【正文】 1979年， Motorola業(yè)績令人沮喪，錯失 3億美圓的電子游戲市場，主要原因是低估了電子游戲商對微處理器的需求； 幾年后，把幾乎整個美國汽車半導體市場拱手讓給日本。 開始對競爭情報進行有組織和相對正規(guī)化的研究和應用。 80年代初，競爭情報概念被引入中國 汽車工業(yè)是我國競爭情報實踐的先驅 1993年，“上海轎車行業(yè)競爭環(huán)境監(jiān)視系統(tǒng)” /上?？萍记閳笏? 提供競爭情報服務的公司應運而生，數據中華、 ISI、 康斯、央視資訊等公司高舉競爭情報的旗幟，同時百度、萬方等公司推出中國特色的競爭情報解決方案，競爭情報培訓成為培訓市場的寵兒。 2. 提供戰(zhàn)略決策支持 。 4. 對競爭對手的動向進行監(jiān)控和評估。 6. 提供知已知彼的情報。 Page 14 情報與決策關系的三個問題 ?第一，在多大程度上我們能夠理解為什么和如何與影響我們競爭地位的競爭對手和非市場因素進行戰(zhàn)略互動？ ?第二，競爭情報是否在企業(yè)內部流動？ ?第三，如果競爭情報已經在企業(yè)內部流動，并送到決策者手中，決策者是否真正使用了這些情報？ Page 15 對決策需要的支持 例子 : 針對各經理層所關心的戰(zhàn)略 角色 有關的戰(zhàn)略 C EO 什么潛在的商業(yè)模式會威脅到我們的市場地位或是在我們的業(yè)務上有 運用 . C FO 什么行業(yè)使風險資金正在投向什么新的行業(yè)的商業(yè)機會？ ? C IO 那些領先者是如何組織他們的知識管理和信息系統(tǒng)的 ? R D 什么科技技術發(fā)展可能會根本影響我們行業(yè)的經濟 ? Sa le s 什么樣的銷售渠道會吸引那些新老客戶 ? HR 什么新技術是雇員們建立新能力時所需的 Ma rke ting 什么替代品或消費趨勢可能會威脅到我們品牌忠誠度 ? Stra tegy 在我們的業(yè)內外有什么新的增長點 ? Page 16 對決策需要的支持 戰(zhàn)略管理活動由競爭情報提供信息支持 戰(zhàn)略活動 具有代表性的戰(zhàn)略挑戰(zhàn) 競爭情報的貢獻 近期展覽問題的解決方案 競爭對手出其不意的行為將威脅到 現(xiàn)在的競爭優(yōu)勢或僅存的機會 穧 深入競爭對手 ?戰(zhàn)略 市場目標 穧 有深度的技術和細分產品的情報 穧 市場和供應方的研究 年度戰(zhàn)略規(guī)劃 新對手非傳統(tǒng)的商業(yè)模式 重新定義了這個行業(yè)， 客戶和供應商之間的關系， 且威脅到了現(xiàn)行戰(zhàn)略向可持續(xù)性發(fā)展 穧 戰(zhàn)爭游戲練習 穧 市場預測 穧 有深度的價值鏈情報 穧 開拓新的渠道 組織和新入行的企業(yè) 戰(zhàn)略演習 已成型的或潛在的基礎技術的更換， 行業(yè)形勢或是客戶偏好的更換 會顛覆建立在長期戰(zhàn)略基礎上的競爭 動力。 Source: Corporate Executive Board Page 17 良好的競爭情報體系是企業(yè)生存的第四大理由 1） 預測和監(jiān)控市場變化 ， 及時調整市場策略 ， 刪減各類無必要投入 ， 提高市場產品份額 ， 提高產品利潤 ， 最終提高銷售利潤 。 3) 及時發(fā)現(xiàn)對公司產品造成強有力競爭的替代品 ， 保護公司現(xiàn)有產品的市場 ， 使公司損失降至最低 ， 并及時調整市場策略 ， 對產品進行調整 ， 重新奪回失去的市場份額 ，獲得新的市場份額 。 5) 對各類有利于或不利于公司的新政策 ， 法規(guī) ， 新聞 ， 輿論等非市場因素做出及時反應 ， 發(fā)現(xiàn)新機遇或保護公司的現(xiàn)有利益 。 總之，公司在建立了一個有效的競爭情報體系之后，公司在花費不大的情況下，所有決策都將有客觀的情報所支持，避免決策失誤，有效的提高產品市場占有率，擴大銷售額，使企業(yè)利潤在相當長的時間內穩(wěn)步增長。 ? 企業(yè)的新產品來自何處？ 在制藥業(yè)，新產品主要來自企業(yè)的研究與開發(fā)部門和科學家。因此，情報部門應該分別設在研究與開發(fā)部門或銷售部門 ? 企業(yè)所面臨的最大威脅來自何處？ 公司生存的關鍵是保證企業(yè)以低成本生產產品，如何降低生產成本是競爭情報的關鍵課題。 CEO一旦決策失誤、對整個企業(yè)將是毀滅性的，因此，情報部門設在企業(yè)行政主管部門。 Page 21 競爭情報的組織模式設計 ?分散式 ?集中式 ?重點式 ?獨立式 Page 22 情報審計 ? 本企業(yè)到目前已從事了哪些情報活動？已經掌握和尚未掌握的情報是哪些？為了彌補已知與未來情報的差距，企業(yè)應該做些什么？怎樣完善企業(yè)情報系統(tǒng)？ 情報人員是否能與企業(yè)的決策者坐在一起討論企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略？ ? 一個組織有序的競爭情報對工作有什么作用？ 如何將戰(zhàn)術情報提供給銷售人員，將戰(zhàn)略情報提供給決策人員，將技術情報提供給研究與開發(fā)人員？ ? 情報人員在情報工作中能發(fā)揮什么作用？ 是收集情報還是分析情報？如何與企業(yè)內外的人際網絡保持聯(lián)系？ ? 發(fā)現(xiàn)用戶最主要的情報需求。 企業(yè)在做出戰(zhàn)略決策時，需要建立一個優(yōu)先的情報收集和分析項目。 Page 23 競爭情報人員的工作 ? 訪問行業(yè)網站和競爭對手的站點 ? 閱讀并概括專題剪報 ? 進行數據庫檢索 ? 公開或內部期刊的掃描 ? 通過電話與內部人員交流以獲取信息 ? 通過電話與外部人員交流以獲取信息 ? 與企業(yè)內部人員的協(xié)同作戰(zhàn) ? 分析信息的重要性 ,戰(zhàn)略性的還是戰(zhàn)術性的 ,流轉給誰 ? ? 準備定期的情報報告 ? 將新的發(fā)現(xiàn)和分析結論提交決策者 ? 響應特別情報需求 Page 24 確定企業(yè)內部的 CI需求 ?建立 CI小組和確定目標 ?通過最大程度的溝通與內部的客戶建立起伙伴關系 ?作出一個短線的出成果的項目，要取得一次成功，把一連串的成功聯(lián)系起來 ?通過內部的 CI活動使你所做的支持工作能夠為人所知 他們已經支持競爭情報了?。? ?在真正出成果之前切不可將人們的期望值提得太高 ?通過內部的市場活動保證公司各部門的協(xié)作和參與 Page 25 情報分析員做什么工作？ 注意：如果沒有首先進行低附加值服務，也就不能令人信服地進行 .高附加值的活動。許多這些問題可以根據知識庫中已經有的工作來積極做出解答 。 每周結束時候，總結所有故事并且發(fā)送給核心聽眾中的用戶。 ? 工作小組不斷地以展示的形式與用戶工作以便我們能將用戶的反饋與想法融入 CI知識庫的結構與內容，以及監(jiān)控 CI小組的活動的有效性。 Page 28 情報部門的地位 ?在企業(yè)內部，情報人員一定要有強有力的支持者。 ?情報部門的聲譽非常重要 ，一旦答應了用戶的請求，就應該如期完成項目。 ?參與多功能的研究項目。 Page 29 競爭情報的操作流程 Adapted from William Y. Wilson, NextStep and Timothy W. Powell, InfoStrat. 數據 信息 知識 情報 決策 成果 審計 應用 執(zhí)行 整理 分析 溝通 決策者 Page 30 競爭情報的公開性 新政策 法規(guī) 新市場機會 市場地位 變化 競爭者 行為 新技術 新競爭者 所有信息中 80－ 90％是公眾信息 Page 31 情報來源 適當使用 ? 銷售代表 ? 客戶 ? 內部文檔資料 ? 電話采訪 ? 外部咨詢服務 ? 上市信息 偶爾使用 ? 廣告商 ? 直接觀察 ? 剪報服務 ? 復制、印刷者 ? 供應商 ? 展覽會 很少使用 ? 購買樣品 ? 郵寄調查問卷 ? 信用調查 ? 新聞記者 Based on the Society of Competitive Intelligence Professionals 1997 Salary Survey Page 32 競爭情報可以和新聞一樣嗎？ ? 美聯(lián)社老社長講他年輕時候初當記者第一次采訪的故事：主編看他是新手，給他一個最簡單的采訪，報道當地一對年輕人的婚禮。 “沒新聞可寫，”年輕記者對主編說。 “新娘子跟別人跑了?！? 這聽起來是段笑話，但是這也是美國新聞學講授新聞價值的經典案例，告訴年輕記者：反常是新聞、丑聞是新聞、娛樂是新聞。情報猶如六祖的“禪” Page 33 美國情報機構制定的信息快速評級表 ? 信息源的可靠性 A完全可靠 B通?？煽? C比較可靠 D通常不可靠 E不可靠 F無法評價