【正文】 ） 國內(nèi)汽車業(yè)的發(fā)展 中國汽車工業(yè)五十年的歷史，一步步持續(xù)發(fā)展，具有各個(gè)歷史時(shí)期的時(shí)代特色，經(jīng)歷了從無到有、從小到大創(chuàng)建、成長和全面發(fā)展這三個(gè)歷史階段。 20世紀(jì) 70年代初 – 世界汽車市場(chǎng)基本由歐美汽車制造商占據(jù) ， 中東石油危機(jī)爆發(fā)后 ， 日本生 產(chǎn)的小型 、 省油 、 價(jià)廉的汽車在市場(chǎng)上脫穎而出 ， 打敗了連年銷售 20萬輛 的 “ 甲殼蟲 ” ， 創(chuàng)立了 “ 日本車時(shí)代 ” 。 1916年 ， T型車的產(chǎn)量達(dá)到 150多萬輛 ， 美國汽車強(qiáng)國的地位 由此確立 。 20世紀(jì) 60年代中期 – “福特主義” = 全面質(zhì)量管理 + 準(zhǔn)時(shí)化 生產(chǎn)。福 ——流水線制造體系 = 每 10秒出一 輛 T型車 。本茨成立世界第一家汽車制造公司（奔馳 汽車公司）并在當(dāng)年的展覽會(huì)上展出了他的汽 車，開創(chuàng)內(nèi)燃機(jī)汽車走向市場(chǎng)的先河。 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)教材 汽車終端銷售全培訓(xùn) 系列企業(yè)內(nèi)訓(xùn)教材 1 生意是 人與人 的生意 銷售是 人對(duì)人 的銷售 2 《汽車市場(chǎng)與產(chǎn)品》 一 、 汽車產(chǎn)業(yè) 、 行業(yè)狀況 二 、 汽車市場(chǎng)的銷售模式 三 、 汽車相關(guān)市場(chǎng) 四 、 快速檢索 在售國內(nèi)主要車型 3 一 、 汽車產(chǎn)業(yè) 、 行業(yè)現(xiàn)狀 4 從此 ， 汽車工業(yè)及其相應(yīng)市場(chǎng)在經(jīng)過了漫長的萌芽和發(fā)育時(shí)期之后 ， 開始飛速發(fā)展起來 …… 1886年 德國工程師卡爾 本茨成功研制世界第一輛汽車 1887年 卡爾 汽車工業(yè)及其市場(chǎng)的形成 5 20世紀(jì)初 – 美國人亨利 20世紀(jì) 50年代 – 產(chǎn)品多樣化 + 產(chǎn)品量化 = 汽車時(shí)代。 21世紀(jì) – 計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì) + 高新技術(shù) = 現(xiàn)代汽車 世界汽車工業(yè)的發(fā)展 6 20世紀(jì)初 美國福特汽車公司開創(chuàng)大批量流水線生產(chǎn)方式以后 ， 美國汽車市場(chǎng)銷售得 以迅速增長 。 20世紀(jì) 40年代 – 美國汽車產(chǎn)量已達(dá) 1000多萬輛 ， 僅通用汽車公司的年產(chǎn)能力就達(dá) 700萬輛 。 現(xiàn)在 ， 世界汽車市場(chǎng)基本由美 、 日 、 歐三分天下 ， 美國是中型汽車生產(chǎn)大 國 ， 日本是輕 、 微型汽車的主要生產(chǎn)國 ， 而世界上最豪華的汽車則均來自 歐洲 。 9 中國汽車工業(yè)三個(gè)歷史階段生產(chǎn)情況統(tǒng)計(jì)圖表 單位：輛 10 一百多年來，汽車以其特有的功能成為經(jīng)濟(jì)技術(shù)日益發(fā)展和民眾生活質(zhì)量提高的一種必需產(chǎn)品，越來越普及；汽車工業(yè)帶動(dòng)著冶金、石化、機(jī)械、電子和輕紡等相關(guān)工業(yè)、以及公路和城市交通事業(yè)的成長和發(fā)展，因此，在很多國家被確定為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。 11 我國的汽車工業(yè)體系 ， 于二十世紀(jì)五十年代初開始建立 ， 經(jīng)過幾十年的發(fā)展 ， 已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ) 。 通過 《 汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策 》 的實(shí)施和汽車行業(yè)的共同努力 ， 我國汽車工業(yè)取得了長足的進(jìn)步和發(fā)展 。 面對(duì)加入世貿(mào)組織的形式 ， 我國汽車工業(yè)要堅(jiān)持走開放競爭和自主發(fā)展相結(jié)合的道路 ， 大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) ， 促進(jìn)優(yōu)強(qiáng)企業(yè)加快發(fā)展 ， 提高行業(yè)素質(zhì) ，增強(qiáng)國際競爭力 ， 力爭到 2023年成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè) 。 國內(nèi)汽車行業(yè)的經(jīng)濟(jì)特性 汽車工業(yè)是規(guī)模效益十分顯著的產(chǎn)業(yè)。 （ 1） 汽車市場(chǎng)與宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)周期在時(shí)間上有明顯的對(duì)應(yīng)關(guān)系 。 （ 3） 汽車市場(chǎng)波動(dòng)周期的波長與宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期的波長相同 。 b、 汽車就業(yè)及職業(yè)發(fā)展空間與前景令人興奮 ！ c、 中國已加入 WTO， 全球汽車業(yè)將日益關(guān)注并推動(dòng)中國汽車市場(chǎng)發(fā)展 。 其中轎車銷售達(dá) 輛 ， 同比增長 56%。 汽車市場(chǎng)銷售的事實(shí)與背景 16 e、 2023年各大汽車集團(tuán) /公司銷售盤點(diǎn)表： 汽車集團(tuán) / 公司 銷量（萬輛） 與 2023 年同比增長 一汽集團(tuán)公司 58 45% 東風(fēng)汽車公司 41 ． 8481 49 ． 8% 上海汽車集團(tuán) 41 36 ． 48% 上海大眾 突破 30 一汽大眾 突破 20 70% 上海通用 突破 11 104% 神龍汽車 8 ． 5088 60% 廣州本田 5 ． 6216 風(fēng)神汽車 4 ． 1060 133% 一汽轎車 2 ． 6629 65% 南京菲亞特 2 ． 4 上汽奇瑞 5 ． 0155 1% 華晨汽車 突破 7 .3 北汽控股 17 .2 31 ． 4% （截止 20 02 年 11 月底） 東風(fēng)悅達(dá)起亞 2 長安汽車 30 ． 6252 33% 哈飛汽車 17 ． 303 昌河汽車 2 ． 1 上汽五菱 13 西安秦川 199% 一汽解放 20 ． 0728 東風(fēng)載重 15 ． 7 23 ． 78% 東風(fēng)股份 6 ． 36 125 ． 54% 中國重汽 江淮汽車 46% 陜汽集團(tuán) 1 ． 5614 74% 中興汽車 1 ． 531 1 88% 長城汽車 4 ． 51 1 17 事實(shí)與背景 a、 調(diào)查顯示：與想買車的人不一樣 ， 真正決定買車的絕大多數(shù)沒有經(jīng)過長遠(yuǎn) 的計(jì)劃 （ 約半年左右 ） 。 d、 多數(shù)人買車后便后悔 ， 但這已不重要 ， 重要的是做好售后服務(wù) ！ 喬 吉拉德說： “ 真正的銷售從售后開始 ” 。 h、 2023年 2023年內(nèi) ， 8萬元至 20萬元價(jià)位區(qū)間的車更是火熱 。 由生產(chǎn)廠家直接投資建設(shè)和直接管理的汽車店； 生產(chǎn)廠家部分投資建設(shè)和間接管理的汽車店； 商家與廠家僅有契約關(guān)系，經(jīng)廠家考察認(rèn)定后，獨(dú)立經(jīng)營的商店。以上三種專賣店，依次表示了廠家對(duì)其重視程度，也在一定程度上代表了其服務(wù)質(zhì)量。 它的特點(diǎn)是車輛品種繁多 ， 選擇余地較大 ， 有些還有交警 、 銀行 、 保險(xiǎn)公司以及部分維修保養(yǎng)商家進(jìn)駐 。 有些地方還有不良的中間商出沒 。 目前在國內(nèi) ， 各地工商管理局均有負(fù)責(zé)舊車交易的管理門 ， 同時(shí) ， 也有管理部門指定的舊車交易市場(chǎng) 。 舊車交易必須到政府指定的負(fù)責(zé)舊車交易的管理部門 、 指定舊車交易市場(chǎng)完成 。 四位一體這種模式 ， 起源于歐洲 ， 歐洲的特點(diǎn)是城市密布 ， 各城市之間的距離較近 ， 交通便利 ，汽車工業(yè)發(fā)達(dá) ， 車型集中 ， 每種車型有較大的生產(chǎn)和銷售量 ， 四位一體的經(jīng)營模式得以存在和發(fā)展 。 這種集汽車銷售 、 服務(wù) 、 信息、 文化等多種功能于一體的 “ 汽車大道 ” 模式是目前最先進(jìn)的汽車營銷模式 ， 體現(xiàn)了國際汽車營銷由單一專賣店向集約化 、 趨同性方向發(fā)展的趨勢(shì)。 22 國內(nèi)汽車銷售模式的對(duì)比 汽車交易市場(chǎng) 評(píng)論：可對(duì)各種汽車品牌 、 款式進(jìn)行橫向比較 ， 但環(huán)境相對(duì)稍差 ， 銷售人員素質(zhì)良莠不齊 ， 人員嘈雜時(shí) ， 業(yè)務(wù)人員無法耐心接待眾多顧客 。 優(yōu)點(diǎn)： 營業(yè)面積很大 ， 銷售的品牌相當(dāng)齊全； 便于尚未決定選購具體品牌汽車的銷售者進(jìn)行對(duì)比； 配套設(shè)施很完善 。 最重要的是 ， 汽車交易市場(chǎng)里同一個(gè)品牌就有好幾家經(jīng)銷商代理 ， 彼此競爭激烈 ， 從中使消費(fèi)者受益 。 23 汽車專賣店 評(píng)論：所有的品牌專賣店都是嚴(yán)格按照廠家的規(guī)范和要求制定 ， 購物環(huán)境舒適整潔 ， 服務(wù)人員遵循規(guī)范化服務(wù) 。 一般品牌專賣店的庫存都較多 ， 買車時(shí)同一品牌車型的可挑選余 地較大 ， 還可以試乘 、 試駕 。 24 廣物汽貿(mào) 廣東汽車市場(chǎng)是目前廣東省乃至華南地區(qū)首屈一指的機(jī)動(dòng)車集散交易中心它是廣東物資集團(tuán)汽車貿(mào)易公司在廣州市投資建設(shè)的現(xiàn)代化大型機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng) 。 自 1997年開業(yè)以來 ， 汽車交易每年穩(wěn)步增長 ， 總交易量已突破 18萬輛 ， 高居廣東省首位 。 主要功能包括：