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私人銀行經(jīng)理工作的指導原則與程序(存儲版)

2025-02-09 13:50上一頁面

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【正文】 的客戶單獨列出名單?開始建立初步客戶信息檔案,查看現(xiàn)有客戶信息 –姓名、地址、電話等?準備標準格式的客戶介紹信,祝賀客戶已成為銀行的私人銀行客戶,并向客戶介紹銀行的私人銀行經(jīng)理服務業(yè)務,同時希望客戶能將其在銀行的其它帳戶盡快告之,以建立完整的客戶信息檔案銀行應開始將現(xiàn)在的以帳戶為基礎的業(yè)務信息系統(tǒng)轉為以客戶為基礎的系統(tǒng),并盡快實現(xiàn)同一客戶號下所有帳戶的聯(lián)結,以得到客戶完整信息確定目標客戶11CYD000406BJ(GB)RM確定私人銀行經(jīng)理客戶的方法帳戶余額人民幣 ?余額在 10萬元以上的帳戶持有者都將成為私人銀行經(jīng)理的客戶?根據(jù)每帳戶持有人的姓名 (有客戶號的情況下兼用客戶號 )進行進一步檢索,找出同一客戶在銀行的其它帳戶并聯(lián)在一起?余額在 510萬元之間的帳戶要先列出名單,再針對每個帳戶上的客戶名稱 (有客戶號的情況下兼用客戶號 )去銀行信息系統(tǒng)中檢索,找出同一客戶在銀行的其它帳戶并聯(lián)到一起?將所有余額在 10萬元以上的客戶歸于私人銀行經(jīng)理管理?所有余額不足 10萬元的客戶不做為私人銀行經(jīng)理的客戶?客戶帳戶余額在 5萬元以下者,不在私人銀行經(jīng)理考慮的范圍內100,00050,000確定目標客戶私人銀行經(jīng)理的客戶不予考慮有可能成為銀行經(jīng)理的客戶12CYD000406BJ(GB)RM確定私人銀行經(jīng)理目標客戶的步驟步驟帳戶余額排序 檢索客戶帳戶累計余額 建立客戶名單查看客戶信息 /建立客戶信息檔案1 2工作支持?按所有帳戶余額排序?列出余額在 10 萬元以上的所有帳戶及有關信息?列出余額在 5 萬元至 10 萬元之間的所有帳戶及有關信息?在實行客戶號的情況下,查看客戶號并匯總同一客戶號下所有產(chǎn)品信息?在無客戶號的情況下,利用已有帳戶上客戶姓名,進行檢索,列出同名帳戶?確定同一客戶所屬的所有帳戶及信息?根據(jù)檢索結果初步確定以客戶余額排序的名單?將客戶總余額在 10萬元以上的客戶做為私人銀行經(jīng)理的客戶?將客戶總余額在 5萬元以上,不足 10萬元的列為備選客戶,進一步觀察?私人銀行經(jīng)理查看已有客戶信息?根據(jù)各客戶已有信息確定適當?shù)呐c客戶聯(lián)系方式?與客戶聯(lián)系,收集詳細信息,建立客戶信息檔案?需 IT的支持 ?私人銀行經(jīng)理主要負責?需 IT及零售業(yè)務部門及網(wǎng)點的支持確定目標客戶3 4其它方式在網(wǎng)點內張貼告示或通過其它媒介宣傳私人銀行經(jīng)理的服務,告知客戶將所有業(yè)務的單據(jù)拿到銀行辦理客戶業(yè)務匯總 ,以獲得客戶全面帳戶信息?私人銀行經(jīng)理與零售業(yè)務部負責13CYD000406BJ(GB)RM確定目標客戶 獲得更多信息以進行優(yōu)先排序獲得客戶名單 數(shù)據(jù)來源 優(yōu)先排序的參考指標?客戶信息檔案?客戶訪談?同事、親戚、朋友熟人及現(xiàn)有客戶等的推薦+綜合客戶信息進行優(yōu)先排序?資產(chǎn)數(shù)量 /收入水平–高收入或擁有高資產(chǎn)額者優(yōu)先?年齡 /家庭情況–年輕者一生價值大于年長者?職業(yè) /教育背景–專業(yè)人士由于工作繁忙更有可能需要私人銀行經(jīng)理的服務?生活區(qū)域–工作或居住地點距銀行近者可節(jié)省私人銀行經(jīng)理時間?產(chǎn)品使用–沒有高盈利產(chǎn)品的客戶具有更大的潛力進行客戶優(yōu)先排序,確定重點服務目標確定目標客戶14CYD000406BJ(GB)RM收集高價值客戶詳細信息?姓名、性別、年齡?通訊地址 (工作地址、居住地址、郵政編碼 )?聯(lián)系電話 (工作、家庭、手機 )?電子郵件地址?婚姻家庭狀況?經(jīng)濟狀況 (月收入 )?職業(yè)類型?住房情況 (房屋所有權,大小,地段,對新房的需求度 )?辦理銀行業(yè)務的頻度以及經(jīng)常光顧的銀行?對于銀行特殊服務以及相關費用的接受程度?對銀行的認知度?個人資產(chǎn)的安排、風險投資比例 (股票、保險、債券、期貨等 )確定目標客戶 收集詳細客戶信息建立完整的客戶信息數(shù)據(jù)庫確定目標客戶15CYD000406BJ(GB)RM通過分析客戶確認重點服務目標以改善銷售效率分析服務目標的模型客戶的服務需求?要求銷售訪問的頻率 (上門服務或電話 )?每次訪問所要求的時間長短應該放棄的客戶應該努力培養(yǎng)并提升的客戶優(yōu)先考慮程度低的客戶可以速贏的客戶,是私人銀行經(jīng)理工作的重中之重低 高高低客戶潛力?資產(chǎn)規(guī)模 (目前與未來 )?年齡?進行銀行業(yè)務交易的頻繁程度與水平私人銀行經(jīng)理客戶關系管理工作的重點確定目標客戶16CYD000406BJ(GB)RM內容?私人銀行經(jīng)理工作的指導原則?私人銀行經(jīng)理工作程序與指導–確定目標客戶–了解客戶需求–開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃–向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售–監(jiān)測客戶發(fā)展,管理發(fā)展中的客戶關系17CYD000406BJ(GB)RM充分理解客戶的需求以維護并提升現(xiàn)有客戶關系客戶信息?地址?聯(lián)系方式?工作 /教育情況?個人 /家庭?凈資產(chǎn) /收入?產(chǎn)品使用情況?客戶細分目的?更好地了解客戶需求?推薦最適當?shù)漠a(chǎn)品?維護并提升客戶關系?成為客戶首選的私人銀行,增加銀行的盈利初步進行介紹?向客戶介紹銀行所有可提供給高價值客戶的銀行產(chǎn)品及服務?傾聽客戶目前及對未來投資的需求?根據(jù)客戶現(xiàn)狀及需求做初步分析?及時錄入客戶資料,初步分析客戶情況及投資計劃?將分析結果介紹給客戶,再次了解客戶需求,并做相應的進一步分析?記錄客戶提出辦理,但我行尚無的產(chǎn)品需求理解客戶需求18CYD000406BJ(GB)RM理解客戶 – 如何利用客戶的聯(lián)系信息關鍵信息 如何利用 舉例 /具體說明推薦人的提示及評論客戶傾向的聯(lián)系方式或郵寄指示? 幫助更好地了解客戶的具體情況,愛好及可能的需求等? 協(xié)助客戶關系的順利建立? 詢問客戶傾向的聯(lián)系方式 (如電話 (工作、住宅 )、手機、辦公室、住宅、傳真、郵件、電子郵件等? 記錄客戶要求的聯(lián)系頻率,以便 有效地維護并發(fā)展客戶關系聯(lián)系頻率? 如果推薦人提出客戶以前在外匯交易上有過不愉快的經(jīng)歷或損失慘重,那么私人銀行經(jīng)理就不要馬上向客戶建議外匯交易? 私人銀行經(jīng)理應根據(jù)客戶選擇的電話號碼與其聯(lián)系,如有的客戶在家時不喜歡被打擾,有的客戶不愿在工作單位談論自己的資產(chǎn)數(shù)量與投資方向等? 如客戶需保密,私人銀行經(jīng)理則需用不帶銀行標志的普通信封向客戶寄送有關材料? 私人銀行經(jīng)理可根據(jù)客戶選擇的聯(lián)系頻率制定自己的月度工作計劃? 對關注外匯、股市等市場信息的客戶,私人銀行經(jīng)理要經(jīng)常向其提供最新市場動態(tài)? 幫助私人銀行經(jīng)理更好地了解客戶交叉銷售的機會? 與其它和客戶有接觸的行內員工共享信息 (如本客戶是銀行公司客戶的負責人 )銀行內部認識客戶的員工? 私人銀行經(jīng)理可以得到有關客戶的額外信息,如當客戶所創(chuàng)立的公司公開上市成
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