【正文】 角度） 第二種：語(yǔ)氣強(qiáng)硬。如果遠(yuǎn) ,那么就可以類推比他更遠(yuǎn)的孩子是在這怎么學(xué)習(xí)的 ,距離不是問(wèn)題 ,主要是解決孩子的主動(dòng)性問(wèn)題 .家庭住址還可以反映這個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)情況 . ? 哪所學(xué)校的 : 從學(xué)?？梢钥闯龊⒆铀趯W(xué)習(xí)環(huán)境的整體范圍 ,同時(shí)給我們提供了調(diào)查他所在學(xué)校的一些學(xué)生和老師的情況 ,對(duì)現(xiàn)場(chǎng)咨詢幫助非常大 .同時(shí)可以準(zhǔn)備相對(duì)應(yīng)道具 ? 誰(shuí)管孩子的學(xué)習(xí) :一般不管孩子學(xué)習(xí)的人是家里的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源 ,俗話說(shuō)叫能做主的 ,那么對(duì)于邀約時(shí)盡量把做主的約來(lái) ,如果做主的沒(méi)有來(lái) ,那么對(duì)價(jià)格和一些細(xì)節(jié)可以保留 ,一定要等做主的來(lái) . ? 輔導(dǎo)歷史 :如果輔導(dǎo)過(guò) ,那么對(duì)于這樣的家長(zhǎng)一種是不滿意 ,一種是滿意.不滿意那么可以有利于我們推單 。1 咨詢師交流心得 主講老師 范厚濤 2 一 你是誰(shuí) 二 你要跟我談什么？ 三 你談的事情對(duì)我有什么好處？ 四 如何證明你講的是事實(shí)？ 五 為什么我要跟你簽？ 六 為什么我要現(xiàn)在跟你簽？ 咨詢的 六 大問(wèn)題 一切皆有可能 你是誰(shuí)？ 老 師 心理專家 銷售者 分析學(xué)習(xí)問(wèn)題 及時(shí)了解教育信息 學(xué)科準(zhǔn)備 小升初 中高考 試題分析 教育心理學(xué) 銷售心理學(xué) 營(yíng)銷學(xué) 成功學(xué) 你要和我談什么 孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題 家庭教育問(wèn)題 孩子自身問(wèn)題 學(xué)校問(wèn)題 親子關(guān)系 智力因素 非智力因素 學(xué)習(xí)目標(biāo) 學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī) 學(xué)習(xí)興趣 學(xué)習(xí)習(xí)慣 學(xué)習(xí)方法 老師因素 環(huán)境因素 孩子心理成長(zhǎng) 孩子能力的培養(yǎng) 你談的事情對(duì)我有什么好處？ 提高孩子的成績(jī) 增加孩子的綜合素質(zhì) 改變孩子學(xué)習(xí)狀態(tài) 6 如何證明你講的是事實(shí)？ 1舉例子：同區(qū)、同校、同班 2列數(shù)據(jù)：宏觀的整個(gè)學(xué)大、微觀的分公司、分校區(qū) 3光榮榜：每個(gè)年級(jí)都準(zhǔn)備 4感謝信：從學(xué)海任我游中摘錄、自己編寫。 2自己的專業(yè)度 1沒(méi)有誰(shuí)比 我 對(duì)你孩子更負(fù) 責(zé)任 了 為什么我要跟 你 簽？ 3自己所帶學(xué)員的例子 8 為什么我現(xiàn)在要跟你簽？ 1時(shí)間的緊迫性 2老師的緊張 3學(xué)生很多 4優(yōu)惠活動(dòng) 5某某王牌老師正好有空擋 各類咨詢師基本條件 專業(yè)性 1)外在 著裝 精神面貌 2)內(nèi)在 對(duì)個(gè)性化教育的深刻理解 (教育學(xué) 心理學(xué) 成功學(xué) 營(yíng)銷學(xué) ) 個(gè)人底蘊(yùn)的積淀 (多聽(tīng)成功者的講座如 :余世唯 俞敏洪 陳安之等 3)學(xué)科 了解本地區(qū)小初高的升學(xué)特色 小初高各科知識(shí)的框架 中高考的考題趨勢(shì) 咨詢前的 準(zhǔn)備 ? 從電話中初步了解孩子的情況 ? 家住哪里 ：如果近 ,可以推陪讀 。滿意 ,說(shuō)明家長(zhǎng)信任輔導(dǎo) ,那么就要突出我們的輔導(dǎo)優(yōu)勢(shì) ,增加家長(zhǎng)的輔導(dǎo)欲望 . ? 孩子的愛(ài)好 :這主要是為了孩子直接來(lái)的時(shí)候可以和他有共同的話題 ,舉例薩克斯的 . ? 根據(jù)孩子的初步情況準(zhǔn)備道具 常用道具和特用道具 常用道具就是咨詢室已經(jīng)擺放的 ,特用道具是和學(xué)生有直接關(guān)系的 ,如同班同學(xué) 同學(xué)校同學(xué) ,抓住任何一個(gè)細(xì)節(jié) . 11 咨詢中的準(zhǔn)備 注意道具的擺設(shè)和使用時(shí)機(jī) 和孩子溝通的切入點(diǎn) :初一以下的可以采取互動(dòng)，初一以上的可以采取精彩例題：例題的目的是讓孩子找到自信．溝通的目的就是和孩子建立信任感．同時(shí)發(fā)現(xiàn)孩子的問(wèn)題，然后具體分析給家長(zhǎng)聽(tīng) ． 和家長(zhǎng)談要增加家長(zhǎng)的危機(jī)感，初高三是中高考，初二和高二是孩子學(xué)習(xí)的分水嶺（可以從孩子學(xué)科內(nèi)容和孩子心理特征去分析）．初一和高一就是打基礎(chǔ)和知識(shí)的銜接以及年級(jí)的過(guò)度．小學(xué)生注重習(xí)慣和方法的養(yǎng)成，奧數(shù)和英語(yǔ)可以塑造危機(jī)（和現(xiàn)在學(xué)生做比較） 簽單盡量避免孩子在現(xiàn)場(chǎng)，這樣會(huì)增加孩子的負(fù)擔(dān)，如果家長(zhǎng)非要給孩子知道，那么在咨詢中做好孩子思想工作的鋪墊，那未來(lái)工作收入來(lái)左證．?？坪捅究乒べY的差別，一般本科和重點(diǎn)本科工資的差別，以及級(jí)升的難度系數(shù)．教育投資是一次投入終生回報(bào)，是一種無(wú)形的資產(chǎn)，把無(wú)形教育給家長(zhǎng)量化． 咨詢后的服務(wù) ? 召開(kāi)教研會(huì)，討論孩子情況然后作出記錄，把輔導(dǎo)方案給家長(zhǎng)看，為回款做好準(zhǔn)備． ? 定期關(guān)注已簽孩子，加強(qiáng)轉(zhuǎn)介紹．及時(shí)把簽約孩子歸類． ? 配合學(xué)管做好續(xù)費(fèi)工作，一萬(wàn)以下三個(gè)月后必須續(xù)費(fèi)． 咨詢的配合 ? 給家長(zhǎng)緊迫感：一個(gè)咨詢師進(jìn)去找咨詢老師簽字，說(shuō)某某孩子已經(jīng)排上課了家長(zhǎng)表示感謝．同時(shí)順便加上家長(zhǎng)提前把錢給了． ? 襯托咨詢師的能力：家長(zhǎng)寫了感謝信同時(shí)積累多了可以作為道具． ? 助單要顯示助單人的特殊身份，不可輕易助單．一般助單是為了給那些想占便宜的家長(zhǎng)一些甜頭．短期簽呈要突出咨詢師是為了替家長(zhǎng)著想． ? 以上所配合的情況是在咨詢不順利的情況下出現(xiàn)的．要根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整． ? 不要輕易放家長(zhǎng)走，放家長(zhǎng)走必須經(jīng)過(guò)主任或者總監(jiān)的同意，這種情況是指咨詢師咨詢不到位的情況下出現(xiàn)的． 如何資源最大化 ? 做好資源的統(tǒng)計(jì)，給資源統(tǒng)計(jì)，哪些是家長(zhǎng)不能持相同意見(jiàn)而不讓孩子來(lái)，哪些是家庭真的很困難不能來(lái)，哪些是我們準(zhǔn)備不充分或者咨詢能力問(wèn)題而不來(lái)，對(duì)每種家長(zhǎng)要進(jìn)入細(xì)致的分析，找出解決的方法． ? 回訪電話是一個(gè)定性的工作，要有周期有頻率有理由有誠(chéng)心去打，定期對(duì)回訪進(jìn)行總結(jié)． ? 只有兩種家長(zhǎng)我們不用跟：孩子畢業(yè)了 孩子不在我們服務(wù)區(qū)了（出市出省出國(guó)＞ ? 建立良好競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，爭(zhēng)取資源利用最大化．獎(jiǎng)勵(lì)資源