎn)品流通過程中分工各有不同 市場開拓 獲得訂單 配送 收款 倉儲 生產(chǎn) 消費(fèi) 市場維護(hù) 品牌傳播 獲取信息 18 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 19 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 找到一個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是成功的基礎(chǔ) 20 經(jīng)銷商選擇的思路 ? 思路一： 選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。 ? 直接銷售隊伍（ DST） /倉儲和送貨經(jīng)銷商（ WAD經(jīng)銷商） － 公司負(fù)責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨和放帳。這包括對分銷商的銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊伍等等。 － 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。 我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。 ? 重點集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。 ? 限定銷售區(qū)域及責(zé)任。 — 輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競爭。 14 我們是通過經(jīng)銷商銷售， 而不是銷售給經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 部分市場廠家無法直營 13 廠商關(guān)系的實質(zhì) 經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場的橋梁。 市場不熟悉 對新市場的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。 通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個所謂“ 夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系 ” 的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。 4) 更好的配合力度； 經(jīng)銷商最好能 “ 完全配合 ” 廠家的市場策略。 —— 右派： （ 80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 問題： 你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？ 我愛他，他不愛我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人關(guān)系？？？ 9 人的 觀念決定行為 ，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰 —— 作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。 ? 循序漸進(jìn)由淺及深將你的思維或公司理念，灌輸于你的經(jīng)銷商，是培育你忠實客戶群的一個有效方式。 ? 已固有的經(jīng)驗和思維并非一定就會是你行動的行為的基礎(chǔ)。 第二項限 第一項限 第三項限 第四項限 4 啟示： 這個游戲是一個洗腦的過程，首先通過前三項限由淺 及深的思考過程讓你陷入一個思維模式中去。 請先畫一個坐標(biāo)軸。1 怎樣與經(jīng)銷商合作共贏 2 ?在這紛繁復(fù)雜的銷售工作中，我希望給予大家的更多的是 思考問題的方式和方法，而不是就某個具體問題的做法。 ?學(xué)習(xí)是為了運(yùn)用，運(yùn)用是為了更好的總結(jié)，總結(jié)是為了更 好的學(xué)習(xí)！ 培訓(xùn)目的 學(xué)習(xí) 運(yùn)用 總結(jié) 3 圖形游戲 請大家注意觀察右側(cè)我所演示的圖形，按照我所描述的要求進(jìn)行。然后，以坐標(biāo)軸的零點為中心，畫一個正方型 要求：自己獨(dú)立完成，請勿觀看他人。然后再回到簡 單問題的思考中去之時，我們就會因為自身固以形成的思維 定勢或經(jīng)驗而將問題復(fù)雜化。有時候摒棄固有的經(jīng)驗或思維，你會做得更好。 案例啟示 5 我們每個人都守著一扇自內(nèi)開啟的“改變之門” 除了自己，沒有人能為你開門 只要你愿意敞開心靈 拋卻原有思維 成功的圓滿就在掌握之中 思維轉(zhuǎn)變 6 了解廠商關(guān)系 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 課程介紹 7 什么是經(jīng)銷商 ? 是指將購入的產(chǎn)品以 批量 銷售的形式通過自 己擁有的 分銷 渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連 鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。 8 廠商關(guān)系的重要性 什么是廠商關(guān)系 ? ? 廠商之間構(gòu)成了區(qū)域市場的 銷售平臺 ,是區(qū)域市場運(yùn)作的硬件和載體，即所謂的天時 .地利 .人和 !是區(qū)域市場成功的頭等大事 ! ? 廠商關(guān)系的本質(zhì)是 資源的整合 ,是區(qū)域管理者整合資源能力的體現(xiàn) ! ? 廠商關(guān)系是綱 ,市場推廣是目 ,所謂綱舉才能目張 ! ? 廠商關(guān)系是合作雙方責(zé)權(quán)利的明確和業(yè)務(wù)流程的固化 ,決定了未來市場運(yùn)作的效率 ! ? 廠商合作關(guān)乎區(qū)域市場 整體執(zhí)行力 的強(qiáng)弱。 —— 左派 （目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少） 觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好； 你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？ 10 分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（ 1） 廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 更小的資金風(fēng)險； 2) 更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)； 3) 更多的支持； 4) 更好的服務(wù)； 5) 其他； 11 分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（ 2） 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 1) 降低廠家成本； 2) 更專注的投入； 3) 更大的市場推廣力； 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。 不竄貨、不砸價、全品項銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方 案 …… 。 12 廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場 人手不夠 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊伍，市場上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張 ，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。 成本太高 廠家直營面臨巨大的市場前期開拓 市場預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險，而經(jīng)銷商是 “ 坐地虎 ” ，他們有廉價的勞動力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬縷的關(guān)系，他們開發(fā)市場成本低的多。 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。 通過專業(yè)技巧， 協(xié)調(diào) 廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益， 引導(dǎo) 經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來 （即：經(jīng)銷商有十個人，八個人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在 送我們的產(chǎn)品 …… ） 在實現(xiàn)廠方根本利益 （如：經(jīng)銷商守約付款，不 沖貨亂價、不截流市場費(fèi)用 ，全品項推廣等） 的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng) 最大效益，實現(xiàn)廠商雙贏。 廠商關(guān)系的原則 15 廠商關(guān)系的細(xì)分五項原則 ? 建立 “ 合作伙伴關(guān)系 ” 及相互信任