產(chǎn)品銷售培訓(xùn)課件-展示頁
2025-01-24 20:41本頁面
【正文】 步起點較高，有很大誘惑性；第三步時讓微利，傳遞接近尾聲的信息；最后的讓步讓對方產(chǎn)生滿意感，從而簽協(xié)議。 缺點：鼓勵對方得寸進尺；對方留下不誠實的感覺。 讓 步的方式 ，然后拔高（ ） 比較機智靈活，富有變化性。 18 讓 步的方式 （ ） 導(dǎo)致買主提第五次讓步要求 優(yōu)點：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達成協(xié)議，遇性急或無時間買主，削弱對方還價能力。給對方缺乏誠意信息，影響談判。 – 優(yōu)點：開始堅持寸利不讓，最后讓出全利，對方有險勝感，會珍惜。 指給對方所做出的讓步不給己方造成任何損失，同時還能滿足對方的一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘惑力。 第三章 產(chǎn)品銷售 31 拜訪與接近顧客 尋找潛在顧客 ? 市場查詢 ? 個人觀察 ? 設(shè)立代理 ? 競爭插足 ? 委托助手 ? 行業(yè)突擊 尋找潛在顧客 ? 逐戶訪問 ? 廣告搜尋 ? 連鎖介紹 ? 名人介紹 ? 會議尋找 ? 電話尋找 ? 信函尋找 ? 資料查詢 實戰(zhàn)演習(xí)： ? 假如你是一家保險公司的推銷員，（比如：平安）請問你怎樣尋找你的潛在客戶呢？ 保險行業(yè)準客戶開拓 .doc 擬定拜訪計劃 ? 確定拜訪顧客名單 ? 選擇拜訪路線 ? 安排拜訪時間和地點 ? 擬定現(xiàn)場行動綱要 ? 準備銷售工具 接近潛在顧客 ? 商品接近法 ? 介紹接近法 ? 社交接近法 ? 饋贈接近法 ? 贊美接近法 ? 反復(fù)接近法 ? 服務(wù)接近法 ? 利益接近法 接近潛在顧客 ? 好奇接近法 ? 求教接近法 ? 問題接近法 ? 調(diào)查接近法 拜訪與接近潛在顧客的要點 ? 巧妙的開場 ? 運用 FABE法則 ? 把握顧客的興趣點 ? 進行精彩的示范 認定顧客資格 ? MAN法則 ? 具有商品的購買力（ money） ? 具有商品購買決定權(quán)（ authority） ? 具有對商品的需求（ need） 商務(wù)洽談 ? 報價解釋 ? 分析對方報價 ? 選擇合適的讓步策略 ? 僵局處理 ? 常見談判策略 讓 步的基本策略 （ 3+8） 予遠利謀近惠的讓步策略 互惠的讓步策略 己方絲毫無損的讓步策略 長、短期利益相結(jié)合的 8種讓步策略 通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予現(xiàn)實的滿足，即為了避免現(xiàn)實的讓步而給予對方以遠利。 以我方在某一問題的讓步來換取對方在某一問題讓步。 讓 步的方式： 讓 步 1
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