【正文】 漸興隆 。 由于人類的貪利本性以及經(jīng)濟組織追求獲利性的本能，讓利促銷幾千年來一直被沿革使用。 （ 3） 利益誘導(dǎo) 促銷企劃 很多情況下，商家的企劃人員采取讓利誘導(dǎo) (獎券、折價券、減價、贈獎、競賽、交易印花、免費貨品等 )式促銷企劃。如果普拉特公司丟掉了這次宣傳機會，那么，普拉特公司就不會有今天在航空工業(yè)界的地位。 這個案例是件典型的偶發(fā)性被動事件，普拉特公司企劃人員敏感地抓住了機會。 確實世界上也沒有哪家公司的飛機發(fā)動機用 兔撞 做實驗，實際上也不敢作。因為這架“獎狀”號飛機安裝的 PT6發(fā)動機是普拉特公司生產(chǎn)的。但是，加拿大普拉特 這件偶然的事本沒有什么了不起的。 如果發(fā)動機被損壞 ， 就會發(fā)生機毀人亡事故 。 非常湊巧 ， 掉下的兔子恰好被吸入飛機發(fā)動機 。 ： 案例 2（ 產(chǎn)品特征促銷企劃 ） 有一年 ， 一架美國賽斯納公司生產(chǎn)的 “ 獎狀 ”號飛機在下降時 ， 遇到一只叼著兔子的老鷹 。 （ 2） 產(chǎn)品特征 促銷企劃 即直接利用產(chǎn)品的特征 (質(zhì)量、款式、色彩、性能等 )進行促銷企劃。這個促銷創(chuàng)意步驟連貫、內(nèi)容新穎、形式奇特。 (4)巧妙地借用歷史人物表達了企業(yè)的服務(wù)思想。一個廠家能選擇城市廣場小孩雕像進行促銷，這必須征得政府有關(guān)部門的批準(zhǔn)，此舉足以顯示了企業(yè)的 通官 能力。若不是節(jié)日期間人山人海，若不是該天氣溫炎熱，創(chuàng)意的誘惑力和宣傳的轟動性就會差得多。 (2)時間選擇在節(jié)日。 (1)如果促銷工具選擇的是其它形式，那么促銷結(jié)果會呈現(xiàn)出另外一種特怔。雖然促銷方法用的是免費試喝，但是，促銷工具、場地選擇、時間選擇都恰到好處。 這一舉轟動全城 ， 很快 ，這家啤酒就迅速占領(lǐng)了市場 。 忽然 ， 人們聞到從小男孩雕像處傳來陣陣濃厚的啤酒芳香 。 節(jié)日這天 ， 人山人海 ， 中心公園無比熱鬧 。面對此景 ， 廠家企劃人員急中生智 ， 想出了一個促銷創(chuàng)意 。 關(guān)于這個正作撤尿狀的小男孩卻有一個動人傳說 ， 早在比利時抗法戰(zhàn)爭時 ， 法軍安放炸藥要毀滅這座城市 ，導(dǎo)火索點燃后 ， 恰巧一個小男孩路過這里 ， 情急之下 ， 這個小男孩立即撤尿把導(dǎo)火索淋熄 ， 從而保全了城市 。 ? 案例 1： 新穎出奇促銷企劃 ? 比利時一家啤酒廠推出了一種新型啤酒 ， 為了迅速打進市場 ， 廠家想盡了各種辦法 ， 但是湊效不大 。 奇式促銷企劃重在創(chuàng)意內(nèi)容的新奇上 ，內(nèi)容新奇能引起消費者的心理共鳴 ， 至于促銷選用的工具等 ， 只是為了更好地烘托主題 ， 以幫助促銷方案的順利進行 。 Watson)說過： 科技為企業(yè)提供動力，促銷則為企業(yè)安上了翅膀 發(fā)送者 編碼 譯碼 接收者 媒介 信息 反饋 反饋 干擾 促銷過程實際上就是信息傳遞過程 促銷的方式 廣告 廣播廣告 影視廣告 報刊廣告 郵寄廣告 包裝廣告 產(chǎn)品目錄 產(chǎn)品說明書 招貼和侍單 廣告冊 廣告牌 產(chǎn)品陣列 標(biāo)語與標(biāo)志 人員推銷 推銷介紹 電話銷售 推銷員示范 展銷與展覽 促銷方式 及其分類 營業(yè)推廣 競賽 抽獎 彩票 禮品與獎金 現(xiàn)場演示、表演 樣品 優(yōu)惠與折扣 招待會 折讓 公共關(guān)系 記者招待會 演講 研討會 年度報告會 各種慶典 捐獻 （一）促銷企劃的原則和主要方法 雖然企劃促銷的形式具有多樣性，在制訂促銷方案時應(yīng)力求把握以下三大原則： ? （ 1）抓住消費心理的新穎出奇致勝原則 ? （ 2）利用產(chǎn)品特征突出優(yōu)良形象原則 ? （ 3）利用利益誘惑消費的導(dǎo)向原則 （ 1）新穎出奇促銷企劃 新穎出奇 促銷企劃是企劃人員利用新穎出奇致勝原則而進行的促銷企劃 。促銷、廣告與 CI企劃 美國 IBM公司創(chuàng)始人沃森 (T J 這種促銷的心理學(xué)原則就是利用消費者求新 、求奇的心理而進行的企劃 。因此 ， 企劃人員在進行這類促銷企劃時 ，應(yīng)重點將功夫下在創(chuàng)意內(nèi)容的新奇上 。 一天廠家企劃人員來到了布魯塞爾市區(qū)一個公園游玩 ， 這里有一個大廣場 ， 經(jīng)常人山人海 ，公園中央有一尊小男孩撤尿的雕像 。 人們?yōu)榧o念他而為他雕塑了這尊像 。 NoImag e 啤酒廠經(jīng)有關(guān)部門同意 ， 將小男孩雕像清洗干凈 ， 選擇一個節(jié)日 ， 作好了準(zhǔn)備 。 天氣很熱 ， 許多人口渴難耐 。 有人大呼小男孩撤出的是啤酒 (廠家事先安排 )， 有人試著用杯子接啤酒 ，一喝 ， 哇 !好啤酒 ！ 消息傳來 ， 人們蜂擁而至 ， 附近專門有人免費發(fā)放一次性紙杯 。 這個案例是促銷策中比較典型的求新、求奇企劃。如果這三個客觀要素有一個選擇不當(dāng)，那么企劃人員事先的創(chuàng)意就難以實現(xiàn)。 比如地點還是選擇在城市中心廣場，依然人山人海，但是促銷工具不是小孩雕像，而是在廣場設(shè)攤點搞免費試渴宣傳等，這種促銷創(chuàng)意的格調(diào)及創(chuàng)意的促銷力要比選擇小孩雕像的促銷創(chuàng)意差得多。 地點選擇在城市廣場，這為促銷刨意的效果提供了容觀保證。 (3)促銷工具選擇小孩雕像讓人會感到出奇意外。小孩雕像噴泉 (撒尿形式 )每天噴泉需求量若以循環(huán)形式進行，至少需要幾十噸啤酒，用這么多啤酒進行噴泉演示及免費試喝，足以顯示了廠家的經(jīng)濟實力。小孩當(dāng)年是用自己的尿拯救了城市及人民，今天小孩撒出的高質(zhì)量 啤酒 是為了滿足城市人民的需求。正是這些特征使得廠家完成了預(yù)期的設(shè)想。企業(yè)利用產(chǎn)品特征進行企劃以吸引消費者并引起消費行為的促銷活動。 老鷹見到飛機很害怕 ， 丟下兔子跑了 。 飛機在飛行時別說遇到兔子 ， 就是遇到麻雀也會受到重大損傷 。 但是 ， 奇跡發(fā)生了 ， 兔子撞到發(fā)動機后 ， 飛機只是抖動了片刻 ， 原來只是使螺旋槳受了點損傷 ， 飛機平安地降落地面了 。別的公司都把這件事當(dāng)作萬幸，或是茶余飯后的奇聞，談?wù)劸瓦^去了。 惠特民公司則立即看出這含有的巨大經(jīng)濟價值。于是，公司企劃人員精心企劃了一次宣傳，大力宣傳 PT6發(fā)動機是世界上唯一經(jīng)受過“兔撞試驗”的發(fā)動機。普拉特公司借此機會在航空工業(yè)界贏得了聲譽，許多航空公司都開始向普拉特公司訂貨，普拉特公司飛機發(fā)動機成了該行業(yè)質(zhì)量的象征。這是一件突出產(chǎn)品質(zhì)量特征再好不過的事例，這種 兔撞試驗 是世界上唯一