【正文】 幅度視銷售情況而定。 c、時(shí)間 價(jià)格調(diào)整策略 ? 分為認(rèn)購價(jià)、開盤價(jià)、主體封頂價(jià)、收尾價(jià)和現(xiàn)房價(jià)，分期調(diào)整價(jià)格。 ? 公司的判斷和要求是指導(dǎo)價(jià)格制訂的基本原則。 ? 制定本項(xiàng)目價(jià)格需考慮的重點(diǎn)因素分析： 地理位置 占 50% 升值潛力 占 10% 產(chǎn)品規(guī)劃 占 30% 交通狀況 占 5% 其它因素 占 5% a、定價(jià)原則 ? 參考市場現(xiàn)狀和區(qū)域發(fā)展趨勢、前景。 ? 燈箱：分室內(nèi)和戶外兩種，置于現(xiàn)場售樓處內(nèi)部或外部，周邊主要道路口等處； ? 展板：現(xiàn)場售樓處和展銷會(huì)展板兩種，進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)說，配合銷售員介紹； ? 演示光盤：利用三維技術(shù)演示樓盤情況，尤其是對(duì)期房階段演示具有現(xiàn)實(shí)意義； ? 工地圍墻：施工期間沿工地周圍顯眼地段制作形象圍墻看板； ? 模型：擺放于售樓處，給予客戶一個(gè)最直觀的視覺鳥瞰效果； 銷售控制 ? 根據(jù)不同的銷售階段和銷售價(jià)格，我們將進(jìn)行相應(yīng)的銷售控制，一方面是不同銷售階段銷售價(jià)格和銷售率相互之間的控制，另一方面是根據(jù)不同階段進(jìn)行投放控制。 現(xiàn)代化高效率的銷售管理手段、規(guī)范化穩(wěn)健的企業(yè)形象、專業(yè)化成熟的銷售代表、理性化可信的銷售陳述，是售樓處現(xiàn)場應(yīng)展示給客戶并促成購買的四大要點(diǎn)。 營銷目標(biāo) ：項(xiàng)目開盤達(dá)到熱銷的效果， 3個(gè)月合計(jì)應(yīng)去化掉 30%， 6個(gè)月 50%， 9個(gè)月 70%， 12個(gè)月銷售 90%左右。 媒體集中： 報(bào)紙、夾報(bào)、直郵通、電視，短信、戶外為重點(diǎn)營銷手段?！?明在策略 贏在市場 】 創(chuàng)作一副經(jīng)典 CREATE A CLASSIC REAL ESTATE MARKET RESEARCH DETAILED REPORT XUXIAKE JIANGYIN 項(xiàng)目分析結(jié)論及定位 項(xiàng)目整體定位：傳世名門 國際生活藍(lán)本 高檔產(chǎn)品 卓越景觀 核心區(qū)位 產(chǎn)品概念 傳播概念： 經(jīng)典院館生活 傳世珍藏 賣 點(diǎn)：室內(nèi)庭院、南北露臺(tái)、獨(dú)立車庫、私家花園、智能府邸、公 園景觀、生態(tài)大宅！ 產(chǎn)品建議 (別墅 ) A型 A型 A型 A型 B型 B型 B型 B型 C型 C型 C型 C型 D型 D型 D型 D型 產(chǎn)品建議 (高層 /小高層 ) 營銷核心策略 ： 集中策略 按常規(guī)的廣告預(yù)算水準(zhǔn)進(jìn)行媒體推廣很難取得理想效果，因此建議 將有限廣告預(yù)算集中在特定的時(shí)間段和媒體上投放，以取得局部絕對(duì)優(yōu)勢。 時(shí)間集中： 廣告媒體在一段時(shí)間內(nèi)密集投放。 賣點(diǎn)集中： 廣告重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)該樓盤的地段、上乘品質(zhì)。 售樓處現(xiàn)場 案場銷售是本項(xiàng)目最主要的銷售渠道，而由于本項(xiàng)目的層次較高，賣點(diǎn)的組織、銷售代表的素質(zhì)和專業(yè)技能就顯得十分重要，針對(duì)巢湖本地客戶的特征以及購買習(xí)慣做好人員挑選和銷售培訓(xùn)。 （一）、銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 售樓人員綜合訓(xùn)練 ? 房地產(chǎn)基本知識(shí)培訓(xùn) ? 房地產(chǎn)政策法規(guī)培訓(xùn) ? 本小區(qū)基本情況培訓(xùn) ? 答客戶問反復(fù)演練及修正 ? 銀行按揭程序、還款計(jì)算技能培訓(xùn) （二）、現(xiàn)場銷售執(zhí)行 ? 電話接聽，電話追蹤 ? 現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤 ? 帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤、環(huán)境 ? 填寫客戶資料 ? 客戶追蹤、拜訪 ? 收取小定、大定，直至最后簽約 ? 各類報(bào)表的填寫 ? 銷售檢討會(huì) ? 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔 （三）、房屋銷售相關(guān)文書 ? 小定單 ? 預(yù)售合同網(wǎng)上簽約 ? 抵押、借款合同 ? 各類申請(qǐng)書 ? 合同附件 （四）、廣告效果和銷售狀況分析 ? 各種媒體來電狀況分析 ? 各種媒體來人狀況分析 ? 每周每月實(shí)際成交分析 ? 每周每月退戶情況分析 ? 每月銷售情況總體分析 ? 下一階段銷售計(jì)劃安排與建議 （五）、銷售總結(jié) ? 銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告 ? 總結(jié)報(bào)告審核并存檔 ? 現(xiàn)場用品及銷售道具清理完畢公司收存 ? 計(jì)算發(fā)放銷售人員獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣 ? 舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè)人員 銷售道具建議 ? 效果圖：展示小區(qū)規(guī)劃（以白天、傍晚、夜景等形式表達(dá)） ? 海報(bào)、樓書：針對(duì)有誠意客戶及已購客戶開發(fā)，展現(xiàn)形象，細(xì)說產(chǎn)品，用于寄發(fā)或定點(diǎn)派發(fā)，也可作為現(xiàn)場工具； ? 手提袋：表示案名及產(chǎn)品樓盤形象，方便客戶收取資料，用于現(xiàn)場和房展會(huì)； ? 引導(dǎo)旗、跨街橫幅：在現(xiàn)場及周邊主要街道，方便客戶尋找。原則為先投放朝向較差的單元，將最好的單元放到最后進(jìn)行銷售，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還可通過拍賣等方式制造聲勢，吸引眼球。 ? 充分研究和評(píng)估項(xiàng)目優(yōu)勢，項(xiàng)目未來價(jià)值是重要考量指標(biāo)。 b、定價(jià)方法 ? 通過市場比較法、收益還原法等方法計(jì)算項(xiàng)目售價(jià)， 綜合多項(xiàng)因素制訂本項(xiàng)目售價(jià)。 ? 產(chǎn)品定價(jià)：聯(lián)體 別墅銷售均價(jià)： 多層 /小高層銷售均價(jià)： （上述價(jià)格根據(jù)目前市場情況建議，后期價(jià)格視市場變化調(diào)整） ? 價(jià)格策略： 低開高走，函蓋所有區(qū)段，吸引各類別客層 ? 低價(jià)入市： 內(nèi)部認(rèn)購期推出少量綜合素質(zhì)最差房源，以低于平均價(jià) 5%推 出，造成市場搶購效果，第一時(shí)間塑造高性價(jià)比樓盤形象。