【正文】 ? 語言文字同步 ? 信念同步 —— 合一架構(gòu) ? 合一架構(gòu)法，我同意你的意見，同時 …… ? 把所有的轉(zhuǎn)折 “ 但是 ” 轉(zhuǎn)為 “ 同時 ” ? 例同 —— 把想對他說的話比喻為另一個人的故事 ? 借喻 —— 借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識 ? 幽默 ? 電話約人話術(shù)設(shè)計： ? 用六個問題來設(shè)計自己的話術(shù) ? 我是誰？ ? 我要跟客戶談什么？ ? 我談的事情對客戶有什么好處？ ? 拿什么來證明我談的是真實的、正確的？ ? 顧客為什么要來？ ? 顧客為什么現(xiàn)在一定要來？ ? 電話邀約話術(shù)： ? （一）、第一次電話（所持名單中無董事長、總經(jīng)理電話號碼） ? —“你好，請問是 公司嗎？我這里合智大晟訓練機構(gòu)，我們有一份重要的文件要傳真過來，確認一下您公司的傳真號碼是 …… ？負責人貴姓呢？請您收到后盡快轉(zhuǎn)交給 總，同時請順便轉(zhuǎn)告他，確認后請盡快填好回傳，我們好幫他預留席位。 ? 電話行銷的核心理念： ? 電話是我們桌上的一座寶藏 ? 電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人 ? 所有的來電都是有錢的來電 ? 廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一 ? 打電話是簡單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績的通道 ? 打電話是一種心理學的游戲，打電話從贊美顧客開始 ? 打電話是體力勞動，是一種體檢式行銷 ? 想打好電話首先要有強烈的自信心 ? 電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 ? 打電話是一種細節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細節(jié) ? 1打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具 電話行銷前的準備： ? 三種顏色的筆：紅、黑、藍 ? 便簽紙 ? 16開的大本子 ? 在本子里記錄：公司簡稱、名單來源、聯(lián)系人、職務、電話、評分、談話內(nèi)容簡記、時間 ? 同類名單放在一起 ?傳真件 ? 發(fā)傳真的五個要點： ? A、隨時隨地準備傳真 ? B、 5分鐘之內(nèi)發(fā)送 ? C、十分鐘確認對方收到與否 ? D、確認對方看過并有回復 ? E、跟進和聯(lián)絡，達成目的 ? 簡單的事情重復做是成功的開始，成功的人只會做失敗的人不愿做的事。吉拉德： “ 看到人在走，仿佛看到錢在動！ ” 所以，需要我們幫助的企業(yè)、個人都無處不在 （二）優(yōu)質(zhì)名單特點 ? 有需求、有購買力的企業(yè) ? 公司人數(shù)在 103000人 ? 總經(jīng)理、董事長、人力資源部經(jīng)理 ? 帶手機號碼的名單 ? 盡量是一些生產(chǎn)加銷售型的公司，成交概率會較大 （三）名單來源 ? 第一類： ? A、黃頁、工商名冊（如聯(lián)通黃頁） ? B、網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡查詢） ? C、 114查詢 ? 第二類： ? A、專業(yè)報刊、雜志收集，整理 ? B、報紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告的企業(yè) ? C、名片店、復印店收集 ? D、人才市場、招聘會收集 ? E、向?qū)I(yè)的名錄公司購買 ? 第三類： ? A、陌拜掃樓（帶上邀請函及后附 《 簽收表 》 ） ? B、隨時隨地交換名片 ? C、和競爭對手互換資源 ? D、和其他公司業(yè)務人員互換資源（如保險公司、高爾夫球會等） ? 第四類： ? A、參加展覽會名單 ? B、加入專業(yè)俱樂部、會所 ? C、參加大型公開課程的名單 ? 第五類： ? A、商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會 ? B、工商局、稅務局 ? C、商學院的同學錄（如： MBA\EMBA） ? 第六類 ： ? A、親人、朋友介紹 ? B、未買卡 (票 )課戶轉(zhuǎn)介紹 ? C、買卡 (票 )課戶轉(zhuǎn)介紹 ? （注：養(yǎng)成隨時隨地記錄電話號碼的習慣，只要用心，客戶資源無處不在。 2)了解人性 ,好語言 ,懂得贊美 . ? 你贊美你的敵人，敵人會變成你的朋友； 你贊美你的朋友，朋友會變成你的手足； 你贊美你欣賞的異性， 他（她）會變成你的情人。 為什么要認真聽？ ? 對他人是一種鼓勵 ? 有助于擁有全部的信息 ? 改善關(guān)系 ? 解決問題 ? 人與人之間的進一步理解 有助于認真聽的 10個做法 ?1 、為聽做準備 ?2 、保持興趣 ?3 、保持開放的心態(tài) ?4 、以誠懇的態(tài)度去聽 ?5 、聽主要精神 ? 6 、不分心 ? 7 、記筆記 ? 8 、幫助講話者不斷引導 ? 9 、反饋 ? 10 、克制 聽的目的是要了解人， 而不是去判斷人。 p）聽的時候別忘記時常點頭。 n）不要用手指指著對方，作手勢要掌握分寸。 l）千萬不能遲到，言必行，行必果。 j）雨天注意皮鞋和褲角不能粘有泥巴。 h）你展業(yè)包里的資料和單據(jù)要放得整齊，位置自己要熟悉，而且別忘了帶上小鏡 、 梳子和至少兩支筆。 f）女：穿涼鞋不能染指甲，坐沙發(fā)不能陷太深，穿絲襪不能抽絲，化妝不能太濃，穿職業(yè)裙裝要雙膝并攏傾斜而坐。 d）客戶送你而出，當你要從客戶的視線中消 失的時候，要回頭看一眼客戶，打聲招呼。 b）名片要雙手奉上，而且客戶接過名片，看 見你的名字不應該是倒著的。 三 、 保持健康的身體，強健的體魄。 如何培養(yǎng)自己的熱情 : 一 、 每天練習微笑三分鐘 .逢人點頭，微笑，問好。 *熱情的你會坦然面對困難，會勇敢應對挑戰(zhàn)，會欣然接受批評。 所以，總是要保持 積極、樂觀！ 而且，最重要的是： 當有人告訴你你的夢想不可能成真時，你要變成 “ 聾子 ” ，對此充耳不聞！ 要總是想著： 我一定能做到！堅持到底 ! 熱 情： 據(jù)國外的一項調(diào)查顯示：熱情在推銷成功率中占95%，而產(chǎn)品知識率只占 5%。 最后，其他所有的青蛙都退出了比賽，除了一只，它費了很大的勁，終于成為唯一一只到達塔頂?shù)膭倮摺? 群蛙繼續(xù)喊著： “ 這太難了！ 沒有誰能爬上頂?shù)模?” 越來越多的青蛙累壞了，退出了比賽。 我堅信，沙漠盡頭必是綠洲。我要辛勤耕耘 ， 忍受苦楚 。 耐力 : 堅持不懈，直到成功！ 我絕不考慮失敗，我的字典里不再有放棄 、 不可能 、 辦不到 、 沒法子 、 成問題 、 失敗 、 行不通 、沒希望 、 退縮 …… 這類愚蠢的字眼。 處處不留爺，爺爺過馬路。 推銷滿街走，客戶處處有。 天涯何處無芳草，何必單戀一根草。 如果一個人把他的思想指向光明，就會很吃驚地發(fā)現(xiàn)，他的生活也在變得光明。 專家預言， 21世紀的中國，推銷員是許多中國人的首選職業(yè)。 銷售成就未來之 頂尖高手成功之路 二 、今天學習什么： 銷售秘籍 推銷能力是未來成功致富的關(guān)鍵 據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，世界上 90%以上的巨富，是從推銷員干起的。 據(jù)日本一項調(diào)查顯示，現(xiàn)在日本平均每 5個人中就有一位是從事推銷工作的。 如何成為偉大的推銷員： 第一步：具備良好的心態(tài) : 銷售是一種大苦大悲的工作 . 也是一種有最大成功喜悅的生活 每天遇到的更多是拒絕與打擊 一會上天堂 .一會下地獄 你的心態(tài)決定你的銷售成敗 學會自我激勵 ,永遠積極正面 一個人當他改變對事物或人的看法時，事物和其他人對他來說就會發(fā)生改變。 天助自助者 Q精神 : 福 氣、 正 常 太棒了，這樣的事情居然發(fā)生在我的身上， 又給了我一次成長的機會。 馬路邊上找一找，總有一個比你好。 此處不留爺，自有留爺處。 勇 氣： 兩軍相遇，勇者勝。我要盡量避免絕望，一旦受到它的威脅，立即想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)。 我放眼未來 ，勇往直前 ， 不再理會腳下的障礙 。 （螞蟻的故事） 堅 持 心 態(tài) ?青蛙的故事 生活啟迪 從前，有一群青蛙組織了一場 攀爬比賽 比賽的終點是： 一個非常高的鐵塔的塔頂 一大群青蛙圍著鐵塔比賽，給它們加油 ! 比賽開始了 ! 老 實 說： 群蛙中沒有誰相信這些小小的青蛙會到達塔頂 ! 他們都在議論 ： “ 這太難了??！它們肯定到不了塔頂！ ” “ 他們絕不可能成功的，塔太高了！ ” 聽到這些，一只接一只的青蛙開始泄氣了 ,除了那些情緒高漲的幾只還在往上爬。但，有一只卻還在越爬越高，一點