【正文】 銷售隊(duì)伍 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 其他營(yíng)銷職能 階段 1 階段 2 階段 3 階段 4 職能型營(yíng)銷組織 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷管理經(jīng)理 廣告和促銷經(jīng)理 銷售經(jīng)理 市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理 新產(chǎn)品經(jīng)理 市場(chǎng)部的主要功能 —— 市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 —— 制定總體的市場(chǎng)戰(zhàn)略（市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 …… ） —— 制定總體的市場(chǎng)策略（產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略） —— 制定營(yíng)銷計(jì)劃（ 4W+H） —— 與銷售部一起執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃 —— 考評(píng)營(yíng)銷業(yè)績(jī) 市場(chǎng)部的一般模式 —— 以產(chǎn)品為中心的市場(chǎng)部 —— 以地區(qū)為中心的市場(chǎng)部 —— 以用戶為中心的市場(chǎng)部 —— 綜合類型的市場(chǎng)部 以地區(qū)為中心的市場(chǎng)部 市場(chǎng)部經(jīng)理 市場(chǎng)調(diào)研科 廣告科 公共關(guān)系科 用戶服務(wù)科 A地區(qū)科 B地區(qū)科 C地區(qū)科 特點(diǎn)： 1）各市場(chǎng)部的職能科以地區(qū)為中心開展工作 2）各產(chǎn)品科對(duì)所在地區(qū)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行管理 3）主要適合產(chǎn)品比較單一、生產(chǎn)規(guī)模大、時(shí)常面積分布廣的企業(yè) 以用戶為中心的市場(chǎng)部 市場(chǎng)部經(jīng)理 市場(chǎng)調(diào)研科 廣告科 公共關(guān)系科 用戶服務(wù)科 A類用戶科 B類用戶科 C類用戶科 特點(diǎn)： 1）市場(chǎng)部工作突出用戶為中心開展工作 2）各用戶科是針對(duì)各類用戶開展各種工作的 3）主要適合用戶需求差異大 /目標(biāo)市場(chǎng)明確的企業(yè) 以產(chǎn)品為中心的市場(chǎng)部 市場(chǎng)部經(jīng)理 市場(chǎng)調(diào)研科 廣告科 公共關(guān)系科 用戶服務(wù)科 A產(chǎn)品科 B產(chǎn)品科 C產(chǎn)品科 特點(diǎn)： 1）各市場(chǎng)部的職能科圍繞著產(chǎn)品開展工作 2）各產(chǎn)品科對(duì)各自負(fù)責(zé)的產(chǎn)品大類進(jìn)行全面管理 3）主要適合產(chǎn)品種類多、差異大、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè) 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理的相互作用 促銷服務(wù) 廣告代理商 媒體 包裝 采購(gòu) 宣傳 銷售力量 市場(chǎng)研究 財(cái)會(huì) 法律 研究與開發(fā) 制造與分銷 供應(yīng)商 交易 供應(yīng)商 代理商媒體部 公司媒體部 媒體銷售代表 設(shè)計(jì)人員 供應(yīng)商 研究供應(yīng)商 市場(chǎng)部人員的基本素質(zhì)要求 ? 高度的事業(yè)心和敬業(yè)精神 ? 豐富的營(yíng)銷知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) ? 敏銳的觀察和分析能力 ? 銳意的創(chuàng)新精神和拓展能力 ? 良好的溝通和協(xié)調(diào)能力 ? 有效的策劃和組織能力 ? 穩(wěn)定的心理素質(zhì)和健康的身體 市場(chǎng)營(yíng)銷的執(zhí)行 ? 診斷技能 ? 公司層次 ? 執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 基本營(yíng)銷功能 ? 執(zhí)行營(yíng)銷方案 ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 分配技能 ? 調(diào)控技能 ? 組織技能 ? 相互影響技能 市場(chǎng)營(yíng)銷控制類型 控制類型 主要職責(zé)部門 控制目的 研究方法 年度計(jì)劃控制 高層管理部門 檢查規(guī)定的計(jì)劃 銷售分析 中層管理部門 效益是否達(dá)到 市場(chǎng)份額分析 銷售收入與費(fèi)用比 盈利能力控制 市場(chǎng)營(yíng)銷控制主管 檢查公司盈虧 盈利分析 產(chǎn)品地區(qū)顧客群 貿(mào)易渠道 定貨規(guī)模 效率控制 直線與參謀管理 評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷 效率分析 部門 的效果及效率 銷售人員 促銷與分銷 戰(zhàn)略控制 高層管理部門 檢查公司是否 市場(chǎng)營(yíng)銷效果 市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)員 正在尋求最佳 市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì) 市場(chǎng)、產(chǎn)品機(jī)會(huì) 年度計(jì)劃控制 ? 銷售分析 銷售差額分析 微觀銷售分析 ? 市場(chǎng)份額分析 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額的比率分析 ? 財(cái)務(wù)分析 ? 顧客滿意度追蹤 ? 矯正行動(dòng) 年度計(jì)劃控制過程 設(shè)定目標(biāo) 績(jī)效測(cè)定 績(jī)效分析 矯正行動(dòng) 我們想得到什么？ 發(fā)生了什么？ 我們應(yīng)當(dāng)做什么？ 為什么發(fā)生？ 謝 謝 :06:4509:0609::06 09:0609:06::06:45 2023年 2月 9日星期四 9時(shí) 6分 45秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 5% 早期 采用者 13。這種印象實(shí)際上是企業(yè)與企業(yè)、產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的差化。 市場(chǎng)營(yíng)銷 評(píng)價(jià)和決策 市場(chǎng)研究過程 調(diào)查步驟 確定和研究目標(biāo) 發(fā)展研究計(jì)劃 收集信息 分析信息 得出結(jié)論 有效市場(chǎng)調(diào)查的特征 ? 科學(xué)的方法 ? 調(diào)查的創(chuàng)造性 ? 多種方法 ? 模型和數(shù)據(jù)的相互依賴 ? 信息的價(jià)值和成本 ? 正常的懷疑態(tài)度 ? 合乎職業(yè)道德的市場(chǎng)營(yíng)銷 預(yù)計(jì)費(fèi)用 Q2 Qf Q1 行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用 市場(chǎng)潛力 預(yù)測(cè)需求量 最小需求量 單一市場(chǎng)環(huán)境中市場(chǎng)需求與營(yíng)銷費(fèi)用的關(guān)系 繁榮 蕭條 兩種不同環(huán)境下市場(chǎng)需求與營(yíng)銷費(fèi)用的關(guān)系 行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用 市場(chǎng)潛力 （繁榮） 市場(chǎng)潛力 （蕭條） 特定時(shí)期的市場(chǎng)需求 經(jīng) 濟(jì) 自然 技術(shù) 政治法律 社會(huì)文化 競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商 企業(yè)自身 營(yíng)銷中介 顧客 人 口 公 眾 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境 ? 人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 自然環(huán)境 ? 技術(shù)環(huán)境 ? 政治環(huán)境 自然和技術(shù)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 變化 機(jī)遇 研究開發(fā) 技術(shù)進(jìn)步 規(guī)章制度 自然環(huán)境 原材料 能源成本 污染 政府干涉 人口和經(jīng)濟(jì)環(huán)境 人口境 民族 家庭 人口 教育 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 收入 支出 政治和文化環(huán)境 政治境 法律統(tǒng) 政體 利益集團(tuán) 文化環(huán)境 價(jià)值觀 亞文化 文化的變化 市場(chǎng)營(yíng)銷微觀（任務(wù)）環(huán)境 ? 公司本身 ? 營(yíng)銷中介者 ? 競(jìng)爭(zhēng)者 ? 顧客 ? 其他相關(guān)公眾 行業(yè)分析 賣方侃價(jià)能力 與現(xiàn)有對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) 潛在 進(jìn)入者 買方侃價(jià)能力 替代 品 競(jìng)爭(zhēng)者分析 ? 分辨競(jìng)爭(zhēng)者及其戰(zhàn)略和目標(biāo) ? 評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ? 測(cè)定競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 ? 選擇要攻擊或回避的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 平衡顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向 市場(chǎng)領(lǐng)先者策略 ? 擴(kuò)展整體市場(chǎng)份額 ? 抵御對(duì)手的攻擊 ? 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略 ? 確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 選擇總體進(jìn)攻策略 ? 選擇特定的進(jìn)攻策略 市場(chǎng)追隨者的策略 ? 緊追不舍 ? 有距離地追隨 ? 有選擇地追隨 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的策略 ? 高度集中 ? 降低單位成本 ? 研發(fā)、廣告等開支低 ? 優(yōu)良的售后服務(wù) 有關(guān) CCS案例的問題 ? 這是一個(gè)具有吸引力的行業(yè)嗎 ？ ? Connelly時(shí)期 CCS采取什么樣的的戰(zhàn)略 ?這一戰(zhàn)略成功否 ? ? CCS的對(duì)手采取什么戰(zhàn)略 ? 為什么 ? 這些戰(zhàn)略是否獲得成功 ? ? CCS有哪些組織方面的優(yōu)勢(shì) ? 這些優(yōu)勢(shì)是如何獲得的 ? CCS的功能層戰(zhàn)略是如何支持這些優(yōu)勢(shì)的 ？ ? 為什么 CCS的戰(zhàn)略沒有被廣泛地模仿 ? ? CCS面臨的主要問題是什么 ， 你對(duì)此有何建議 ？ 消費(fèi)品市場(chǎng)的總體特征 ? 分散化 ? 多樣化 ? 個(gè)人與家庭的最終用品