汽車商務(wù)溝通禮儀培訓(xùn)-展示頁
2025-01-22 05:27本頁面
【正文】 0． 6mm ，那就是可樂罐頭，捏一下就癟，這在高速路上飄還不說，還不能碰，稍微碰一下，就癟了。您知道嗎，國家對防盜門的安全標(biāo)準(zhǔn)要求就是 1． 2mm ，盼盼防盜門就是首先達(dá)標(biāo)的。剛才說，一公斤 100元，所以呢，這車 15萬。? 甲一愣，問：那多少公斤呀 ?? 銷售顧問：這車呢，前面兩個(gè)輪子承重是 890公斤，后面兩個(gè)輪子的承重是 610公斤，前驅(qū)車嘛，肯定是前面重。而且這車是咱們西南地區(qū)惟一的銷量最大的車。? （１）這輛車有 ABS嗎 ?? （ 4）你可以免我的售后服務(wù)人工費(fèi)嗎 ?? （２）我能再試開一次嗎 ?? 制約例子 ： 4S展廳? 潛在客戶甲走進(jìn)展廳后，看著展廳中的一輛展示車，對走過來的和藹可親的銷售顧問說：這輛車多少錢呀 ?記住，一定要充分關(guān)注他們說話中的提問，因?yàn)閴|子主要是針對說話中對方提出的疑問展開的一種基本功訓(xùn)練。如果銷售量不好，可能會(huì)讓一點(diǎn)，最多一次，送了一個(gè)一年的全保。而且要是問了這個(gè)問題，也就是幾乎已經(jīng)決定要下訂金了，您是不是也是一樣呢 ?如果您今天就可以決定，而且也不用再與別人商量，訂金也夠，我就替您去請示經(jīng)理。? 例子 2： 4S展廳 決定汽車動(dòng)力性能的壓縮比是三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)中的一個(gè)，還有一個(gè)就是發(fā)動(dòng)機(jī)氣缸的行程和氣缸的直徑，最后才是轉(zhuǎn)速和扭矩。我都覺得當(dāng)初老師講的真沒有用。這輛車的壓縮比是多少呀 ?? 銷售顧問：您問的這個(gè)問題真是太專業(yè)了 !發(fā)動(dòng)機(jī)壓縮比還是三年前我學(xué)習(xí)發(fā)動(dòng)機(jī)工作原理時(shí)第一次接觸的概念。? 墊子是在回答客戶的問題時(shí)，有效應(yīng)用對問題的評價(jià)來延緩其對問題的關(guān)注。? （ 5）搞旅游工作的人確實(shí)相當(dāng)不容易。? （ 3）現(xiàn)在周圍的環(huán)境污染越來越嚴(yán)重。天氣變化越來越失控了。此時(shí)，采用迎合的基本功來承接他的話，如果可能，用上第一個(gè)基本功：主導(dǎo)。? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí) ：兩位同學(xué)相互交談，選擇以下話題中的任意一個(gè)，將說話內(nèi)容記錄下來，并寫心得。不同價(jià)位的車相對應(yīng)的安全配置、動(dòng)力配置以及基本舒適方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在內(nèi)了。比這個(gè)范圍內(nèi)價(jià)格最低的 8． 9萬貴了整整 4萬，不過，這個(gè)范圍內(nèi)最貴的可是 14． 8萬呢。? 銷售顧問：您說得對。? 迎合是承接對方的話語的語意，形成順應(yīng)的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。這樣才比較全面。? 他要聽什么呀 ?? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：? 給朋友打一個(gè)電話，選擇以下話題中的任意一個(gè)，將說話內(nèi)容記錄下來，并寫心得。其實(shí)，您問的這個(gè) ABS，是看車、挑車、權(quán)衡車值不值得買的三個(gè)重要方面中的一個(gè) —— 車輛安全性裝備這個(gè)方面。這種談話套路叫主導(dǎo)。? 4．制約? 制約是預(yù)測客戶后面的話，并主動(dòng)說出方法，制約客戶的思考思路。? 2．迎合? 迎合是承接對方的話語的語意，形成順應(yīng)的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。? １、主導(dǎo)? 在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。第 3章 汽車商務(wù)溝通禮儀 溝通在我們生活當(dāng)中無處不在，從某種意義上說，溝通已經(jīng)不再是一種 職業(yè)技能 ，而是一種 生存的方式 。 ? 講究語言藝術(shù)? 1. 語言要準(zhǔn)確流暢? 2. 語言要委婉表達(dá)? 3. 語言要掌握分寸? 4. 語言要幽默風(fēng)趣? 使用禮貌用語? 1. 問候語? 2. 歡迎語? 3. 回敬語? 4. 致歉語? 5. 祝賀語? 6. 道別語? 7. 請托語? 有效選擇話題? 1. 宜選的話題? 2. 擴(kuò)大話題儲(chǔ)備? 3. 避談的話題? 學(xué)做最佳聽眾? 1. 要耐心? 2. 要專心? 3. 要熱心? ? 禁忌的話題? ? 忌用的方式? 不當(dāng)?shù)姆Q謂個(gè)人隱私別人的短處非議他人涉及機(jī)密的話題說粗話、黑話湊到耳邊竊竊私語盲目附和得理不饒人行為失態(tài)不雅的綽號粗俗、流氣的稱呼（老子、哥們）沒有稱謂的稱呼（喂、哎）? 注意提問方式提問的方法正問反問開放式提問封閉式提問 汽車銷售溝通技巧? 汽車銷售人員溝通規(guī)范? 1. 與客戶溝通的基本交談技能? (1) 語氣委婉 手勢恰當(dāng)? (2) 謙遜幽默 以情動(dòng)人? (3) 話題高雅 激起共鳴? (4 ) 彬彬有禮 寬容大度? 2. 與客戶溝通的語言規(guī)范? (1) 顧客接待用語? (2) 友好詢問用語? (3) 車輛介紹用語? (4) 請教聯(lián)系方式用語? (5) 道歉用語? (6) 恭維贊揚(yáng)用語? (7) 送客道別用語 汽車銷售溝通基本功? １、強(qiáng)調(diào)聽懂對方的話語? ２、強(qiáng)調(diào)牢記自己的目的? ３、需要管理說話的內(nèi)容? 這三個(gè)基本功體現(xiàn)在四個(gè)具體的實(shí)戰(zhàn)的溝通技巧上。這種談話套路叫主導(dǎo)。? 3．墊子? 墊子是在回答客戶的問題時(shí)，有效應(yīng)用對問題的評價(jià)來延緩其對問題的關(guān)注。? 在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。? 主導(dǎo)例子：汽車展廳? 一位客戶走進(jìn)展廳，指著眼前展廳內(nèi)的車就問，這輛車有 ABS嗎 ?? 銷售顧問：如今 ABS這個(gè)東西都普及了，是個(gè)車就有，三四萬的車也有。? 客戶聚精會(huì)神，還要聽呢。? （１）你知道嗎，找工作必須做好三個(gè)事先準(zhǔn)備，否則怎么能夠有效率呢 ?? （２）看一輛車是不是時(shí)尚，應(yīng)該從三個(gè)視角出發(fā)。? （３）衡量一個(gè)車行的售后服務(wù)不能簡單地看規(guī)模和專業(yè)硬件，這僅僅是四個(gè)衡量指標(biāo)中的兩個(gè)。? 迎合例子： 4S展廳? 潛在客戶甲：你說的這輛車就是貴了點(diǎn)。通常在 1． 2～ 1． 6升這個(gè)排量范圍內(nèi)來看，這輛車的價(jià)格較高。這輛車的價(jià)格主要由三個(gè)關(guān)鍵因素決定，分別是車輛的安全性能、車輛外型的大小與發(fā)動(dòng)機(jī)排量，最后一個(gè)因素就是制造商的品牌。您最在意的是什么方面的配置呢 ?記住，結(jié)論就是別人發(fā)表的個(gè)人看法。? （ 1）今年這個(gè)夏天真是夠熱的。? （ 2）以后，所有的人肯定都買不起房子了。? （ 4）汽車銷售的競爭越來越激烈。? （ 6）
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