【正文】 售商的門店權(quán)利練習(xí) 1－ 346零售商是如何看待供應(yīng)商的摘自沃爾瑪副總裁的講話： “ 與沃爾瑪合作的關(guān)鍵事項(xiàng) ”216。%【 零售商的贏利模式給供應(yīng)商帶來的影響 】36兩大零售贏利模式后臺(tái)毛利 %AB C商品毛利 %商業(yè)毛利 %15%8% 11%后臺(tái)毛利 %ABC商品毛利 %商業(yè)毛利 %15%8%11%無固定費(fèi)用 有固定費(fèi)用37兩大零售贏利模式對(duì)供應(yīng)商的影響38舉例商品的零售價(jià)格被迫不斷的降低商品毛利發(fā)展趨勢(shì)1098 75678910111998 1999 2023 2023 2023商業(yè)毛利發(fā)展趨勢(shì)+ + + + % in 2 years10111213141516171819201998 1999 2023 2023 2023零售商在不損失商業(yè)毛利的情況下，卻迫使商品價(jià)格不斷降低，這給供應(yīng)商帶來的挑戰(zhàn)是全新的39家樂福模式給供應(yīng)商帶來了巨大的挑戰(zhàn)?中小廠商與家樂福模式合作中容易出現(xiàn)虧損?成敗關(guān)鍵是銷售額必須達(dá)到平衡點(diǎn)以上?營(yíng)業(yè)額的準(zhǔn)確預(yù)估將成為贏利與否的關(guān)鍵因素?供應(yīng)商的營(yíng)銷能力的強(qiáng)化40他們分別是采用哪種零售贏利模式？練習(xí) 1－ 241隨著門店數(shù)量增加， Jack成立了采購(gòu)部Jack發(fā)現(xiàn) :隨著門店的增多，集中采購(gòu)將會(huì)提高采購(gòu)的效率，而且更大的采購(gòu)量將會(huì)降低采購(gòu)成本，因此 Jack成立了獨(dú)立于門店的采購(gòu)部。商品毛利率 :$100,000商品毛利 :$1,600+$300+$2,000+$1,000$1,000總費(fèi)用 =$2,000DM=(假設(shè)可口可樂凈銷售為 $10,000)TG$10,0003%(假設(shè)總進(jìn)貨為 $80,000)合作費(fèi) =$80,0002%=返利：按照從每個(gè)供應(yīng)商的進(jìn)貨額，收 2%；合作費(fèi)：按照可口可樂的凈銷售額，收 3%；促銷費(fèi)： Jack安排一個(gè)月的果汁促銷，收促銷費(fèi) 3000元；海報(bào)費(fèi)： Jack做了啤酒的海報(bào)，收海報(bào)費(fèi) 1000元。但是銀行認(rèn)為零售業(yè)是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)性很大的行業(yè)，所提出的貸款利率太高了Jack打算從供應(yīng)商處得到更多的利潤(rùn)因此，他同供應(yīng)商談判，并陸續(xù)簽定合同以得到各種收益。Detail舉例26數(shù)據(jù)的觀念和能力舉例課程中有數(shù)據(jù)的頁(yè)數(shù)： 63上次課程總頁(yè)數(shù)： 96數(shù)據(jù)頁(yè)數(shù)占比： 66％課程中有數(shù)據(jù)的頁(yè)數(shù)： 93本次課程總頁(yè)數(shù)： 180數(shù)據(jù)頁(yè)數(shù)占比： 52％27數(shù)據(jù)的觀念和能力：一次最頭痛的工作經(jīng)歷舉例28變化中的計(jì)劃：變化的商品清單舉例29變化中的計(jì)劃：奇怪的胸卡舉例30執(zhí)行力：先做試試舉例31建立與零售商相適應(yīng)的管理能力練習(xí) 1－ 1執(zhí)行力細(xì)致計(jì)劃 數(shù)據(jù)32隨著生意持續(xù)增長(zhǎng)，需要繼續(xù)開店和做廣告了Jack的生意持續(xù)增長(zhǎng) ,他管理的非常成功 ,每月的毛利都保持 10%. 但是他發(fā)現(xiàn)如果他要聘用更多的人，做更多的廣告，擴(kuò)大他的商店，繼續(xù)開連鎖店，他所賺取的利潤(rùn)是不夠的 .Detail舉例25PolicyCustomerAssetsHumanMerch.FinanceDaily Weekly Monthly31921521039127482011 8 32Total 50 29 194Total Report Quantity: 273平均每天管理65個(gè)控制點(diǎn)平均每小時(shí)管理 8個(gè)控制點(diǎn)細(xì)致的工作和思維： Retail【 建立與零售商相適應(yīng)的管理能力 】23零售業(yè)管理的基本特點(diǎn)執(zhí)行力細(xì)致計(jì)劃 數(shù)據(jù)零售業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理壓力管理內(nèi)容復(fù)雜門對(duì)門的競(jìng)爭(zhēng)變化性區(qū)域性面對(duì)直接顧客24細(xì)致的工作和思維： Retail所以，毛利的計(jì)算也不成問題。管理難度增加了，開始使用電腦并專業(yè)化管理現(xiàn)在，有了 MaggieJack聘用 Maggie做秘書 ， 并且用電腦來計(jì)算進(jìn)貨成本。21各種零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)22Jack的生意發(fā)展的很快 , 進(jìn)貨金額非常大 .但是他發(fā)現(xiàn)計(jì)算進(jìn)貨成本也不是很容易了 . 這是因?yàn)椋簐 同一個(gè)商品的進(jìn)價(jià)會(huì)可能不同，比如有時(shí)會(huì)有促銷；v 有時(shí)會(huì)因商品質(zhì)量問題而退貨 。Jack知道，如果他經(jīng)營(yíng)更多的商品，就可以賺取更多的利潤(rùn)。后來，他又與 Gavin和 Marshal合并，他們兩個(gè)分別是經(jīng)營(yíng)生鮮和電器的。 促銷240。 盤點(diǎn)240。 報(bào)損240。 退貨240。 到貨計(jì)劃240。 參數(shù)240。9%Jack通過銷售可口可樂，當(dāng)月賺了 500元！【 了解零售業(yè)的本質(zhì) 】12零售的本質(zhì)就是將商品買進(jìn)來，然后再賣出去240。$5,500$500=5,000當(dāng)月 Jack獲得的毛利額 :5,500當(dāng)月的進(jìn)貨額 :得到 $5,500Jack的當(dāng)月銷售額 :以 $Jack的理想是經(jīng)營(yíng)一家象家樂福一樣的大賣場(chǎng)。價(jià)格敏感度減退客戶忠誠(chéng)度增加零售客戶把你看作自己人 , 你的戰(zhàn)略性的建議及洞察力幫助客戶獲得成功，這是長(zhǎng)期的合作關(guān)系價(jià)格敏感度很低客戶忠誠(chéng)度很高6問題 3：你了解你的客戶希望你做什么嗎？? 增加 商品毛利和后臺(tái)費(fèi)用，對(duì)其達(dá)成 財(cái)務(wù)目標(biāo) 做出貢獻(xiàn)? 不斷提高 的 服務(wù)可靠性 ，關(guān)鍵是物流能力? 廣泛的 產(chǎn)品和行業(yè) 知識(shí)? 對(duì)零售商的要求 快速反應(yīng)? 更高水平的解答 和 解決 客戶的 問題 )? 公司整體 合作? 新產(chǎn)品 特殊促銷和 介紹? 大力度的 促銷 支持，尤其是在店慶等? 行業(yè) 數(shù)據(jù) 的 收集 和 分析7? 顧客及其 購(gòu)物習(xí)慣 不斷的 在 變化? 零售商不斷的開店擴(kuò)張， 他們的費(fèi)用 和資金需求 也在 不斷的 增加? 零售商 每天在接受顧客的直接考驗(yàn)? 零售商 面臨著門對(duì)門的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力? 零售商的低毛利運(yùn)因，使其需要不斷的提升運(yùn)營(yíng)效率? 零售商的人才培養(yǎng)和儲(chǔ)備壓力問題 4：你了解你的客戶的壓力嗎？8我們的課程結(jié)構(gòu)模塊一 現(xiàn)代零售業(yè)的管理特征模塊二 現(xiàn)代零售業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理流程9現(xiàn)代零售業(yè)的管理特征（家爾龍超市的成長(zhǎng)史）10Jack的故事Jack 是一個(gè)商學(xué)院畢業(yè)的年輕人，畢業(yè)之后他開了一家飲料店，銷售可口可樂。3一個(gè)經(jīng)常碰到的問題?超市誰(shuí)負(fù)責(zé)這樣的問題？?超市設(shè)計(jì)陳列位置的關(guān)鍵因素是什么？?超市的數(shù)據(jù)是真實(shí)嗎？?超市的管理水平是如何，即是人為因素在起作用嗎？?是否競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了新行動(dòng)了？?是否是客情關(guān)系出了問題？?是否是超市或者這家門店的管理者變動(dòng)所致？?是否這家門店當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的變動(dòng)？【 現(xiàn)代零售渠道管理培訓(xùn) 】現(xiàn)代零售客戶的運(yùn)營(yíng)管理特征和流程上海輔迅企業(yè)管理咨詢有限公司Valuepool Management Consulting (Shanghai) Co.,LTD（識(shí)破零售商的陷阱、障礙、假相、威脅、漏洞）2優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)和實(shí)施品類管理是供應(yīng)商在與零售商合作中勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有效的工具能否與零售商取得合作伙伴關(guān)系不僅僅是靠良好的人際關(guān)系就可以取得的，具有前瞻性的合作計(jì)劃與提高合作效率的項(xiàng)目才是確保生意長(zhǎng)遠(yuǎn)取勝和領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的保證。而優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)和實(shí)施品類管理是我們最有效的工具。某一天，你發(fā)現(xiàn)某超市的一家門店出現(xiàn)問題，你公司的主導(dǎo)產(chǎn)品的陳列從較好的位置被調(diào)換到了很差的位置。這是為什么？如何解決呢？不同的超市由不同的部門負(fù)責(zé)，比如家樂福和沃爾瑪“你們的產(chǎn)品銷量表現(xiàn)太差了，跟不上分類的平均增長(zhǎng) ”超市的回答是：4問題 1：你的客戶是這么做的嗎？? 總是 找你的產(chǎn)品的缺陷 ?? 當(dāng)你去拜訪時(shí)故意走開 ?? 與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)成協(xié)議 ?? 時(shí)常選擇競(jìng)爭(zhēng)品牌 ?? 不能在你遇到問題時(shí)幫助你？? 喜歡與你討論業(yè)務(wù)問題 ?? 認(rèn)為你是最出色的 ?? 推遲與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談話 ?? 希望你幫助他獲得成功 ?? 與你建立互賴的關(guān)系 ?5問題 2：你的客戶認(rèn)為你在哪個(gè)合作水平上？?jī)r(jià)格供應(yīng)商產(chǎn)品供應(yīng)商第二級(jí)價(jià)值供應(yīng)商第三級(jí)商業(yè)伙伴第四級(jí)第一級(jí)對(duì) 零售 客戶來 說， 你只是無關(guān)緊要的廠商 , 價(jià)格是唯一影響購(gòu)買決定的因素價(jià)格敏感度極高客戶忠誠(chéng)度是零對(duì)零售客戶來說 , 你提供產(chǎn)品及產(chǎn)品利益 , 然而與競(jìng)爭(zhēng)品牌的相比 , 價(jià)格仍然是關(guān)鍵的因素 ,價(jià)格敏感度較高客戶忠誠(chéng)度較低零售 客戶認(rèn)為你在幫助他們完成目標(biāo)上有價(jià)值 , 客戶關(guān)注多點(diǎn)合作 。他希望成為一個(gè)成功的商人，讓自己的商店順利的發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù)。11于是， Jack開了一家雜貨店Jack從供應(yīng)商處以 $購(gòu)買可口可樂。在當(dāng)月，他一共銷售 1000瓶可口可樂 ,$$$5,500$5,000$500當(dāng)月的毛利率 :/= 參考資料 . 供應(yīng)商 . 商品240。 訂貨計(jì)劃240。 驗(yàn)貨240。 倉(cāng)庫(kù)管理240。 退損240。 陳列240。 結(jié)帳 . 準(zhǔn)確的單品 . 數(shù)量庫(kù)存收貨訂貨 銷售13現(xiàn)代零售業(yè)的核心價(jià)值鏈定義顧客開發(fā)戰(zhàn)略選址技術(shù)開店流程資產(chǎn)管理政府關(guān)系資金顧客理解價(jià)格政策商品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)商品選擇供應(yīng)商選擇布局和陳列設(shè)計(jì)談判管理促銷策略物流計(jì)劃倉(cāng)庫(kù)管理運(yùn)輸管理訂貨管理IT技術(shù)損耗控制收貨倉(cāng)庫(kù)管理價(jià)格管理補(bǔ)貨和陳列促銷執(zhí)行商品品質(zhì)控制人員管理顧客服務(wù)確認(rèn)目標(biāo)顧客顧客服務(wù)政策顧客調(diào)查和分析開發(fā)和選址 采購(gòu)管理 物流管理 門店?duì)I運(yùn) 顧客服務(wù)14為了賺更多的錢， Jack開始經(jīng)營(yíng)更多的商品【 建立與零售商同等的管理平臺(tái) 】經(jīng)過六個(gè)月的成功經(jīng)營(yíng)， Jack想要銷售更多的商品，不僅是可口可樂，而且還要經(jīng)營(yíng)百事可樂，礦泉水，果汁和啤酒 。后來他們?nèi)齻€(gè)又引進(jìn)了 Tracy，她一直在開一家平價(jià)服裝店?？蓸沸惋嬃?5分類管理是零售業(yè)管理的核心舉例16分類管理涉及到了零售業(yè)的各個(gè)方面分類管理1業(yè)態(tài)的區(qū)分 2組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)3價(jià)格政策制定4布局和陳列設(shè)計(jì)5促銷管理6評(píng)估體系17產(chǎn)品觀念和分類觀念存在著本質(zhì)的差異18門店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)是分類家樂福舉例19易初蓮花東區(qū)－ 2023年采購(gòu)部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)是分類舉例20多樣的零售業(yè)態(tài)v 有時(shí)供應(yīng)商的發(fā)票中的價(jià)