【正文】 —從每個獨立水泥廠考慮，若改進目前流程和操作，能產(chǎn)生多大效益？ —從天山股份整體考慮，若整合目前的流程和操作，能產(chǎn)生多大的協(xié)同效益？ —各項改進措施的初期所需要投入的資源是多少？ ? 組織和管理 – 如何調(diào)整天山股份的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，提高各部門的工作效率，優(yōu)化人員配臵？ ? 明確的效益測算 –優(yōu)化經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)流程 –并購后整合的協(xié)同效益 ? 對調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和主要業(yè)務(wù)流程的要求，和調(diào)整建議 在第一階段現(xiàn)狀評估的基礎(chǔ)上，參照國內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運營改進機會 ? 在對現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進的機會 –天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較 –與競爭對手操作的比較 –與國際、國內(nèi)最佳模式的比較 ? 對生產(chǎn)、經(jīng)營、物流等各環(huán)節(jié)進行綜合分析 ? 組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn) ? 各改進方案征得相關(guān)人員的認可 ? 將改進責(zé)任經(jīng)上級主管認可后，落實到關(guān)鍵決策者 任務(wù)和活動 主要問題 成果 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段現(xiàn)狀評估的基礎(chǔ)上，參照國內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運營改進機會 (續(xù) ) 主要問題 ? 采購和外包 – 對于可以統(tǒng)一采購的原料？設(shè)備或物品，實行統(tǒng)一采購能獲得的效益是多少？對運營會產(chǎn)生怎樣的影響？對目前采購流程有什么新的要求？ – 比較各廠每噸水泥耗原料量的多少，分析真實耗用量，有哪些可以節(jié)約的環(huán)節(jié)，需要采取怎樣的手段實行節(jié)約？ – 對于外包職能，是否“自制”比外包更質(zhì)優(yōu)價廉？是否有減低成本和用量的空間？ 成果 ? 改進采購和外包流程和方法的建議 ? 對改進采購和外包流程、方法、及供應(yīng)商后成本降低的測算 ? 在對現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進的機會 –天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較 –與競爭對手操作的比較 –與國際、國內(nèi)最佳模式的比較 ? 對生產(chǎn)、經(jīng)營、物流等各環(huán)節(jié)進行綜合分析 ? 組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn) ? 各改進方案爭得相關(guān)人員的認可 ? 將改進責(zé)任經(jīng)上級主管認可后，落實到關(guān)鍵決策者 任務(wù)和活動 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段現(xiàn)狀評估的基礎(chǔ)上，參照國內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運營改進機會 (續(xù) ) 主要問題 ? 生產(chǎn)流程和布局 – 如何解決目前生產(chǎn)的瓶頸問題？ – 如何整體考慮天山的生產(chǎn)能力，安排生產(chǎn)計劃和調(diào)度，提高勞動生產(chǎn)率和生產(chǎn)設(shè)備利用率？ – 如何減少各生產(chǎn)水泥產(chǎn)品組合的復(fù)雜性，提高生產(chǎn)效率？ ? 營銷和銷售 – 如何通過整合營銷和銷售管理，增強在市場的銷售力度，同時減低銷售費用？ – 如何整合對主要客戶管理？ – 怎樣的定價策略將有助于長期的利潤最大化？ 成果 ? 改進生產(chǎn)流程和布局的建議 ? 對改進生產(chǎn)流程和布局后成本降低的測算 ? 改進營銷和銷售管理的建議 ? 對改進營銷和銷售管理后成本降低的測算 ? 在對現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進的機會 –天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較 –與競爭對手操作的比較 –與國際、國內(nèi)最佳模式的比較 ? 對生產(chǎn)、經(jīng)營、物流等各環(huán)節(jié)進行綜合分析 ? 組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn) ? 各改進方案爭得相關(guān)人員的認可 ? 將改進責(zé)任經(jīng)上級主管認可后，落實到關(guān)鍵決策者 任務(wù)和活動 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段現(xiàn)狀評估的基礎(chǔ)上，參照國內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運營改進機會 (續(xù) ) 主要問題 ? 物流管理 – 統(tǒng)一的物流管理應(yīng)具備哪些功能？產(chǎn)生怎樣的效益？ – 如何減低原料、熟料、水泥以及原煤、備件等主要物資的庫存水平？ – 如何優(yōu)化運輸資源的配臵？ – 如何降低運輸有效需求量和單位成本？ – 如何降低倉儲成本費用？ ? 運營資金管理 – 是否能在不影響銷售情況下，調(diào)整付款政策，加強應(yīng)收帳款管理，縮短拖欠款時間？ 成果 ? 改進物流管理的建議 ? 對改進物流管理后成本降低的測算 ? 改進運營資金管理的建議 ? 對改進運營資金管理后成本降低的測算 ? 在對現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進的機會 –天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較 –與競爭對手操作的比較 –與國際、國內(nèi)最佳模式的比較 ? 對生產(chǎn)、經(jīng)營、物流等各環(huán)節(jié)進行綜合分析 ? 組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn) ? 各改進方案爭得相關(guān)人員的認可 ? 將改進責(zé)任經(jīng)上級主管認可后，落實到關(guān)鍵決策者 任務(wù)和活動 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)層 業(yè)務(wù)群副總裁 財務(wù)部 營銷中心 價格定位 格政策細則 擇 及調(diào)整 改進方案將描述改建后的核心業(yè)務(wù)流程 六步走定價流程將簡化原有繁雜的定價程序，使定價和市場之間的關(guān)系更加緊密 舉例 定價流程可分為六個步驟來完成 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 按照這一流程，我們將進一步明確相關(guān)各個部門或個人的職責(zé) 業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)層 業(yè)務(wù)群副總裁 財務(wù)部 營銷中心 擇 ? 由業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)確認需要定價的產(chǎn)品種類，產(chǎn)品數(shù)量，以及某些產(chǎn)品的價格變動可能引起的對相關(guān)產(chǎn)品銷量的影響 ? 根據(jù)該產(chǎn)品或產(chǎn)品類別在業(yè)務(wù)群中的戰(zhàn)略地位、目前及未來期望達到的市場占有率、競爭情況、初步的成本匡算確定產(chǎn)品的市場定位 1. 具體說明 2. 具體說明 ? 進行價格定位數(shù)據(jù)搜集，主要包括 : ? 最終用戶價格偏好 ? 經(jīng)銷商價格 /毛利偏好 ? 競爭對手價格指數(shù)及變動情況 ? 同類產(chǎn)品價格及銷量變化比分析等 ? 各種可能價格下的銷售預(yù)測 ? 提供價格設(shè)定范圍 舉例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)層 業(yè)務(wù)群副總裁 財務(wù)部 營銷中心 的價格定位 按照這一流程，我們將進一步明確各個部門或個人的職責(zé) (續(xù) ) 細則 3. 具體說明 ? 營銷中心將初步的價格范圍交由財務(wù)部進行財務(wù)影響核算 ? 營銷中心和財務(wù)部共同確定初步的產(chǎn)品價格定位 ? 由業(yè)務(wù)群副總裁確認產(chǎn)品價格初步定位 4. 具體說明 ? 初步價格獲得審批后，由營銷中心制定新價格下的返利政策、地區(qū)最低 /最高限價，并撰寫試點地區(qū)銷售政策 舉例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 并描述相關(guān)負責(zé)人的崗位職責(zé) ? 向業(yè)務(wù)群副總裁匯報 報告關(guān)系 ? 銷量 (以回款額計 )、應(yīng)收帳款 (數(shù)額、天數(shù) )、資金占用、銷售費用、市場占有率 (針對部分產(chǎn)品 ) 業(yè)績衡量 ? 知識水平：熟悉掌握產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品營銷方面的知識 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃：具有制定銷售戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略的能力 ? 管理能力：有效地管理指導(dǎo)銷售分部與營銷分部的工作 ? 協(xié)調(diào)能力：有效地協(xié)調(diào)營銷中心分部之間以及營銷中心和其他業(yè)務(wù)部門間的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 變革能力：能夠有效地應(yīng)對組織內(nèi)部與市場外部的重大變化 技能要求 ? 大學(xué)本科畢業(yè)，具有 5年以上的營銷管理或相關(guān)工作經(jīng)驗 資質(zhì) ? 提出并確定銷售目標 ? 制定銷售計劃與營銷活動計劃 ? 負責(zé)控制費用預(yù)算 ? 對銷售高級經(jīng)理與營銷高級經(jīng)理的銷售與營銷工作進行指導(dǎo)、管理與定期評估 ? 協(xié)調(diào)銷售分部與營銷分部的工作關(guān)系 ? 與訂單處理中心等業(yè)務(wù)部門溝通合作促進產(chǎn)品銷售 ? 指導(dǎo)并參與關(guān)鍵客戶的管理工作 任務(wù)描述 ? 運用一切資源 (服務(wù)、宣傳、各種營銷手段 )確保銷售目標的完成與市場占有率的提高 ? 在提高營銷活動有效性的同時，控制銷售費用的開支 整體目標 營銷總監(jiān) 舉例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 速贏方案實施就是 在發(fā)現(xiàn)優(yōu)化機會后，立即改進可以立竿見影的環(huán)節(jié) 水泥廠 服務(wù)公司 水泥廠 服務(wù)公司 現(xiàn)狀 目標 ? 集中訂單接收和調(diào)配 ? 稱重數(shù)據(jù)自動傳輸入 SAP系統(tǒng) ? 調(diào)整車輛調(diào)度人員配臵 ? 運輸車輛成本 ? 增加分包質(zhì)量 ? 從車輛調(diào)配剝離運輸監(jiān)控 改進重點 成本減少 (百萬馬克) 定單接收和調(diào)配 運輸 結(jié)算 客戶返遣 公司 1 公司 2 公司 3 公司 1 公司 2 公司 3 工廠 1 工廠 2 工廠 3 工廠 1 工廠 2 工廠 3 速贏措施 舉例 速贏方案的實施將 由天山項目組成員負責(zé)，科爾尼公司給予輔導(dǎo)，以盡快獲取應(yīng)有的效益 車輛調(diào)配 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 對外部市場的評估是制定戰(zhàn)略的依據(jù) 評估內(nèi)容 ? 產(chǎn)品市場需求量 –分標號 –分區(qū)域 ? 主要客戶類型及其購買因素 ? 需求驅(qū)動因素及其發(fā)展趨勢 ? 競爭狀況 –競爭對手的生產(chǎn)能力、市場份額 –優(yōu)勢和弱勢 ? 價格變化及趨勢 ? 水泥分銷渠道 ? 當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)水泥生產(chǎn)、銷售以及原料開采相關(guān)的規(guī)定 階段性成果 ? 對目標市場（以疆內(nèi)為主）的概況和未來發(fā)展趨勢的了解 –分標號需求量的預(yù)測 ? 對疆內(nèi)競爭狀況進一步的認識和了解 ? 對疆內(nèi)目標客戶的認知和了解 ? 從市場和客戶角度，對天山核心競爭力的評估 水泥市場 ? 分析天山已掌握的市場資料 ? 進行實地訪談，對象主要包括建材公司、建筑公司、重大基建項目負責(zé)部門、混凝土攪拌站、相關(guān)政府部門、其他水泥公司等；包括天山和屯河目前主要客戶和非客戶 ? 了解和評估未來的目標市場 （以疆內(nèi)為主） ? 確定 疆內(nèi) 可能進入的與水泥相關(guān)的行業(yè) ? 了解和評估 疆內(nèi) 水泥生產(chǎn)的上下游工業(yè) ? 疆外的實地考察由天山配合科爾尼共同完成 ? 總結(jié)主要發(fā)現(xiàn) 任務(wù)和活動 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 對外部市場的評估是制定戰(zhàn)略的依據(jù) 評估內(nèi)容 ? 對如礦山、能源、生產(chǎn)物流能力、客戶資源等多種與水泥相關(guān)的戰(zhàn)略資源的現(xiàn)狀及其競爭態(tài)勢的研究 ? 投資及投資回報率 ? 對水泥銷售的影響 – 供需狀況 – 競爭狀況 ? 可能研究的行業(yè)為 – 混凝土攪拌 – 水泥運輸和倉儲 – 煤礦開采 – 電廠 階段性成果 ? 對水泥生產(chǎn)相關(guān)行業(yè)的宏觀評估 ? 對全疆戰(zhàn)略資源分布和競爭態(tài)勢的初步評估 ? 所建議方案的投入資金需求和投資回報率 ? 實施的可行性分析 ? 對天山目前的主要區(qū)域市場作實地調(diào)查了解 ? 分析天山已掌握的市場資料 ? 進行實地訪談，對象主要包括建材公司、建筑公司、重大基建項目負責(zé)部門、混凝土攪拌站、相關(guān)政府部門、其他水泥公司等；包括天山和屯河目前主要客戶和非客戶 ? 了解和評估未來的目標市場 ? 確定可能進入的與水泥相關(guān)的行業(yè) ? 了解和評估水泥生產(chǎn)的上下游工業(yè) ? 總結(jié)主要發(fā)現(xiàn) 任務(wù)和活動 上下游及相關(guān)行業(yè) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 擴張戰(zhàn)略將確定未來五年的發(fā)展目標，和回答兩個關(guān)鍵性問題 主要問題 ? 什么是天山未來發(fā)展的遠景目標？ ? 天山目前的核心競爭力是什么？ ? 要實現(xiàn)遠期目標，天山需要在哪些方面進行改進？ ? “在哪里競爭” 天山應(yīng)進入哪些區(qū)域市場，提供哪些產(chǎn)品 /服務(wù)？ ? “如何競爭” 為建立總體成本優(yōu)勢，天山應(yīng)考慮如何規(guī)劃全疆的相關(guān)戰(zhàn)略資源？ 天山應(yīng)以何種方式進行資源的整合布局，通過擴張、收購、自建、或戰(zhàn)略聯(lián)盟？ ? 各方案的投入和回報是多少？ ? 鞏固擴展成果的運營模式是怎樣？ 成果 ? 明確的遠景目標 ? 對核心競爭力的明確認識及培育計劃的設(shè)計 ? 天山需要提高能力的方面 ? 明確未來全疆資源規(guī)劃布局方案以及擴張戰(zhàn)略方案 – 對潛在目標區(qū)域市場的分析，并提出擴張戰(zhàn)略 – 對不同資源整合方案和擴張模式的分析，并提出具體建議 – 對潛在合作對象的分析，并提出具體建議 ? 確定未來三到五年的企業(yè)發(fā)展目標 ? 分析全疆的水泥生產(chǎn)資源（礦產(chǎn)