【正文】 現(xiàn)的監(jiān)督人 解決問題的發(fā)起人 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 業(yè)務(wù)計劃制訂程序和實施各階段的主要成果及活動 集團(tuán)總體戰(zhàn)略目標(biāo) 總體銷售額、利潤、投資回報目標(biāo) 行業(yè)的地理區(qū)域、產(chǎn)品發(fā)展重點 銷售額、利潤增長及投資回報目標(biāo) 主要戰(zhàn)略舉措：價值號召力的調(diào)整、地理區(qū)域擴(kuò)張、產(chǎn)品開發(fā)、銷售手段 各產(chǎn)品線戰(zhàn)略及目標(biāo) 銷售量、額、費(fèi)用 新產(chǎn)品開發(fā)計劃及預(yù)算 營銷計劃及預(yù)算 生產(chǎn)計劃及成本預(yù)算 產(chǎn)品線損益表 各相關(guān)部門指標(biāo)分解 產(chǎn)品線具體業(yè)務(wù)計劃及目標(biāo) 監(jiān)督整體業(yè)務(wù)計劃 (損益表 )的實施 跟蹤各項分指標(biāo)的實現(xiàn) 及時揭示問題，解決問題或提請領(lǐng)導(dǎo)小組解決 根據(jù)市場情況修正業(yè)務(wù)計劃或目標(biāo) 監(jiān)控業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行，調(diào)整計劃 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 各相關(guān)部門的經(jīng)營指標(biāo) 損益表 責(zé)任部門 銷售額 價格 銷量 產(chǎn)品生產(chǎn)成本 原材料 勞動力 毛利 銷售費(fèi)用 銷售人員工資及業(yè)務(wù)費(fèi)用 促銷與廣告 產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用 管理費(fèi)用 人力 利息 其它 稅前利潤 1月 2月 3月 …. 營銷部門 銷售部門 銷售部門 “營銷部門” 營銷部門 研發(fā)部門 其它預(yù)算單位 生產(chǎn)部門、研發(fā)部門 營銷部門 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 產(chǎn)品線目標(biāo)設(shè)置程序 現(xiàn)狀分析 機(jī)會和 困難分析 制訂目標(biāo)和戰(zhàn)略 資源安排 分解 /整合 計劃 分析預(yù)測產(chǎn)品需求 分析競爭對手狀況 分析某某業(yè)績 分析可能的各種機(jī)會 確定較現(xiàn)實的機(jī)會 找出與機(jī)會相隨的困難或風(fēng)險 根據(jù)確定的機(jī)會制訂細(xì)化的產(chǎn)品目標(biāo) 制訂實現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略 根據(jù)戰(zhàn)略確定戰(zhàn)術(shù)性的各項活動 (包括廣告，促銷等 ) 根據(jù)確定的活動安排所需資源 將前述目標(biāo)、資源安排分解到地區(qū) 市場營銷總監(jiān)將各產(chǎn)品線計劃整合成產(chǎn)品總體計劃 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 產(chǎn)品線目標(biāo)設(shè)置時的主要輸入 – PC 驅(qū)動因素 需求及趨勢 1995 1996 1997 1998 1999 統(tǒng)計 市場細(xì)分 年增長率_____% 競爭狀況 市場份額 100%=某某目標(biāo)市場 某某 長城 某某與競爭對手比較 長處 短處 某某 長城 . . . 某某業(yè)績 銷量 生產(chǎn)成本 營銷 /銷售成本 96 97 98 利潤 96 97 98 服務(wù)業(yè)績評估 1997 1998 客戶滿意程度 . . 填表者：產(chǎn)品經(jīng)理 某某 PC各地區(qū)市場 區(qū)域 華東 上海 江蘇 98年銷量 市場份額 區(qū)域最高銷量品牌 某某品牌評比 主要輸入表式 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 產(chǎn)品線機(jī)會和困難分析 – PC舉例 某某可能的銷量 –1999 現(xiàn)實的目標(biāo) 1998年 市場按以往速度增長 市場比以往速度快 (慢 ) 某某達(dá)到“對比”份額 * 某某達(dá)到“理想”份額 ** 1999年最大可能銷量 達(dá)到現(xiàn)實目標(biāo)的困難和風(fēng)險 * 指在市場自然增長基礎(chǔ)上，某某份額如果增加到某一對比 (可以是排名靠前的競爭者 )的份額所增加的業(yè)務(wù)量 ** 指在達(dá)到“對比”份額基礎(chǔ)上，如果一切特別順利，可能達(dá)到的某一理想性份額所增加的業(yè)務(wù)量 最終產(chǎn)品表式 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 產(chǎn)品線目標(biāo)及戰(zhàn)略 –PC舉例 去年目標(biāo) 完成情況 今年目標(biāo) 完成目標(biāo)的戰(zhàn)略 銷售量 (萬臺 ) 價格 (元 /臺 ) 銷售額 (百萬元 ) 成本 (百萬元 ) 毛利 (百萬元 ) 銷售行政費(fèi)用 (百萬元 ) 廣告 促銷 工資福利 其他 稅息前利潤 填表者： 產(chǎn)品經(jīng)理 最終產(chǎn)品表式 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 產(chǎn)品線實現(xiàn)目標(biāo)的資源安排 –PC舉例 頻率 單價 估計的影響 廣告 電視 行業(yè)報紙 主要活動 費(fèi)用總額 促銷 展示會 宣傳品 每月一次 10,000/次 120,000 增加市場份額 %，相當(dāng)于 (萬元 )銷售額， (萬元 )毛利 填表者： 產(chǎn)品經(jīng)理 最終產(chǎn)品舉例 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 產(chǎn)品線各地區(qū)市場銷量目標(biāo)和費(fèi)用預(yù)算 地區(qū) 1999 銷量目標(biāo) 銷售費(fèi)用安排 華東 上海 江蘇 浙江 安徽 華南 . . . . 最終產(chǎn)品表式 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 自上而下的目標(biāo)設(shè)置 –產(chǎn)品線總和 產(chǎn)品 項目 終端 打印機(jī) POS PC 銷售量 (萬臺 ) 銷售額 (百萬元 ) 成本 (百萬元 ) 毛利 (百萬元 ) 銷售行政費(fèi)用 (百萬元 ) 廣告 促銷 工資福利 其它 稅息前利潤 稅 利息 稅息后利潤 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 總和 填表人：營銷總監(jiān) 最終產(chǎn)品表式 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 業(yè)務(wù)計劃制定過程及結(jié)果概述 全國大客戶計劃 (大客戶部制訂 /匯總 ) 全國渠道計劃 (渠道部制訂 /匯總 ) * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 大客戶目標(biāo)設(shè)置程序 現(xiàn)狀分析 機(jī)會和 困難分析 制訂目標(biāo)和戰(zhàn)略 資源安排 整合計劃 分析各類客戶按產(chǎn)品的需求 預(yù)測下一步客戶需求 分析競爭對手狀況 分析某某業(yè)績 分析可能的各種機(jī)會 確定較現(xiàn)實的機(jī)會 找出與機(jī)會相隨的困難或風(fēng)險 根據(jù)確定的機(jī)會制訂細(xì)化的客戶目標(biāo) 制訂實現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略 根據(jù)戰(zhàn)略確定戰(zhàn)術(shù)性的各項活動 根據(jù)確定的活動安排所需資源 將前述目標(biāo)、資源安排整合成大客戶計劃，以利于溝通、執(zhí)行 全國大客戶部制訂全國性大客戶計劃 分公司制訂分公司客戶計劃 全國大客戶部審核分公司計劃 全國大客戶部將所有計劃整合成大客戶計劃 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 生產(chǎn)成本 端 POS 銷售成本 全國大客戶部目標(biāo)設(shè)置時的主要輸入 現(xiàn)有客戶需求 (采購量 ) 全國大客戶 終端 POS 總和 增長率 收獲 * 鞏固 * 投資 * 兼顧 * 地區(qū)大客戶 (整合 ) 客戶需求預(yù)測 全國大客戶 終端 POS 總和 增長率 收獲 鞏固 投資 兼顧 地區(qū)大客戶 (整合 ) 競爭對手狀況 對手 1 “投資” 總和 終端 POS 終端 POS 對手 2 “鞏固” 某某業(yè)績 份額 “投資” 總和 終端 POS 打印機(jī) 成本 “鞏固” 增長率 填表者：全國大客戶經(jīng)理 主要輸入表式 * 客戶分類，詳參《關(guān)鍵客戶管理程序》 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 機(jī)會與困難分析 – “鞏固 ”類客戶舉例 某某可能的銷量 –1999 現(xiàn)實的目標(biāo) 1998年 市場按以往速