選擇和管理渠道(ppt39)-展示頁
2025-01-24 18:35本頁面
【正文】 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工業(yè)顧客Consumer 制造商銷售代表 Manufacturer’ s representative 制造商銷售 分支機(jī)構(gòu) Manufacturer’ s sales branch 工業(yè)品營銷渠道 垂直分銷系統(tǒng) 制造商 零售商 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng) 消費(fèi)者 制造商 消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商 二 .渠道設(shè)計(jì) 所有權(quán)式 Corporate 渠道的不同層次所有權(quán)統(tǒng)一 契約式 Contractual 成員之間通過合同協(xié)議合作 垂直營銷系統(tǒng)類型 管理式 Administered 渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由一個(gè)或幾個(gè)成員控制 制造企業(yè)通路模式 海爾模式 海爾事業(yè)部 工貿(mào)直接控制 工貿(mào)授權(quán)的批發(fā)商 工貿(mào)直接控制 零售商 工程開發(fā)商 零售商 TCL模式：直接銷售 自建分公司、銷售隊(duì)伍、車隊(duì)和倉庫。 （ 2）專營性分銷。 ? ? 渠道寬度是指企業(yè)在某一市場上并列地使用中間商的多少。 = Distributor = Customer = Manufacturer B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 商店 Store 1 2 3 4 5 6 渠道的作用 有中間商的情景 分析渠道服務(wù)水平 ? ? ? ? ? 渠道的長度與寬度 ? ? 商業(yè)渠道的長度是指中間商層次的多少。 ? 一個(gè)營銷渠道執(zhí)行的工作是把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里。 選擇和管理渠道 引例 ：上海 農(nóng)工商超市渠道越走越寬 ? 上海市農(nóng)工商超市總公司從 200萬元借貸資本白手起家，目前已擁有幾億元凈資產(chǎn)，開設(shè)了 100多家連鎖超市，從業(yè)員工從 48人發(fā)展到了 10000人，年銷售總額達(dá) 100億元。 農(nóng)工商超市成功的原因 ? ? ? ? ? ? 一 .營銷渠道的功能 ? 營銷渠道 (marketing channels)是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。它彌合了產(chǎn)品、服務(wù)和其使用者之間的缺口，主要包括時(shí)間、地點(diǎn)和持有權(quán)等缺口。 ? 現(xiàn)在的垂直營銷系統(tǒng)正在發(fā)生革命，它由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。企業(yè)在制定渠道寬度決策時(shí)面臨著 3種選擇： ? （ 1）密集性分銷，又稱廣泛分銷。 ? （ 3）選擇性分銷。 商務(wù)通模式：小區(qū)獨(dú)家代理 把區(qū)域切小，靠數(shù)量做大。 聯(lián)想模式：后分銷模式的星河計(jì)劃
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