【正文】 理六、店務(wù)管理三、產(chǎn)品知識三、產(chǎn)品知識 五、銷售技巧五、銷售技巧二、行業(yè)分析二、行業(yè)分析 導(dǎo)購員培訓(xùn)寶典佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司課課 程程 大大 綱綱一、公司概況一、公司概況 3S都遵循固定的模式來執(zhí)行。佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司高支高密高支高密 —— —— 紗支與密度紗支與密度 ?佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 面 料（一）經(jīng)向、緯向經(jīng)向：指織物的 長度 方向，與布邊平行的方向。（二）幅寬寬幅 面料利于套裁，成品拼縫少而美觀。紗線越細(xì)織出的面料越細(xì)薄，外觀緊密、光潔、柔軟；紗線越粗織出的面料越厚重，外觀紋理較粗但彈性相對較好。根數(shù)越多，密度越高 。110 90 133 72 173 經(jīng)紗密度 +緯紗密度 200根佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司面料差異面料差異 —— —— 平紋、斜紋等平紋、斜紋等 ?平紋織物 斜紋織物 鍛紋織物佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司面料差異面料差異 —— —— 平紋、斜紋等平紋、斜紋等 ?平紋特點(diǎn) :經(jīng)紗和緯紗呈 “ 十 ” 字交織、面料正反面效果相同、密度相對較低、透氣性強(qiáng)、多于夏季或低檔（促銷類）床品上使用佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司面料差異面料差異 —— —— 平紋、斜紋等平紋、斜紋等 ?斜紋特點(diǎn) :經(jīng)紗和緯紗呈 “ 斜向 ” 交織、面料正反面效果不同、密度相對較高、保暖性強(qiáng)、手感柔軟、耐磨、有光澤、多于秋冬季或中檔床品上使用佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司面料差異面料差異 —— —— 平紋、斜紋等平紋、斜紋等 ?緞紋特點(diǎn) :經(jīng)紗和緯紗呈 “ 斜向 ” 交織、密度最高、似綢緞一樣柔軟、順滑、光澤度和保暖性極佳、多于秋冬季或中高檔床品上使用佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司面料差異面料差異 —— —— 平紋、斜紋等平紋、斜紋等 ?提花特點(diǎn) :經(jīng)紗和緯紗的規(guī)律交織，使面料表面呈現(xiàn)花鳥魚蟲等非印染的圖案，且立體性強(qiáng)、工藝復(fù)雜、多于中高檔床品上使用佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司面料差異面料差異 —— —— 平紋、斜紋等平紋、斜紋等 ?無紡布特點(diǎn) :不經(jīng)過經(jīng)紗和緯紗交織、直接由紡織纖維靠膠水以及特殊的類似造紙的工藝制成、表面無規(guī)則紋路、粗糙、易磨損、不可手洗、但透氣性強(qiáng)、因其成本最低的緣故多于低檔或促銷類產(chǎn)品里料的面料上使用北京達(dá)達(dá)創(chuàng)遠(yuǎn)家紡品牌管理咨詢有限公司北京達(dá)達(dá)創(chuàng)遠(yuǎn)家紡品牌管理咨詢有限公司純棉： 與肌膚接觸無任何刺激，吸濕性好，透 氣，但易皺、易縮水，且散濕性較差。先染后織，色澤牢度好，多為條 格花型。提花面料 ：提花是一種織布方法，在織造面料時(shí)通過控 制經(jīng)向紗線的運(yùn)動，織出圖案，從圖形上分： 大提花、小提花，從色彩上分：普通提花、 色織提花。 越易吸水的纖維 —— 縮水率越大 （例：色織棉布 棉 滌棉 ） 織物密度越稀 —— 縮水率越大 織物紗支越粗 —— 縮水率越大 織物的織造、印染工藝不同 經(jīng)向張力大 —— 縮水率大 緯向拉幅越寬 —— 縮水率大佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司是否褪色是否褪色 —— —— 認(rèn)識產(chǎn)品印染認(rèn)識產(chǎn)品印染 ?所有的純棉床品都有不同程度的褪色！涂料印花 活性染料印花適合織物 全棉、滌棉、滌綸等所有織物 全棉、粘膠纖維等固著方式 粘合劑、物理方法 染料與纖維發(fā)生化學(xué)反應(yīng)水洗牢度 稍 差 好手 感較硬且粘平 柔 軟印透力 差、布反面得色淺 好，布反面色較深工藝流程 簡單、顏色直觀易控制 復(fù)雜、顏色不易控制價(jià) 格較 便 宜 較 貴絲 光不 一 定 中深色一定要佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 色牢度色牢度 纖維 線 布： 色染纖維 線 布： 色織纖維 線 布 漂白染色印花漂布色布印花布印染（ 1） 染色（ 2） 紡線 織布紡線紡線（ 1） 染色（ 2） 織布織布佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司印染（全過程）胚布檢驗(yàn)、胚布檢驗(yàn)縫合、縫合燒毛、燒毛煮煉、漂白、煮煉、漂白前定型、前定型 /預(yù)備預(yù)備印染：染色、印染：染色 /印花：平網(wǎng)印花：平網(wǎng) /圓網(wǎng)圓網(wǎng)蒸化固色、蒸化固色皂洗烘干、皂洗烘干軋光、軋光佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司認(rèn)識纖維認(rèn)識纖維 ：：纖維： 是天然或人工合成的細(xì)絲 狀物質(zhì)，用來紡織布的纖 維我們又稱 紡織纖維 。組成：94%的 纖維素 ， 610%的 天然雜質(zhì)。（ 1）強(qiáng)度 （ 2）彈性（ 5）染色 （ 6）耐酸、緘性能差佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司北京達(dá)達(dá)創(chuàng)遠(yuǎn)家紡品牌管理咨詢有限公司北京達(dá)達(dá)創(chuàng)遠(yuǎn)家紡品牌管理咨詢有限公司定義：全稱是 “三維螺旋卷曲滌綸中空纖維 ”（二）滌綸纖維： 123 竹纖維 面料洗滌時(shí)，選擇輕柔檔或手洗，雙手輕輕擰干水份，低溫熨燙。 麻 產(chǎn)品洗滌時(shí)不能用力搓、揉、以免起毛。 羽絨、羊毛 切忌暴曬，拍打。佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司特性 是指產(chǎn)品的特性。這些好處是源自產(chǎn)品特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司n 沒有最好，只有 最適合n 給顧客 肯定的答案哪種被子最好？蠶絲 —— 美容、四季被，推薦給 愛美的女性 ，收藏少占空間羊毛 —— 對于習(xí)慣棉絮重量的人，不習(xí)慣滌綸纖維的輕、飄，有 份量感滌綸 —— 可 局部水洗 ，適合 尿床小孩 ，和 行動不便著新纖維的嘗試我自己有一床。我推薦我最好的朋友買了一床，她說。97%以上由動物蛋白組成，含有 18種人體所需的氨基酸 。 好處 ：保護(hù)皮膚 ,防止皮膚老化，促進(jìn)睡眠，美容作用； （健康） 對風(fēng)濕病、關(guān)節(jié)炎、肩周炎等患者尤為有益。真 絲 面料做 為 被面 。 （注意觀察顧客的整體感覺來判斷她的購買實(shí)力，然后向她推薦被子，一般不要超過 3款）顧客：我想看看你們的蠶絲被。 強(qiáng)調(diào)暢銷程度） 我們的蠶絲填充物是 100%天然桑蠶絲。 （產(chǎn)品的特性， 動手演示 ）顧客：價(jià)格多少？導(dǎo)購員微笑：我們的蠶絲被有 398， 598， 998的，我們目前最暢銷的是 598元 （引導(dǎo)顧客，選擇一個(gè)中間價(jià)位，顧客易于接受） 您需要哪種？顧客：你們的價(jià)格怎么這么貴？ （一般顧客都會這么問）導(dǎo)購員微笑：蠶絲被都需要這種價(jià)格，在同等價(jià)格下，我們的蠶絲被是質(zhì)量最好，最環(huán)保型的，我們的蠶絲是 特一級 桑蠶絲 ，這種蠶絲一般是出口的，是服裝上用來做真絲面料的。 （強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性，賣點(diǎn)，顧客參與）顧客：不語，沉默 （觀察顧客表情和內(nèi)心世界。舒適透氣；防螨抗菌；冬暖蓋非常暖和 。大姐，您看您的皮膚這么好，這么細(xì)膩，有光澤，如果常年蓋蠶絲被進(jìn)行保養(yǎng)，那么您的皮膚會更好。導(dǎo)購員微笑：我們的蠶絲被在正常保養(yǎng)的情況下最起碼可以用上十年，您一算下來每天花費(fèi)才 1分多錢， 1分多錢既能保暖，保健康又能美容，多合算。 （適當(dāng)時(shí)，幫人算算經(jīng)濟(jì)帳）六、銷售技巧六、銷售技巧銷售心態(tài)、銷售心態(tài)口碑是免費(fèi)的廣告口碑是免費(fèi)的廣告 ————但口碑對顧客購買決策的影響力卻是廣告的兩倍但口碑對顧客購買決策的影響力卻是廣告的兩倍營業(yè)員怠慢營業(yè)員怠慢 1位顧客，會影響位顧客，會影響 40位潛在顧客位潛在顧客而而 1位滿意顧客會帶來位滿意顧客會帶來 8筆生意，其中至少有筆生意，其中至少有 3筆會成筆會成交。佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司六、銷售技巧六、銷售技巧銷售心態(tài)、銷售心態(tài)91% 的顧客會避開服務(wù)質(zhì)量差的商店其中 80% 的顧客會另找其他方面差不多、但服務(wù)更好的商店20% 的人甚至寧愿為獲得更好的服務(wù)而多花錢。無論買前買后都周到服務(wù)?？腿俗⒁曇暰€最多的商品。成為客人的比較中心的商品?？s小，成交的時(shí)機(jī)就會很快到來。交盡快實(shí)現(xiàn)，而且還會贏得顧客的好感。緒?；颍?對 不起， 實(shí) 在是沒有零 錢 找。佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司六、銷售技巧六、銷售技巧 ５、銷售防損５、銷售防損 /防騙案例解析防騙案例解析情形 案犯表 現(xiàn) 注意事 項(xiàng) 及 應(yīng)對 技巧集 團(tuán) /個(gè)人用大額 假 鈔 大 額 人民 幣或外 幣 講 價(jià)， 買 得很爽快、不挑 貨 在人多 時(shí) 銀時(shí) 故意催促 “快點(diǎn)，我趕 時(shí)間 ！ ” 鈔 要 驗(yàn) 、要 請 同事 協(xié) 助看 單 /重 驗(yàn)鈔 決不收人民 幣 之外的錢幣亂 對 方如何催促，笑著慢慢來佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司六、銷售技巧六、銷售技巧 ５、銷售防損５、銷售防損 /防騙案例解析防騙案例解析情形 案犯表 現(xiàn) 注意事 項(xiàng) 及 應(yīng)對 技巧送 貨時(shí)騙 走 貨 電話讓營業(yè)員 送 貨 到后，假裝 熱 心提貨 ，走路很快，甩掉拎著另外重 貨 的女 營業(yè)員 貨 ，要多兩個(gè)人去 對 方，就 讓其中一個(gè)人看 貨 ，另一個(gè)人空手追上去佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司六、銷售技巧六、銷售技巧 ５、銷售防損５、銷售防損 /防騙案例解析防騙案例解析情形 案犯表 現(xiàn) 注意事 項(xiàng) 及 應(yīng)對 技巧假冒 團(tuán)購 行 騙 團(tuán) /大企 業(yè) /銀 行等， 給 出名片，口氣很大， 說 要 訂 很多 貨 給樣 品 帶 回去 給領(lǐng)導(dǎo) 看 度很 跩 ，玩心理 戰(zhàn) ，因?yàn)?他算準(zhǔn) “你不敢得罪我 ”“你想做大生意 ”，使眼色 讓 另一個(gè)人拿著名片去外面打 電話驗(yàn) 真 偽 樣 品押金（不低于成本），且承 諾 以后成交退 還給對 方佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司四、陳列知識四、陳列知識陳列的目的、陳列的目的陳列的類別、陳列的類別陳列類別：靜態(tài)陳列、陳列類別：靜態(tài)陳列陳列類別：包裝陳列、陳列類別：包裝陳列色彩搭配原理、色彩搭配原理陳列類別：動態(tài)陳列、陳列類別：動態(tài)陳列佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司四、陳列知識四、陳列知識陳列的目的、陳列的目的名詞定義：名詞定義： 通過折疊、放置、掛吊、堆碼等方式，將產(chǎn)品通過折疊、放置、掛吊、堆碼等方式，將產(chǎn)品 /道具道具標(biāo)識等物體標(biāo)識等物體 完整、完美、完好完整、完美、完好 地結(jié)合后呈現(xiàn)在賣場，地結(jié)合后呈現(xiàn)在賣場，用來用來 清楚表達(dá)產(chǎn)品信息清楚表達(dá)產(chǎn)品信息 的一系列工作，稱為陳列。目的目的美化賣場、吸引注目美化賣場、吸引注目傳達(dá)訊息、促進(jìn)傳達(dá)訊息、促進(jìn) 銷售銷售佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司四、陳列知識四、陳列知識陳列的類別、陳列的類別靜態(tài)陳列靜態(tài)陳列 ———— 產(chǎn)品產(chǎn)品 鋪陳在陳列設(shè)施鋪陳在陳列設(shè)施 上的靜態(tài)形象上的靜態(tài)形象包裝展示包裝展示 ———— 物件放置在物件放置在 包裝物體內(nèi)包裝物體內(nèi) 的展示形象的展示形象動態(tài)陳列動態(tài)陳列 ———— 產(chǎn)品在導(dǎo)購手中產(chǎn)品在導(dǎo)購手中 鋪陳展示時(shí)鋪陳展示時(shí) 的形象的形象佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司四、陳列知識四、陳列知識