【正文】 營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）現(xiàn)存問題 ? 營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）的整體規(guī)劃與推進(jìn)計(jì)劃 ? 實(shí)體營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）規(guī)劃和建設(shè)原則 ? 實(shí)體營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合工作安排 ? 實(shí)體營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合需要注意的問題 目 錄 .... . 16 實(shí)體渠道定位與功能 —— 普通店 ? 面向中國(guó)移動(dòng)所有客戶，提供規(guī)范、便利的銷售和客戶服務(wù)的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)；是中國(guó)移動(dòng)實(shí)體渠道最基本的形式（普通店是內(nèi)部管理的名稱，對(duì)外統(tǒng)稱“中國(guó)移動(dòng)通信”） ? 具有店面營(yíng)銷、銷售和服務(wù)的綜合職能，同時(shí)承載區(qū)域營(yíng)銷和客戶經(jīng)理的屬地化服務(wù)職能。 壓縮現(xiàn)有渠道體系中的多余環(huán)節(jié) ， 提高渠道效率 – 消除管理盲區(qū) :劃分渠道管理區(qū)域 ， 合理控制管理跨度 ， 落實(shí)嚴(yán)格的監(jiān)督考核機(jī)制 – 建立完善的內(nèi)部管控流程 :設(shè)立專門的評(píng)審機(jī)構(gòu) 、 管理部門或崗位 ， 保證公開公平公正 . – 逐步加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道一線服務(wù)人員的直接管理和認(rèn)證 ， 提高控制力 ? 拓寬合作范圍： 突破批發(fā)代理商這一原有的單一合作對(duì)象 ， 選擇客流量大 、 知名度高 、 實(shí)力強(qiáng)的大賣場(chǎng) 、 連鎖店 、 商場(chǎng) 、 超市 、 社區(qū)便民服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 、 娛樂場(chǎng)所 、酒店等進(jìn)行渠道拓展 ， 提高便利性 ? 實(shí)施社會(huì)渠道的轉(zhuǎn)化 對(duì)于規(guī)模小 、 實(shí)力差的社會(huì)渠道 ， 引導(dǎo)其轉(zhuǎn)變?yōu)榧冧N售型的代銷網(wǎng)點(diǎn)；對(duì)于規(guī)模大 、 專業(yè)性強(qiáng) 、 忠誠(chéng)度高的社會(huì)渠道 ， 有選擇地轉(zhuǎn)化為加盟型實(shí)體渠道 ， 成為中國(guó)移動(dòng)的緊密型合作伙伴 。 移動(dòng)整合營(yíng)銷服務(wù)培訓(xùn) 移動(dòng)整合營(yíng)銷服務(wù)培訓(xùn)講師：譚小琥 1 .... . 2 2023年 3月 整合營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng) 打造中國(guó)移動(dòng)核心競(jìng)爭(zhēng)力 .... . 3 ? 營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）現(xiàn)存問題 ? 營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）的整體規(guī)劃與推進(jìn)計(jì)劃 ? 實(shí)體營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）規(guī)劃原則和建設(shè)原則 ? 實(shí)體營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合工作安排 ? 實(shí)體營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合需要注意的問題 目 錄 .... . 4 ? 有效抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略資源 ? 高效貫徹企業(yè)經(jīng)營(yíng)與服務(wù)策略，保證企業(yè)執(zhí)行力的實(shí)施平臺(tái) ? 顯形支撐客戶品牌，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，滿足客戶需求的通路體系。 ? 成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一 ? 競(jìng)爭(zhēng)格局復(fù)雜，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大 ? 客戶需求多樣化、差異化 ? 存量市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和維系成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成為收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn) 營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）的重要地位及使命 未來市場(chǎng) 營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)的使命 .... . 5 營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）存在的問題 ?控制力不夠 – 渠道主導(dǎo)地位受到挑戰(zhàn) – 對(duì)社會(huì)違規(guī)行為控制不力 ?執(zhí)行力不足 – 市場(chǎng)策略在渠道中難以有效執(zhí)行 – 渠道管理缺乏有效的信息支撐手段 – 渠道人員能力參差不齊 ?社會(huì)渠道模式的效益不佳 ?自辦實(shí)體渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理 ?實(shí)體渠道的服務(wù)職能不到位 ?推廣數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的能力不足 ?渠道與客戶品牌的發(fā)展不相協(xié)調(diào) ?商務(wù)模式單一 ?整體協(xié)力較差 ?渠道體驗(yàn)不符合客戶的期望 .... . 6 ? 營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）現(xiàn)存問題 ? 營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）的整體規(guī)劃與推進(jìn)計(jì)劃 ? 實(shí)體營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）規(guī)劃原則和建設(shè)原則 ? 實(shí)體營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合工作安排 ? 實(shí)體營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合需要注意的問題 目 錄 .... . 7 營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合的目標(biāo) 在全國(guó)范圍內(nèi)建立一套高忠誠(chéng)度 、 執(zhí)行力強(qiáng) ， 結(jié)構(gòu)合理 、 功能完善 ， 客戶體驗(yàn)好 、 滿意度高 ， 企業(yè)效益優(yōu)良的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng) （ 渠道 ） 體系 ， 成為企業(yè)有效抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的重要戰(zhàn)略資源 ， 及保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力 .... . 8 指標(biāo)名稱 每實(shí)體營(yíng)業(yè)廳覆蓋客戶數(shù) 自有渠道銷售比重 自有渠道服務(wù)比重 自有渠道客戶滿意度 一、二、三級(jí)城市及四級(jí)郊縣 農(nóng)村 地區(qū) 2023年末 25萬人 一鎮(zhèn)一店 50% 85% 80% 用三年時(shí)間在全國(guó)實(shí)現(xiàn)： 自有渠道包括：直銷渠道 +電子渠道 +自建自營(yíng)實(shí)體渠道 +自建他營(yíng)實(shí)體渠道 .... . 9 ? 加強(qiáng)高質(zhì)量 、 可控性強(qiáng)的渠道業(yè)態(tài)的建設(shè) ， 尤其是自辦實(shí)體渠道的建設(shè) ， 提高執(zhí)行力 ? 豐富渠道業(yè)態(tài)，合理配比各類渠道的功能和規(guī)模，提高渠道整體協(xié)力 ? 建立針對(duì)不同品牌、不同級(jí)別城市和不同業(yè)務(wù)的差異化渠道體系； ? 重點(diǎn)提高渠道的服務(wù)職能 、 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷職能 、 對(duì)終端資源的 捆綁職能 ， 拓展和優(yōu)化客戶的渠道體驗(yàn) ? 創(chuàng)新渠道商務(wù)模式 ， 整合社會(huì)稀缺資源 ， 形成渠道的長(zhǎng)期戰(zhàn)略同盟 ， 鞏固渠道的主導(dǎo)地位 營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）的整合思路 .... . 10 增值合作渠道 普通代理渠道 中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)渠道 品牌店 普通店 銀行 郵政 授權(quán)銷售點(diǎn)等 終端廠家渠道 IT廠家渠道 增值代理商 虛擬運(yùn)營(yíng)商 便利型 特許 合作 自辦 資源型 電子渠道 公司互聯(lián)網(wǎng)站 Call Center 實(shí)體渠道 客戶經(jīng)理 旗艦店 個(gè)人客戶體驗(yàn)站 自助服務(wù)店 動(dòng)感地帶 動(dòng)感地帶 品牌客戶 直銷渠道 銷售經(jīng)理等 集團(tuán)客戶體驗(yàn)店 其他 中國(guó)移動(dòng)客戶 全球通VIP俱樂部 全球通 VIP客戶 集團(tuán)客戶 特定細(xì)分 市場(chǎng) .... . 11 營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合推進(jìn)計(jì)劃 2023年 2023年 2023年 第二階段 ? 完成自有實(shí)體渠道的建設(shè) 100％ ，規(guī)范實(shí)體渠道的運(yùn)營(yíng)、管理和考核 ? 完善區(qū)域化營(yíng)銷制度和客戶經(jīng)理屬地化制度 ? 啟動(dòng)對(duì)社會(huì)渠道的整改和轉(zhuǎn)化，聚焦銷售職能 ? 拓展電子渠道的應(yīng)用范圍，推進(jìn)電子渠道與實(shí)體渠道的協(xié)同配合 ? 深入渠道合作商務(wù)模式的創(chuàng)新和應(yīng)用 第一階段 ? 啟動(dòng)和大力推進(jìn)自有實(shí)體渠道的建設(shè)工程 60％ ? 推行基于自有營(yíng)業(yè)廳的區(qū)域化營(yíng)銷制度和客戶經(jīng)理的屬地化制度，加強(qiáng)對(duì)集團(tuán)客戶的服務(wù) ? 加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道的管理，消除管理盲區(qū) ? 拓展呼叫中心的營(yíng)銷和銷售功能，在全網(wǎng)初步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站的服務(wù)和營(yíng)銷功能 ? 嘗試新的渠道合作商務(wù)模式 第三階