【正文】 售后糾紛，主要體現(xiàn)在裝修質(zhì)量，以及交付標(biāo)準(zhǔn)與樣板房間的差距等。 張先生 年齡 29 婚姻：已婚 地址：鼓樓 鼓樓區(qū)一家知名外資企業(yè)擔(dān)任研發(fā)中心技術(shù)主管，負(fù)責(zé)該企業(yè)在中國(guó)的產(chǎn)品研發(fā)工作。 ?收入： 家庭年收入在 20萬(wàn)左右 ?學(xué)歷： 大專以上 ?來(lái)源： 建鄴、鼓樓為主 對(duì)住宅的喜好 解決居住的基本功能需求，但追求品質(zhì)與細(xì)節(jié) ； 思想及行為特征 社會(huì)主流特質(zhì)，從眾心理較明顯 ； 參考依據(jù) 來(lái)訪客戶對(duì)比：金地名京 88平米、朗詩(shī)國(guó)際街區(qū) 87平米 戶型結(jié)構(gòu)：兩房?jī)蓮d一衛(wèi) 啟示是什么？ 年輕夫妻，功能需求特強(qiáng)，提供超值的附加功能。 我的夢(mèng)想就是有一片只屬于我自己的空間 87平米 —— 客戶特征分析 客戶基本特征 ?職位： 事業(yè)處于起步階段中層主管，對(duì)家庭及事業(yè)前景有明確規(guī)劃。 陳先生 年齡 36 婚姻：已婚 地址：建鄴 建鄴區(qū)某知名互聯(lián)網(wǎng)公司營(yíng)銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷拓展，營(yíng)銷企劃。 ?收入： 家庭年收入在 3050萬(wàn)左右 ?學(xué)歷： 大學(xué)以上 ?來(lái)源： 建鄴、鼓樓為主 對(duì)住宅的喜好 對(duì)品質(zhì)絕對(duì)追求，注重戶型的舒適性及功能性 ； 思想及行為特征 社會(huì)主流特質(zhì)，品牌意識(shí)強(qiáng) ； 參考依據(jù) 來(lái)訪客戶對(duì)比：仁恒江灣城 143平米、光明城市 145平米 戶型結(jié)構(gòu)：三房?jī)蓮d兩衛(wèi) 啟示是什么？ 中青年領(lǐng)導(dǎo)層為主，三口之家，首次改善。興趣廣泛，尤其熱愛下棋 我們要找一群什么樣的人？ 平時(shí)工作很忙，需要一套安靜的房子，能有條件品味生活 170平米戶型客戶樣本 140平米 客戶特征分析 客戶基本特征 ?職位： 公務(wù)員、企業(yè)中層 等，事業(yè)處于上升期且有繼續(xù)發(fā)展的空間。 ?年齡： 3545歲左右 ?家庭結(jié)構(gòu)： 以三口之家為主，子女年齡處于小學(xué)或中學(xué)階段。 ?來(lái)源： 全市及周邊省市，在南京工作或有交際需要的成功人士。 ?年齡： 3545歲的客戶比例最高，與決策的目標(biāo)客戶年齡相匹配； ?收入： 成交客戶家庭年收入都在 50萬(wàn)以上 ,且 60100萬(wàn)成為主力 。 ?來(lái)源： 全市及周邊省市，在南京工作或有交際需要的成功人士 。南京御江金城差異化營(yíng)銷體系 謹(jǐn)呈五礦地產(chǎn)南京有限公司 南京新景祥 目錄 contents Part 1 目標(biāo)客戶 尋找差異化的客戶 Part 2 產(chǎn)品解析 增強(qiáng)產(chǎn)品差異化魅力 Part 3 推盤節(jié)奏 定制差異化的推售策略 Part 4 價(jià)值提煉 打造差異化的價(jià)值體系 Part 5 營(yíng)銷思路 展開差異化的營(yíng)銷手段 ? 客戶有很多類，但我們只瞄準(zhǔn)具有領(lǐng)袖氣質(zhì)的那一類！ Part 1 目標(biāo)客戶 尋找差異化的客戶 別墅類 客戶特征分析 客戶基本特征 ?年齡： 4050歲，其父母年齡偏高、子女長(zhǎng)大成人 ?職位： 大中型企業(yè)主 ?收入： 資金雄厚，年收入百萬(wàn)以上，平均資產(chǎn)5000萬(wàn)。 ?家庭結(jié)構(gòu)： 子女超生現(xiàn)象明顯，家庭人口偏多，多為兩代居； ?出行方式： 自駕車奔馳、奧迪偏好度高，家庭主要成員均擁有汽車。 對(duì)住宅的喜好 更加注重親情，喜歡家庭群聚居住，要求房間多； 思想及行為特征 價(jià)值歸屬感強(qiáng)烈，追求品質(zhì) 參考依據(jù) 來(lái)訪客戶對(duì)比：鋒尚、仁恒國(guó)際公寓 戶型結(jié)構(gòu)：四房?jī)蓮d兩衛(wèi) 啟示是什么？ 226平米戶型客戶以金字塔頂端為主，尺度感、價(jià)值感、功能性！ 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)： 功能極致； 品質(zhì)極致； 有附加值 姜先生 年齡 :48 地址：鼓樓 某上市公司總裁 我們要找一群什么樣的人？ 到了我這個(gè)年紀(jì)，就比較喜歡一家人再一起的感覺！ 別墅戶型客戶樣本 220平米 客戶特征分析 客戶基本特征 ?職位： 大型企、事業(yè)單位高管，成功的私營(yíng)業(yè)主 ，各行業(yè)的精英。 ?家庭結(jié)構(gòu)： 基本為三口之家，少量雙子女家庭，一方老人同住或雇傭鐘點(diǎn)工，基本不用住家保姆； ?出行方式： 家庭主要成員均擁有汽車。 對(duì)住宅的喜好 追求舒適功能、高端品質(zhì)改善居住環(huán)境 ； 思想及行為特征 價(jià)值歸屬感強(qiáng)烈，追求品質(zhì) 參考依據(jù) 來(lái)訪客戶對(duì)比：仁恒江灣城 218平米、金域緹香 195平米 戶型結(jié)構(gòu)：四房?jī)蓮d兩衛(wèi) 啟示是什么？ 220平米戶型客戶以各行業(yè)精英為主，空間感、價(jià)值感！ 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)： 重視空間感覺； 廚衛(wèi)尺度舒適； 李先生 年齡 45 地址：建鄴 建鄴區(qū)某私營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理 我們要找一群什么樣的人？ 生活就要無(wú)拘無(wú)束，我比較看重居住環(huán)境 220平米戶型客戶樣本 170平米 客戶特征分析 客戶基本特征 ?職位： 城市 “中產(chǎn)階級(jí)” ： 企業(yè)家、經(jīng)理人及 IT、金融、律師、公務(wù)員 等。 ?收入： 家庭年收入在 50萬(wàn)以上 ?學(xué)歷： 大專以上 ?來(lái)源： 建鄴、鼓樓為主，部分為全市客戶 對(duì)住宅的喜好 追求戶型的舒適性及功能的完備，項(xiàng)目資源及區(qū)域形象也是此類客戶較為關(guān)注的方面； 思想及行為特征 品牌、品質(zhì)、品味 參考依據(jù) 來(lái)訪客戶對(duì)比：仁恒江灣城 176平米、西堤國(guó)際 164平米、金鼎灣 168平米 戶型結(jié)構(gòu)：四房?jī)蓮d兩衛(wèi) 啟示是什么？ 170平米戶型客戶屬于城市中產(chǎn)階層，首次或再次改善，關(guān)注社區(qū)形象、區(qū)域形象 戶型設(shè)計(jì)要點(diǎn)： 客廳要?dú)馀桑? 主臥四件套； 儲(chǔ)藏空間、情趣空間； 薛律師 年齡 42 婚姻：已婚 地址：建鄴 建鄴區(qū)某律師事務(wù)所律師。 ?年齡： 3540歲 ?家庭結(jié)構(gòu)： 以三口之家為主，子女年齡處于幼兒園或小學(xué)階段。儲(chǔ)藏空間關(guān)注，客廳要求大，氣派！ 戶型設(shè)計(jì)要點(diǎn)： 儲(chǔ)藏功能必須滿足； 客廳要大； 增設(shè)情趣空間（入戶花園等）。 我們要找一群什么樣的人？ 房?jī)r(jià)不斷漲 ，房子肯定要買的，總要改善下居住環(huán)境 140平米戶型客戶樣本 60平米 — 客戶特征分析 客戶基本特征 ?職位： 私營(yíng)業(yè)主、 都市年青白領(lǐng) 及投資客 ?年齡： 3035歲左右 ?家庭結(jié)構(gòu)： 單身或丁克（類） ?收入： 年收入 1030萬(wàn) ?學(xué)歷： 本科以上 ?來(lái)源： 全市范疇，河西北、奧體商務(wù)區(qū) 對(duì)住宅的喜好 對(duì)獨(dú)立生活空間的需求強(qiáng)烈，舒適的生活尺度； 思想及行為特征 思想開放、意識(shí)多元，一定程度的非主流特質(zhì)； 參考依據(jù) 來(lái)訪客戶對(duì)比：仁恒江灣城 67平米、萬(wàn)科金域緹香 70平米 戶型結(jié)構(gòu)：一房一廳一廚一衛(wèi) 啟示是什么？ 具有強(qiáng)烈追求獨(dú)立空間的渴望，和一定程度非主流氣質(zhì) 戶型設(shè)計(jì)要點(diǎn)： 臥室需要采光、明廚設(shè)計(jì) 60平米戶型客戶樣本 我們要找一群什么樣的人？ 李小姐 年齡 27 婚姻：未婚 地址：白下 鼓樓區(qū)一家知名化妝品公司銷售主管，負(fù)責(zé)化妝品市場(chǎng)拓展。 ?年齡： 3035歲左右 ?家庭結(jié)構(gòu)： 以年輕夫妻或三口之家為主，子女年齡在 5歲以下。 戶型設(shè)計(jì)要點(diǎn)： 增加儲(chǔ)藏功能； 要有書房功能。 我們要找一群什么樣的人？ 三十而立，三十歲前成家立業(yè)，當(dāng)然少不了房子 87平米戶型客戶樣本 根據(jù)客群訪談總結(jié)，本項(xiàng)目客戶可分為兩類： 140平米以上大戶型客戶 －－追求居住享受的中青年富貴家庭 87平米以下小戶型客戶 －－極度享受型的青年富貴 雖然我們存在兩類客戶，但我們項(xiàng)目宣傳要抓的是其中的領(lǐng)袖人物，打動(dòng)了他們就能夠帶動(dòng)一大批的追隨者！ 因此，我們槍口對(duì)準(zhǔn)的是 ——本金系的客戶！ 即：中青年富貴家庭！ 本金客戶性格屬性判斷：知富、新貴 決定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力的本源 —— 本金客戶 項(xiàng)目客戶可能具備的需求特征： ※ 看好所在片區(qū)的發(fā)展?jié)摿?，有支付能? ※ 喜愛片區(qū)的尺度和高尚的國(guó)際化氛圍 ※ 對(duì)城市具有的依賴感 ※ 容易接受新鮮的理念和文化 ※ 注重品質(zhì)、資源，享受生活 ※ 理解產(chǎn)品的理念和產(chǎn)品創(chuàng)造的價(jià)值 …… 自信且事業(yè)有成 誠(chéng)懇 謹(jǐn)慎 富有智慧 時(shí)尚 善于交際 性格屬性 ……………………………… …………………………………………………… ……………………………… ………………………………………… ………………………………………… …………………………………… 本金客戶行為特征判斷：家庭事業(yè)兼顧，時(shí)尚同時(shí)果敢 決定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力的本源 —— 本金階層 家庭感 事業(yè)型 果敢型 ?關(guān)心家人 ?關(guān)注身體健康 ?“有時(shí)間的話，會(huì)陪家人一起過周末” 時(shí)尚感 ?去上海、香港消費(fèi)，“認(rèn)為南京檔次偏低” ?有時(shí)去金鷹和購(gòu)物，“托朋友從國(guó)外買東西過來(lái)” ?“喜歡上海這樣的城市，國(guó)際大都市的感覺” ?年齡以 3545歲居多，多口之家 ?事業(yè)為重，平時(shí)工