頂尖銷售-發(fā)問-展示頁
2025-01-28 04:37本頁面
【正文】 題的關(guān)鍵 問問題的關(guān)鍵是什么？ 教材 13項(xiàng) p45 切記：絕對(duì)不要提出對(duì)方無法回答的問題 了解問題需求 一）了解基本狀況 ： 二）了解看法原因： 三 ） 了解問題需求的三大說服策略： （一）價(jià)值觀說服策略 （二） NEADS說服策略 （三） NAC說服策略 一）、了解基本狀況 (聊天 ) 1工作： 您做這個(gè)行業(yè) (工作 )有多久了 ？ 好做嗎 ?您具體負(fù)責(zé)什么工作的 ?您們都有什么產(chǎn)品 ? 我有些朋友 ,說不定他們會(huì)有興趣 ,您能跟我講講這些產(chǎn)品有什么作用嗎 ? …… 2家庭： 您老家是什么地方的 ？ 您家里有哪些人 ？ 您的父母身體好嗎 ?孩子多大了 ?學(xué)習(xí)怎么樣 ?很調(diào)皮吧 ?…… 3娛樂： 您平時(shí)有什么業(yè)余愛好 ？ 比如：喜歡下棋嗎 ？ 打球嗎 ？ 爬山 ？ 4財(cái)務(wù)狀況： 我看您狀態(tài)比較好，您月收入起碼在 3萬以上吧？他說 :沒有拉 。 對(duì)話 3： 李老太提著李子回家時(shí)路過第三家店，她想驗(yàn)證下她李子是不是貴了，于是她便問：你這李子多少錢一斤？ 店員店員回答說： 。您要什么樣的李子呢？ 李老太說：我要酸的李子。 某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？ 某某先生，請(qǐng)問怎樣才算好樓層？ … 掌握了這一套需求清單 假如能提供你這樣的房子你會(huì)跟我合作嗎？ 銷售的基石 :溝通 問問題 找到購買關(guān)鍵 問 、聽、看 什么叫問？ 問他的四個(gè)部分，家庭、事業(yè)、興趣、目標(biāo) 聽什么？ 第一反應(yīng)，講老半天的故事，不斷重復(fù)講的事，聽語調(diào) 看什么？ 他的表情語言，看他房內(nèi)的東西，他的立即反應(yīng) 銷售的基石 :溝通 問問題 了解客戶的需求 了解顧客需求 （李老太買李子的三段對(duì)話），與大家分享 對(duì)話 1： 李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口 問店員：這個(gè)李子怎么賣？ 店員回答說： 。 第三步驟問出許可 。職業(yè)銷售 2 講師：荊 濤 課程結(jié)構(gòu) 第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 上午 銷售理念 產(chǎn)品塑造 (賣點(diǎn)提煉 ) 邀約培訓(xùn) (合影 ) 目標(biāo)設(shè)定 (團(tuán)隊(duì) ) 教練培訓(xùn) (復(fù)制 ) 下午 突破障礙比賽 賣票比賽 (小賽 ) 話術(shù)培訓(xùn) (演練 ) 門票比賽 (大賽 ) 復(fù)制系統(tǒng) (發(fā)證 ) 晚上 總結(jié)培訓(xùn) 總結(jié)培訓(xùn) 話術(shù)比賽 (客戶評(píng)委 ) 總結(jié)分析 (頒獎(jiǎng) ) 問問題的 兩種模式 開放式 何時(shí)？何地？ 怎么樣？什么？ … 多用于 銷售的開始 如何設(shè)計(jì)我們的問題？ 封閉式 是、不是 可以、不可以 … 多用于 銷售的結(jié)尾 銷售的基石 :溝通 問問題 20%講 80%問 10%問封閉式問題 90%問形式式問題 開放式問題好處 開放式問題作用： 1. 獲得信息 2. 引發(fā)顧客時(shí)特定的問題的思考 3. 找出顧客腦子里究竟在想什么 4. 找出顧客所相信的事情 5. 建立信任感 6. 引起雙方互動(dòng) 7. 讓人進(jìn)入購買的情景 20%講 80%問 10%問封閉式問題 90%問形式式問題 開放式問題通用六問 1 問“為何” 目的、原因 你為什么會(huì)有這樣的想法 是什么原因讓你做出這樣的決定呢？ 2 問“什么” 內(nèi)容 你具體想說什么 你對(duì)要包括的內(nèi)容有什么要求 開放式問題通用六問 3 問何地 地點(diǎn) 這次活動(dòng)你準(zhǔn)備在什么地方舉辦 4 問何時(shí) 時(shí)間 你對(duì)上課的時(shí)間有什么要求嗎？ 開放式問題通用六問 5 問人 問對(duì)象 這個(gè)課程都有哪些人來上 您研究過公司產(chǎn)品的銷售對(duì)象嗎？ 6 問如何 方法 你講如何去回避這些問題的存在呢？ 你有什么解決方法嗎？ 開放式問題設(shè)計(jì) 針對(duì) 《 總裁集中贏 》 類型說明會(huì) 每種寫出兩個(gè)開放式問題 6 2=12個(gè)問題 小組總結(jié)歸納，記憶熟練 封閉式問題 問到自己想要的結(jié)果 撲克牌基本功 封閉式問題好處 封閉式問題作用： 1. 確認(rèn)對(duì)方剛才說過的話 2. 確認(rèn)對(duì)方的意愿度 3. 得到承諾 4. 測試對(duì)方的理解程度 封閉式問題通用六問 1 對(duì)與錯(cuò) 這些內(nèi)容就是你剛才所標(biāo)的，對(duì)嗎？ 2 是與否 我剛才闡述的三點(diǎn)式不是你所關(guān)注的呢？ 封閉式問題通用六問 3 好與壞 你認(rèn)為一直按照現(xiàn)在的方式走下去好嗎？ 4 行與不行 剛才向你展示的方案，你看行嗎？ 封閉式問題通用六問 5 能與不能 通過今天的交流，你認(rèn)為我們
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