私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則與程序-展示頁
2025-01-26 13:50本頁面
【正文】 工作支持?按所有帳戶余額排序?列出余額在 10 萬元以上的所有帳戶及有關(guān)信息?列出余額在 5 萬元至 10 萬元之間的所有帳戶及有關(guān)信息?在實行客戶號的情況下，查看客戶號并匯總同一客戶號下所有產(chǎn)品信息?在無客戶號的情況下，利用已有帳戶上客戶姓名，進行檢索，列出同名帳戶?確定同一客戶所屬的所有帳戶及信息?根據(jù)檢索結(jié)果初步確定以客戶余額排序的名單?將客戶總余額在 10萬元以上的客戶做為私人銀行經(jīng)理的客戶?將客戶總余額在 5萬元以上，不足 10萬元的列為備選客戶，進一步觀察?私人銀行經(jīng)理查看已有客戶信息?根據(jù)各客戶已有信息確定適當(dāng)?shù)呐c客戶聯(lián)系方式?與客戶聯(lián)系，收集詳細(xì)信息，建立客戶信息檔案?需 IT的支持 ?私人銀行經(jīng)理主要負(fù)責(zé)?需 IT及零售業(yè)務(wù)部門及網(wǎng)點的支持確定目標(biāo)客戶3 4其它方式在網(wǎng)點內(nèi)張貼告示或通過其它媒介宣傳私人銀行經(jīng)理的服務(wù)，告知客戶將所有業(yè)務(wù)的單據(jù)拿到銀行辦理客戶業(yè)務(wù)匯總 ,以獲得客戶全面帳戶信息?私人銀行經(jīng)理與零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)13CYD000406BJ(GB)RM確定目標(biāo)客戶 獲得更多信息以進行優(yōu)先排序獲得客戶名單 數(shù)據(jù)來源 優(yōu)先排序的參考指標(biāo)?客戶信息檔案?客戶訪談?同事、親戚、朋友熟人及現(xiàn)有客戶等的推薦+綜合客戶信息進行優(yōu)先排序?資產(chǎn)數(shù)量 /收入水平–高收入或擁有高資產(chǎn)額者優(yōu)先?年齡 /家庭情況–年輕者一生價值大于年長者?職業(yè) /教育背景–專業(yè)人士由于工作繁忙更有可能需要私人銀行經(jīng)理的服務(wù)?生活區(qū)域–工作或居住地點距銀行近者可節(jié)省私人銀行經(jīng)理時間?產(chǎn)品使用–沒有高盈利產(chǎn)品的客戶具有更大的潛力進行客戶優(yōu)先排序，確定重點服務(wù)目標(biāo)確定目標(biāo)客戶14CYD000406BJ(GB)RM收集高價值客戶詳細(xì)信息?姓名、性別、年齡?通訊地址 (工作地址、居住地址、郵政編碼 )?聯(lián)系電話 (工作、家庭、手機 )?電子郵件地址?婚姻家庭狀況?經(jīng)濟狀況 (月收入 )?職業(yè)類型?住房情況 (房屋所有權(quán)，大小，地段，對新房的需求度 )?辦理銀行業(yè)務(wù)的頻度以及經(jīng)常光顧的銀行?對于銀行特殊服務(wù)以及相關(guān)費用的接受程度?對銀行的認(rèn)知度?個人資產(chǎn)的安排、風(fēng)險投資比例 (股票、保險、債券、期貨等 )確定目標(biāo)客戶 收集詳細(xì)客戶信息建立完整的客戶信息數(shù)據(jù)庫確定目標(biāo)客戶15CYD000406BJ(GB)RM通過分析客戶確認(rèn)重點服務(wù)目標(biāo)以改善銷售效率分析服務(wù)目標(biāo)的模型客戶的服務(wù)需求?要求銷售訪問的頻率 (上門服務(wù)或電話 )?每次訪問所要求的時間長短應(yīng)該放棄的客戶應(yīng)該努力培養(yǎng)并提升的客戶優(yōu)先考慮程度低的客戶可以速贏的客戶，是私人銀行經(jīng)理工作的重中之重低 高高低客戶潛力?資產(chǎn)規(guī)模 (目前與未來 )?年齡?進行銀行業(yè)務(wù)交易的頻繁程度與水平私人銀行經(jīng)理客戶關(guān)系管理工作的重點確定目標(biāo)客戶16CYD000406BJ(GB)RM內(nèi)容?私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則?私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo)–確定目標(biāo)客戶–了解客戶需求–開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃–向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售–監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系17CYD000406BJ(GB)RM充分理解客戶的需求以維護并提升現(xiàn)有客戶關(guān)系客戶信息?地址?聯(lián)系方式?工作 /教育情況?個人 /家庭?凈資產(chǎn) /收入?產(chǎn)品使用情況?客戶細(xì)分目的?更好地了解客戶需求?推薦最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品?維護并提升客戶關(guān)系?成為客戶首選的私人銀行，增加銀行的盈利初步進行介紹?向客戶介紹銀行所有可提供給高價值客戶的銀行產(chǎn)品及服務(wù)?傾聽客戶目前及對未來投資的需求?根據(jù)客戶現(xiàn)狀及需求做初步分析?及時錄入客戶資料，初步分析客戶情況及投資計劃?將分析結(jié)果介紹給客戶，再次了解客戶需求，并做相應(yīng)的進一步分析?記錄客戶提出辦理，但我行尚無的產(chǎn)品需求理解客戶需求18CYD000406BJ(GB)RM理解客戶 – 如何利用客戶的聯(lián)系信息關(guān)鍵信息 如何利用 舉例 /具體說明推薦人的提示及評論客戶傾向的聯(lián)系方式或郵寄指示? 幫助更好地了解客戶的具體情況，愛好及可能的需求等? 協(xié)助客戶關(guān)系的順利建立? 詢問客戶傾向的聯(lián)系方式 (如電話 (工作、住宅 )、手機、辦公室、住宅、傳真、郵件、電子郵件等? 記錄客戶要求的聯(lián)系頻率，以便 有效地維護并發(fā)展客戶關(guān)系聯(lián)系頻率? 如果推薦人提出客戶以前在外匯交易上有過不愉快的經(jīng)歷或損失慘重，那么私人銀行經(jīng)理就不要馬上向客戶建議外匯交易? 私人銀行經(jīng)理應(yīng)根據(jù)客戶選擇的電話號碼與其聯(lián)系，如有的客戶在家時不喜歡被打擾，有的客戶不愿在工作單位談?wù)撟约旱馁Y產(chǎn)數(shù)量與投資方向等? 如客戶需保密，私人銀行經(jīng)理則需用不帶銀行標(biāo)志的普通信封向客戶寄送有關(guān)材料? 私人銀行經(jīng)理可根據(jù)客戶選擇的聯(lián)系頻率制定自己的月度工作計劃? 對關(guān)注外匯、股市等市場信息的客戶，私人銀行經(jīng)理要經(jīng)常向其提供最新市場動態(tài)? 幫助私人銀行經(jīng)理更好地了解客戶交叉銷售的機會? 與其它和客戶有接觸的行內(nèi)員工共享信息 (如本客戶是銀行公司客戶的負(fù)責(zé)人 )銀行內(nèi)部認(rèn)識客戶的員工? 私人銀行經(jīng)理可以得到有關(guān)客戶的額外信息，如當(dāng)客戶所創(chuàng)立的公司公開上市成功時，客戶會有大量的資產(chǎn)進行投資，或當(dāng)客戶將其擁有的企業(yè)或房產(chǎn)出售后，會有大筆收入需要投資理解客戶需求19CYD000406BJ(GB)RM理解客戶 – 如何利用客戶個人 /家庭 /職業(yè) /教育背景方面的信息關(guān)鍵信息 如何利用 舉例 /具體說明年齡個人喜好、興趣等? 用以確定客戶細(xì)分歸屬與客戶需要家庭背景或獲益信息? 如一個 60歲的客戶將更傾向于資產(chǎn)的保值并喜歡與私人銀行經(jīng)理面談，而一個 30歲的客戶會更傾向資產(chǎn)的增值并喜歡通過互聯(lián)網(wǎng)與私人銀行經(jīng)理聯(lián)絡(luò)? 私人銀行經(jīng)理可在客戶不同的生命周期交叉銷售不同的產(chǎn)品 (如向 30歲客戶銷售按揭或汽車貸款，向 3540歲客戶銷售教育儲蓄或退休金投資計劃等 )? 利用客戶的個人愛好與興趣建立融洽關(guān)系? 私人銀行經(jīng)理可以向喜歡高雅音樂的高價值客戶提供交響樂的門票或提供有關(guān)方面信息? 私人銀行經(jīng)理可與喜歡運動的高價值客戶一起打網(wǎng)球，郊游并討論客戶理財計劃? 用以確定客戶的財務(wù)目標(biāo)及家庭財務(wù)計劃的決策者? 如果一個 70歲的企業(yè)主將一筆財產(chǎn)交給其子，私人銀行經(jīng)理可以向其子提供理財建議，并開始建立客戶關(guān)系? 私人銀行經(jīng)理可以向客戶建議為兒子的教育或婚 禮而預(yù)設(shè)一筆資金? 私人銀行經(jīng)理可以在客戶或其家庭成員的生日時寄送賀卡或小禮物以示謝意職業(yè)信息? 推薦適應(yīng)客戶職業(yè)背景或?qū)ｉL的產(chǎn)品與建議? 在高科技行業(yè)工作的客戶可能會對高科技基金感興趣? 個體經(jīng)營者由于職業(yè)關(guān)系對低進高出的業(yè)務(wù)有興趣，可推薦外
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