【正文】 接受程度，將重點(diǎn)放在相關(guān)的產(chǎn)品上?確定客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)是資產(chǎn)保值或增值?了解客戶對(duì)財(cái)務(wù)決策的參與要求及生活方式來(lái)決定客戶管理策略?低風(fēng)險(xiǎn)承受度的客戶可能更傾向于具有保值功能的產(chǎn)品，如儲(chǔ)蓄，國(guó)債，高等級(jí)公司債等收益有保證的產(chǎn)品?高風(fēng)險(xiǎn)承受度的客戶，如創(chuàng)業(yè)者，企業(yè)家可能更喜歡期貨，期權(quán)交易，外匯交易，直接投資基金等?注重資產(chǎn)增值的客戶將更傾向于具有高升值潛力的投資，同時(shí)注重保值的客戶更擔(dān)心財(cái)產(chǎn)損失，因而更傾向于低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品?私人銀行經(jīng)理需要為客戶設(shè)計(jì)適合其需要的資產(chǎn)組合方案，包括財(cái)務(wù)目標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度及投資時(shí)間跨度等方面?比較被動(dòng)的客戶將不需要頻繁的服務(wù) (如每季度通報(bào)市場(chǎng)信息而非每周通報(bào) )，對(duì)這類客戶可采用自動(dòng)資產(chǎn)組合管理，定期通報(bào)帳戶情況即可?忙碌的網(wǎng)上沖浪者將更傾向選擇網(wǎng)上直接交易，會(huì)需要最低限度的投資建議，但需要大量的市場(chǎng)信息，可每周通報(bào)?專業(yè)人士一般沒(méi)有時(shí)間來(lái)決定投資策略，所以將會(huì)依賴私人銀行經(jīng)理提出最佳組合方案并安排訪問(wèn)溝通時(shí)間以適應(yīng)他們繁忙的工作安排創(chuàng)意 /制定帳戶計(jì)劃25CYD000406BJ(GB)RM財(cái)務(wù)目標(biāo)創(chuàng)造財(cái)富保護(hù)財(cái)富被動(dòng) 主動(dòng)參與理財(cái)事務(wù)的程度“從以往投資中退出的資產(chǎn) ”“尋求財(cái)富避風(fēng)港 ”“年輕的追求新事物者 ”“高收入專業(yè)人士 ”“主動(dòng)的財(cái)富創(chuàng)造者 ”“資產(chǎn)保值者 ”?描述客戶基本目標(biāo)?了解客戶資產(chǎn)增值 /保值的傾向性，決定最適宜的產(chǎn)品?描述客戶在財(cái)產(chǎn)管理事務(wù)上的參與程度?了解客戶的參與程度可以幫助私人銀行經(jīng)理確定銷售策略與方式及產(chǎn)品需求“被動(dòng)的資產(chǎn)增值者 ”“投資活躍分子 ”舉例說(shuō)明客戶細(xì)分能幫助私人銀行經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶需求并制定銷售策略與方式創(chuàng)意 /制定帳戶計(jì)劃26退休計(jì)劃 ?與子女的聯(lián)合帳戶?長(zhǎng)期投資計(jì)劃房產(chǎn) /住房融資 ?房產(chǎn)融資稅務(wù)規(guī)劃?利用稅收優(yōu)惠，如購(gòu)房以抵稅?購(gòu)買免稅金融產(chǎn)品 (如國(guó)庫(kù)券 )?貸款再融資?海外投資教育計(jì)劃 ?有限期的投資計(jì)劃?債券財(cái)產(chǎn)分配 ?債券?外匯?資產(chǎn)組合計(jì)劃?股票投資客戶特殊需要舉例 金融產(chǎn)品服務(wù)私人銀行經(jīng)理要注重為客戶特殊需要提供解決方案只有金融產(chǎn)品經(jīng)理才需要金融產(chǎn)品，客戶需要的是答案 *創(chuàng)意 /制定帳戶計(jì)劃*引用美國(guó)營(yíng)銷咨詢公司 Rosenfield and Associate 的總裁的話 27CYD000406BJ(GB)RM特殊事件也可以幫助開(kāi)發(fā)銷售創(chuàng)意 – 舉例家庭職業(yè)其他事件 可能的購(gòu)買信號(hào) 可能購(gòu)買的產(chǎn)品?理財(cái)決策可能改變，配偶可能參與?每月收支狀況改變?為孩子開(kāi)立帳戶?配偶終止參與理財(cái)?大筆資金入帳–向客戶配偶提供貸記卡 (可以是金卡、銀卡 )–有穩(wěn)定定期收益的產(chǎn)品，用以彌補(bǔ)增加的家用開(kāi)支–外匯存款 (支持子女留學(xué) )–零存整取 /教育儲(chǔ)蓄–新帳戶–個(gè)人貸款 (汽車、住房 )–投資產(chǎn)品結(jié)婚子女出生子女上學(xué)離婚繼承遺產(chǎn)創(chuàng)意 /制定帳戶計(jì)劃?工資帳戶入帳額改變，客戶聯(lián)系信息改變?新聞，公司上市公告?工資帳戶每月入帳終止或改變–外匯金卡–透支便利–旅行支票–投資基金等–新投資產(chǎn)品、轉(zhuǎn)存等改變工作公司上市退休?購(gòu)買外匯?股市上漲超過(guò) X%(30%)?到期日–新的理財(cái)計(jì)劃–投資組合計(jì)劃及高收益的產(chǎn)品–有固定收益的產(chǎn)品–信托基金海外渡假股市大漲證券 /存款到期 28CYD000406BJ(GB)RM私人銀行經(jīng)理帳戶計(jì)劃舉例舉例客戶可能存在的銷售機(jī)會(huì)準(zhǔn)備采取的聯(lián)系方式 采取的方式 聯(lián)系時(shí)間業(yè)務(wù)總量 產(chǎn)品XXX帳戶計(jì)劃舉例 2023年 X月29CYD000406BJ(GB)RM內(nèi)容?私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則?私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo)–確定目標(biāo)客戶–了解客戶需求–開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計(jì)劃–向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售–監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系30CYD000406BJ(GB)RM向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售 – 概念與框架關(guān)鍵步驟開(kāi)始 發(fā)展 結(jié)論效果?使客戶了解其總體業(yè)務(wù)情況?側(cè)重于客戶的需要與理財(cái)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而非產(chǎn)品特點(diǎn)?明確顯示所推薦產(chǎn)品對(duì)客戶個(gè)人特殊情況的益處?幫助實(shí)現(xiàn)銷售?與客戶聯(lián)系?向客戶介紹產(chǎn)品的收益?概述客戶目前業(yè)務(wù)狀況?推薦客戶可達(dá)到的理想狀況?發(fā)現(xiàn)差距?提出解決方案?總結(jié)提出下一步應(yīng)采取的行動(dòng)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售31CYD000406BJ(GB)RM向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售 具體工作?新客戶 ?根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品組合?與客戶討論該產(chǎn)品組合的細(xì)節(jié)并做適當(dāng)調(diào)整?完成開(kāi)戶手續(xù)–收集所有文件、資料、表格–填寫所有不需客戶親筆填寫的欄目–完成所有不需客戶親自完成的手續(xù)–如有必要，通過(guò)預(yù)約取得客戶的簽字–如有必要，安排客戶來(lái)銀行并陪同客戶完成面談及柜臺(tái)手續(xù)?通知客戶交易結(jié)果可以一次完成推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售客戶類別 具體工作?對(duì)現(xiàn)有客戶的交叉銷售?查看客戶的帳戶信息?找出適合的新產(chǎn)品或產(chǎn)品升級(jí)?與客戶討論產(chǎn)品細(xì)節(jié)并做適當(dāng)調(diào)整?完成銷售手續(xù)?如有必要，通過(guò)預(yù)約取得客戶的簽字32CYD000406BJ(GB)RM向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵步驟與成功要素關(guān)鍵步驟開(kāi)始繼續(xù)實(shí)現(xiàn)銷售?復(fù)述上次聯(lián)系的結(jié)果?解釋產(chǎn)品潛在的收益以使客戶有正確的預(yù)期?總結(jié)目前狀況與客戶希望達(dá)到的狀況?在開(kāi)始該產(chǎn)品銷售前先建立起友好的氣氛?確保本次討論與上次討論聯(lián)系起來(lái)?正確推測(cè)把握客戶接受程度?交談時(shí)用語(yǔ)要準(zhǔn)確簡(jiǎn)介，不拖泥帶水，從客戶的反映來(lái)判斷客戶的目前狀況是否有變化?要求簡(jiǎn)潔明了，不要太急，等客戶確認(rèn)后再進(jìn)入下一步關(guān)鍵成功要素?找出客戶希望與現(xiàn)實(shí)狀態(tài)之間的差距及其可能的后果?推薦消除差距的措施?盡量讓客戶自己主動(dòng)評(píng)估目前狀態(tài)、差距及后果，以使客戶有認(rèn)同感?明確私人銀行經(jīng)理對(duì)客戶狀況的了解，建立信任?介紹有助于消除差距的產(chǎn)品的特點(diǎn)?歸納總結(jié)所推薦的建議，要詳細(xì)明確?提議下一步行動(dòng)以滿足客戶需要并安排下次聯(lián)系?檢查是否達(dá)到會(huì)面的目的?適應(yīng)客戶的時(shí)間安排?根據(jù)討論中客戶的反映，向客戶表明下次聯(lián)系對(duì)客戶的益處推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售33CYD000406BJ(GB)RM向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的技巧影響客戶的技巧采用社交技巧咨詢建議有邏輯地說(shuō)服具體描述?行為舉止要熱情友好，向客戶介紹一些個(gè)人信息?通過(guò)發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點(diǎn)與相似的行為來(lái)建立融洽關(guān)系?請(qǐng)求客戶來(lái)幫助得出可行的方案?使客戶認(rèn)識(shí)到你很看重他的專長(zhǎng)?詢問(wèn)客戶的提議并鼓勵(lì)客戶的參與，同時(shí)對(duì)客戶的反映 /反饋進(jìn)行深入探討以真正理解客戶?運(yùn)用邏輯分析或具體實(shí)例來(lái)解釋并支持你的建議?有邏輯有道理地進(jìn)行探討?向客戶表明你提出的建議是有事實(shí)支持的最具邏輯性的結(jié)論何時(shí)運(yùn)用?當(dāng)客戶比較看重個(gè)人關(guān)系時(shí)?客戶具很強(qiáng)的分析能力并喜歡共同解決問(wèn)題?客