店面銷售20個關(guān)鍵問題解答-展示頁
2025-02-02 03:10本頁面
【正文】 。如果是家人的異議，可以通過有效溝通再次說服顧客（因為對方是主見不強的人，比較容易打動），讓顧客去說服家人，或者可以找出其家人的異議，提出解除異議的方法讓顧客帶家人過來（門市），給予當(dāng)面處理。 針對這種狀況，銷售人員首先要調(diào)整好自己的心態(tài)達(dá)到平和 (切記不能出現(xiàn)賭氣心態(tài)，這樣顧客會用腳來“說話”的 )，重新將商品特性講解一遍，強調(diào)顧客所關(guān)注的優(yōu)勢，并可以適當(dāng)?shù)卦谂卸ǜ偁幤放频那闆r下予以對比和回?fù)簦ú蝗ベH低競爭品牌，但可以通過對比烘托出我們品牌的優(yōu)勢所在），再次建立顧客購買的信心。注意這個過程中不能惡語相向?？傊F得有道理、有理由。 ? 三是顧客本身就處于一種猶豫的狀態(tài)，只不過因為有了導(dǎo)火索而增強了放棄的決心，面對這種情況，應(yīng)該通過問話摸清顧客棄單的原因，挖掘顧客深層次的需求，重新梳理銷售流程，爭取達(dá)成二次銷售。 ? 二是覺得 面子上 有些失衡。 Q2：在銷售中遇到顧客選好產(chǎn)品，卻因為最后的一點價差放棄簽單，我們該何如說服這樣的客人？ A2：一般來說，顧客因為最后的一點價差而放棄簽單只要有三種情況： ? 一是顧客對價格比較敏感，屬于 價格導(dǎo)向型 顧客。店面銷售 20個關(guān)鍵問題解答 中山市開元燈飾有限公司 Q1:一個優(yōu)秀的賣場銷售人員需要具備 哪些方面的能力？ A1： 一、要具備的是自身的 5種力量： ? 自信力 —— 自我激勵的能力； ? 理解力 —— 理解客人需求的能力； ? 影響力 —— 對他人施加影響的能力； ? 取悅力 —— 取悅客人的能力； ? 恒定力 —— 對銷售從一而終、堅持不懈的能力。 二、要具備八種技能和意識，也就是走向賣 場高手的“天龍八部” : 銷售意識、服務(wù)意識、積極心態(tài)、理智思維、 專業(yè)知識、補償感、成就感、親和力。在價格實在不能降低的情況下，對于這種顧客，一種方法是 贈送一些小物件或附加服務(wù) 以補償顧客的心理落差，另外一種方法是再次 講解商品的賣點 ，強化顧客的購買信心。在價格實在不能降低的情況下，第一種處理方法是 贈送禮品或提供附件加服務(wù) ，另外一種方法是通過向顧客 比較商品的價值與價格 來突出商品的性價比，也可以說說“回頭客”對商品的認(rèn)可。 Q3：在銷售過程中，經(jīng)常會聽到客戶說，這個牌子的燈具確實不錯，就是價位太高，請問在這個時候，我們該怎樣對客戶說？ A3：“價值決定價格，價格彰顯價值” 從兩個方面讓顧客覺得“物有所值”： 第一，從商品的品牌，文化、歷史、內(nèi)涵等去塑造價值； 第二，從商品的材質(zhì)、工藝、功能、色彩等去塑造價格。 可以這樣講：“非常高興您喜歡我們的商品，相對來說我們的產(chǎn)品價位確實高一些，我理解大家都希望花最少的錢買到最好的商品，不過在買賣當(dāng)中這樣的情形很少見，俗話說‘一分錢一分貨，天上沒有掉餡餅只有掉陷阱’，還是有一定的道理的呀！我們的價位是高于別人一點，不過商品的功能和優(yōu)勢及質(zhì)量卻比別的牌子高了很多 …… Q4： 如遇到其他廠家或商家的人冒充顧客進入我們的門市打探情況，請問這時
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