【正文】 發(fā)展的關(guān)鍵 二 .戰(zhàn)略規(guī)劃 3 宏偉的愿景 高效運(yùn)作體系（含信息化） 三個(gè)時(shí)間層面的發(fā)展戰(zhàn)略 4 愿景（ Vision） 宏偉的愿景是支持企業(yè)增長(zhǎng)的首要因素，也是企業(yè)戰(zhàn)略管理的重要基礎(chǔ)之一。 一個(gè)人命中最大的幸運(yùn)，莫過(guò)于在他的人生中途，即在他年富力強(qiáng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了自己生活的意義。茨威格 《 人類(lèi)群星閃耀時(shí) 》 5 對(duì)未來(lái)的觀點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源 對(duì)于未來(lái)公司 業(yè)務(wù)所處的運(yùn) 作空間中政府 法規(guī)、競(jìng)爭(zhēng)及 經(jīng)濟(jì)環(huán)境的展 望 公司將參與 的業(yè)務(wù)及地 理范圍 公司為實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景 目標(biāo)將開(kāi)發(fā) /重 點(diǎn)傾斜利用的技 能；一份對(duì)公司 如何會(huì)取得成功 的說(shuō)明 愿景：基于對(duì)未來(lái)的觀點(diǎn)，高層管理人員對(duì)公司的遠(yuǎn) 景做的一幅令人振奮的藍(lán)圖 公司 公司遠(yuǎn)景的要素 6 每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該依據(jù)一套事業(yè)理論來(lái)運(yùn)作，界定如下問(wèn)題： ? 企業(yè)的使命是什么？我們要到哪里去？ ? 我們的業(yè)務(wù)是什么？ ? 企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ ? 客戶(hù)是誰(shuí)？ ? 客戶(hù)的認(rèn)知價(jià)值是什么？ Peter 讓我們來(lái)創(chuàng)造一個(gè)更 智能化的世界 英國(guó)電信 成為世界上最成功的通信集團(tuán)。 新加坡電信 我們的目標(biāo)是成為世界一流的電信和郵電集團(tuán)，以最佳質(zhì)量和 可靠性能提供各種的優(yōu)秀的物有所值的服務(wù)和產(chǎn)品。 全新也應(yīng)當(dāng) 擁有明確的、 量身定做的 遠(yuǎn)景 8 企業(yè)戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)三層面論 利潤(rùn) 時(shí)間 第一層面： 拓展并確保核心事業(yè)之運(yùn)作 第二層面： 發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面： 開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的事業(yè)機(jī)會(huì) 企業(yè)必須不斷地開(kāi)展業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的各種活動(dòng)； 必須以對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同等專(zhuān)注來(lái)關(guān)心企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向； 需要當(dāng)前業(yè)務(wù)、新建業(yè)務(wù)和未來(lái)可選業(yè)務(wù)之間保持協(xié)調(diào)平衡的方法 9 與增長(zhǎng)三層面有關(guān)的一些因素 關(guān)鍵成功因素 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 所需人才 能力 ? 注重績(jī)效 ?利潤(rùn) ?投資資本回報(bào)率(ROIC) ?企業(yè)經(jīng)營(yíng)者 ?完全結(jié)合現(xiàn)況的實(shí)力平臺(tái) ? 營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?營(yíng)業(yè)收入 ?凈現(xiàn)值 (NPV) ?企業(yè)創(chuàng)建者 ?自行發(fā)展或從外部取得能力 ? 獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 選擇權(quán)價(jià)值 ? 前瞻開(kāi)拓者 ? 所需能力可能不確定 拓展并確保 核心事業(yè)之運(yùn)作 發(fā)展新業(yè)務(wù) 開(kāi)創(chuàng)未來(lái) 的事業(yè)機(jī)會(huì) 第一層面 第二層面 第三層面 10 海爾增長(zhǎng)的三個(gè)層面 層面一 層面二 層面三 ? 電冰箱主業(yè) 強(qiáng)大品牌，市 場(chǎng)占有率第一 利潤(rùn)良好，盡 管利潤(rùn)近年有 下滑所 ? 更全面的家 電產(chǎn)品，如 空調(diào) 洗衣機(jī) ? 信息家電 ? 生物制藥 技術(shù) 目標(biāo) 成功的實(shí)現(xiàn) 多元化， 國(guó)際化發(fā)展 過(guò)去近十年每年 50%以上銷(xiāo)售額 增長(zhǎng)，成為中國(guó)最受人推崇的 公司之一 11 海南航空也在作出這樣的努力 從幾千萬(wàn)資本起家，發(fā)展成為中國(guó)八大航空 公司之一，其約 8%的凈利潤(rùn)率在國(guó)際航空 企業(yè)中亦名列前茅。將來(lái)上市后，提升企業(yè)價(jià)值的重要手段。從小到大的過(guò)程最美麗。中年聽(tīng)雨客舟中，水闊云低，斷雁叫西風(fēng)。悲歡離合總無(wú)情，一任節(jié)前點(diǎn)滴到天明?！办o言思之，不能奮飛” 15 理論上講： 營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)，提供給消費(fèi)者高價(jià)值。 價(jià)值傳遞系統(tǒng)由如下組成： 選擇價(jià)值 理解價(jià)值取向（需求 /購(gòu)買(mǎi)因素） 提供價(jià)值 傳遞價(jià)值 選擇 目標(biāo)群 定義 利益 / 價(jià)格 生產(chǎn) 過(guò)程 設(shè)計(jì) 獲得 技術(shù)， 生產(chǎn) 分銷(xiāo) 服務(wù) 價(jià)格 銷(xiāo)售 信息 廣告 促銷(xiāo) 運(yùn)作子系統(tǒng)舉例：營(yíng)銷(xiāo) 16 具體營(yíng)銷(xiāo)工作的核心框架 ? 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu) ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理（隊(duì)伍建設(shè)、業(yè)績(jī)管理、技能提升等） ? 銷(xiāo)售渠道管理 ? 價(jià)格體系 ? 品牌和促銷(xiāo) ? 費(fèi)用管理 ? 工作流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè) 17 運(yùn)作子系統(tǒng)舉例：企業(yè)集團(tuán)中的母子公司管理 比例： 100%， 51%， 34%， 30%， 10%， 5% 大股東機(jī)制，不等于一股獨(dú)大 18 內(nèi)部博弈：大股東機(jī)制 只有大股東才愿意監(jiān)督企業(yè)運(yùn)作，小股東沒(méi)有動(dòng)力進(jìn)行監(jiān)督，他們一般會(huì)搭大股東的便車(chē)。 “智豬博弈”： 豬圈里有大小兩頭豬，豬圈里的一端有一個(gè)豬食槽，另一端安裝一個(gè)按紐，控制著豬食的供應(yīng)。若大豬先到，大豬吃到 9個(gè)單位，小豬只能吃到 1個(gè)單位；若同時(shí)到達(dá)，大豬吃到 7個(gè)單位，小豬吃到 3個(gè)單位；若小豬先到，大豬吃到 6個(gè)單位，小豬只能吃到 4個(gè)單位。 運(yùn)作子系統(tǒng)舉例：人力資源 22 聯(lián)想需要三個(gè)層次的人 能獨(dú)立做好一攤事情的人 能帶領(lǐng)一班人做好事情的人 能審時(shí)度勢(shì)，具備一眼看到底能力，定戰(zhàn)略的人 實(shí)例：聯(lián)想 23 用人之道 適才適崗 “給您沒(méi)有天花板的舞臺(tái)” 為每個(gè)人提供機(jī)會(huì)，每個(gè)人都有相當(dāng)?shù)奈枧_(tái)，每個(gè)人都有成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) “在賽馬中識(shí)別好馬” 聯(lián)想的用人與育人 24 聯(lián)想人應(yīng)具備綜合素質(zhì)：把式論 光說(shuō)不練 ——假把式 光練不說(shuō) ——傻把式 能說(shuō)會(huì)練 ——真把式 聯(lián)想的用人與育人 25 一些用人的理念： 賢者居上，能者居中，工者居下，智者居側(cè) 用師者，王；用友者，霸；用徒者，亡。采用世界上最先進(jìn)的激光導(dǎo)引技術(shù)開(kāi)發(fā)的激光導(dǎo)引無(wú)人運(yùn)輸車(chē)系統(tǒng)、巷道堆垛機(jī)、機(jī)器人、穿梭車(chē)等，全部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代物流的自動(dòng)化和智能化?！叭W(wǎng)”同步運(yùn)動(dòng)，為訂單信息流的增值提供支持。 32 （ 2）戰(zhàn)略規(guī)劃的目的及原則 原則 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃是集團(tuán)發(fā)展宏圖的體現(xiàn)及細(xì)化，是對(duì)將來(lái)的展望 ? 集團(tuán)董事長(zhǎng)及業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人“擁有”各自的戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 董事長(zhǎng)及集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)投入大量時(shí)間對(duì)各業(yè)務(wù)單元提出的戰(zhàn)略規(guī)劃提出嚴(yán)格的質(zhì)詢(xún)，以確保目標(biāo)的可行性及高度 ? 集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃部門(mén)提供集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)單元在規(guī)劃過(guò)程中的支持，而不是規(guī)劃的批準(zhǔn)者 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃必需以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析為基礎(chǔ) ? 戰(zhàn)略規(guī)劃每年要進(jìn)行審核及向前滾動(dòng)修正，以適應(yīng)市場(chǎng)變化的需要 目的 ?制定集團(tuán)以及各業(yè)務(wù)單元未來(lái)五年的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，包括在哪些市場(chǎng)及如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，以及量化的財(cái)務(wù)目標(biāo)及資源需求預(yù)測(cè) ?集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)對(duì)各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃的嚴(yán)格質(zhì)詢(xún)，指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略發(fā)展方向 33 （ 3）戰(zhàn)略規(guī)劃流程 業(yè)務(wù)單元制定部門(mén)發(fā)展戰(zhàn)略 質(zhì)詢(xún) /批準(zhǔn) /公布戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略議題分析及解決 集團(tuán)總部制定 /確認(rèn)集團(tuán)戰(zhàn)略 十月 十一月 十二月 一月 發(fā)現(xiàn)、關(guān)注新問(wèn)題；組織特別戰(zhàn)略工作小組深入調(diào)查或解決 重新評(píng)價(jià)集團(tuán)發(fā)展宏圖 向各業(yè)務(wù)單元下達(dá)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃；建議各業(yè)務(wù)單元應(yīng)特別關(guān)注和解決的議題 對(duì)各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃逐一質(zhì)詢(xún)，提供方向性指導(dǎo) 集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)層 進(jìn)行狀況分析；發(fā)現(xiàn)集團(tuán)戰(zhàn)略新問(wèn)題 在董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下起草集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃；匯總、收集業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人意見(jiàn) 參與質(zhì)詢(xún)會(huì)，向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)提供分析及技術(shù)支持 總部戰(zhàn)略規(guī)劃部 解決部分戰(zhàn)略問(wèn)題 質(zhì)詢(xún)、修改、批準(zhǔn)集團(tuán)規(guī)劃 為業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略規(guī)劃提供必要的建議 發(fā)現(xiàn)、關(guān)注與業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)相關(guān)的新問(wèn)題；組織深入調(diào)查或解決 提供建議 在業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃分部的支持下，起草、制定業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略規(guī)劃 陳述本業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃；進(jìn)行規(guī)劃之必要修正 業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)人 進(jìn)行現(xiàn)狀分析；發(fā)現(xiàn)本業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略新問(wèn)題 提供技術(shù)分析支持 參與質(zhì)詢(xún)會(huì)議，提供領(lǐng)導(dǎo)分析及技術(shù)支持 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃部 解決新問(wèn)題 制訂本產(chǎn)品部的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，輸入至業(yè)務(wù)單元的整體戰(zhàn)略規(guī)劃 參與質(zhì)詢(xún)會(huì)議，陳述本產(chǎn)品部之戰(zhàn)略規(guī)劃 產(chǎn)品經(jīng)理 質(zhì)詢(xún)會(huì) 提供輸入 董事會(huì)最 終批準(zhǔn)戰(zhàn) 略規(guī)劃 董事會(huì) 形成集團(tuán)及各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃文本 34 （ 4）集團(tuán)總體戰(zhàn)略規(guī)劃主要內(nèi)容 樣板 主要內(nèi)容 1. 集團(tuán)發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標(biāo) 2. 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析及對(duì) 集團(tuán)影響的評(píng)估 ? 今后五年集團(tuán)所處的各行業(yè)的發(fā)展展望 ? 宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展將對(duì)本集團(tuán)造成的影響 –主要發(fā)展機(jī)會(huì) –主要威脅 3. 本集團(tuán)現(xiàn)狀分析 ? 各業(yè)務(wù)單元情況、業(yè)績(jī)及趨勢(shì) ? 各業(yè)務(wù)單元在所處行業(yè)內(nèi)的地位及優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn) 4. 集團(tuán)未來(lái)五年戰(zhàn)略目標(biāo) ? 集團(tuán)未來(lái)五年業(yè)務(wù)重組 –放棄哪些產(chǎn)業(yè) –進(jìn)入哪些新業(yè)務(wù)行業(yè) –各業(yè)務(wù)單元的發(fā)展側(cè)重點(diǎn) ? 主要戰(zhàn)略舉措 –關(guān)、停、并、轉(zhuǎn) –合資、兼并 5. 集團(tuán)財(cái)務(wù)目標(biāo)預(yù)測(cè) ? 總銷(xiāo)售額 ? 投資資本回報(bào) (ROIC) 6. 主要資源需求預(yù)測(cè) ? 資本投資 ? 人才 7. 和前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異及總結(jié) 35 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃主要內(nèi)容 主要內(nèi)容 樣板 1. 本業(yè)務(wù)單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標(biāo) 2. 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析及對(duì)本業(yè)務(wù)單元影響的評(píng)估 ? 今后五內(nèi)年國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境趨勢(shì) ? 今后五內(nèi)年行業(yè)的發(fā)展展望 – 產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì) – 主要法規(guī)及經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化 ? 宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展對(duì)本業(yè)務(wù)單元造成