【正文】 請不要折磨你的客戶！ ? 客戶的問題太多了，我們是幫助他解決關(guān)鍵的 20%問題，同樣，你的方案也是這樣的 ? 用專業(yè)的分析方法和工具 —— 我們是專業(yè)顧問 ? 多用圖表 —— 因為這比文字更直觀，更容易理解 ? 我們每次都怕客戶不理解，所以將改善方案講的非常詳細 —— 留一點懸念給你的客戶，效果會更好的 ? 對了 —— 還要給自己留條后路，將服務(wù)的項目不要只限定在某一點上 —— 多給客戶一些選擇 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 一個好的方案 在本行業(yè)中，失敗企 業(yè)的 10大共同不良問題 客戶基本情況簡介 客戶不良現(xiàn)狀的分析 標(biāo)桿企業(yè)的分析 公司的改善思路 公司的改善行動方案 簡敘 公司的服務(wù)特色和 保障 公司的服務(wù)項目和 報價 公司的顧問團隊簡介 和改善日程計劃 公司的服務(wù)效果的量 化預(yù)測 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 報價的依據(jù)和技術(shù) ? 客戶非常關(guān)心的是價格，動力的報價依據(jù)是：項目類別、改善難度、服務(wù)時間、顧問人數(shù)和顧問級別 ? 告訴客戶：我們的服務(wù)費用只是幫客戶進行改善所取得的效益中的一小部分 ? 報價的時候，一般是給客戶兩種選擇，采用綜合套餐報價和單項報價法，單項報價的價位高出綜合套餐報價同樣項目的 30%以上 ? 采用分解報價法：將服務(wù)的項目分解成主要工作項，分別予以報價，這樣，單位項目的價位低，客戶容易接受，實質(zhì)總體價格沒變 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 如何使提案的過程卓有成效 ? 誰都會在方案上下工夫的 —— 我們的競爭對手也不例外 ? 一定記?。何覀兊姆桨缚蛻舨灰欢ㄔ敿毜目催^，公開的提案機會是我們制勝的最好時機 ? 不要讓提案的過程成為一次朗讀 —— 與其這樣，還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案 ? 掌握好節(jié)奏，讓你的聲音清晰富有韻律 ? 用你的眼睛控制參會的人員 ? 如果你的提案時間超過 —— 無論你講的多么好，效果都會打折扣 —— 40% ? 在提案的時候，加上 5— 10個與提案內(nèi)容有關(guān)的問題，客戶會很認真的聽下去 ? 在提案完畢后，用 5分鐘的時間去給客戶提問 —— 客戶會很樂意的 ? 建議在提案后，用 1個小時給客戶做一個小的團隊游戲 —— 你一定是高手 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 如何簽訂合作合同 ? 不要忘了帶上兩份合同文本，還有公章 ? 如果你不是老板，建議你最好帶上一份老板親筆簽名的授權(quán)書 ? 不要去設(shè)置模糊語言，你的客戶會比你更精通尋味文字 ? 如果有可能，帶上你的助手，協(xié)助召開一個小型的簽約儀式，并攝影 —— 如果你把照片放大，送給客戶 —— 他一定很高興 ? 第一時間把簽約的好消息告訴公司 —— 因為每個人都在期待 ? 如果客戶付款，請說服客戶采用電匯和開支票 —— 有一大筆現(xiàn)金在身上不是一件好事 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 二、項目管理流程 根據(jù)服務(wù)合同的內(nèi)容，對客戶的各階層人員進行大范圍的訪談 成立決委會和職能小組，并實施初步的培訓(xùn) 進行大范圍的企業(yè)診斷工作 編寫詳細的整改方案和實施計劃 配合實施，及時糾偏 項目管理 計劃管理 角色管理 駐點管理 質(zhì)量管理 業(yè)績管理 客戶滿意 度管理 雙方研討，最終修正統(tǒng)一方案 項目管理的重點 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 如何成立優(yōu)秀的項目組 ? 不是每一個顧問都可以把項目做好的 —— 選一個好的項目經(jīng)理是至關(guān)重要的 ? 我們尊重每一個顧問，但更尊重客戶，和項目經(jīng)理簽訂好項目責(zé)任書 —— 讓他的使命感更強些 ? 采用項目分紅制 —— 這是個很好的方法 ? 不要因為有的人工作不飽和，就放到不是他有能力做的項目中來，這樣，你將會獲得很多的苦惱 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 全力訪談中高層管理人員 方 法 單一直接面談法 集體訪談法 魚缸會議法 建 議 做好訪談提綱 編制好訪談計劃 技 巧 保密性原則 重要性原則 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 成立客戶改善決委會 整改委員會 總干事 培訓(xùn)組 秘書組 管理組 動力顧問組 企劃組 整改委員會主任 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 雙方項目組構(gòu)成和職責(zé) 確定改善項目和業(yè)績目標(biāo) 檢核項目實施計劃和進展情況 整合公司資源配合項目實施 參加項目的持續(xù)改善和配合 共同推進實施計劃和進展情況 協(xié)調(diào)項目組雙方的工作 直接參與項目的實施 協(xié)助動力收集信息 評價動力顧問的工作績效 項目決策委員會 客戶方高層領(lǐng)導(dǎo) 動力公司高管層 項目指導(dǎo)委員會 客戶方：高層領(lǐng)導(dǎo) 動力公司：總經(jīng)理 項目經(jīng)理 項目實施組 客戶方： 總 干 事 職能小組 動力公司：項目經(jīng)理 咨詢顧問 組建項目團隊 方案審核 公司資源支持 制訂實施計劃 內(nèi)部技術(shù)培訓(xùn) 調(diào)配公司資源 協(xié)助推行方案 提供研究成果 系統(tǒng)宣導(dǎo)培訓(xùn) 理念 ：團隊協(xié)同運作，進行知識轉(zhuǎn)移 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 前期的培訓(xùn) — 投石問路 ? 讓客戶的成員認識 ——認同 —— 支持項目組顧問 ? 告訴他們這樣做的意義和作用 ? 教會決策委員會和職能小組如何工作 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 制訂工程名和系列活動 — 讓客戶沸騰起來 ? 改善不只是象牙塔中的神秘計劃，我們的任務(wù)是要將全員發(fā)動起來 —— 全員參與，全員貫徹和全員改善 ? 給改善活動取一個工程名，傳達一種信息：這是一項大的工程，需要全員重視 ? 再設(shè)計一個徽標(biāo)，給決委會和職能小組成員制作一個胸牌 —— 效果肯定不一樣 ? “我能為 XX做些什么”的演講、 5S活動、合理化建議、總經(jīng)理信箱、工程小報、你好運動、投稿計劃、遞層培訓(xùn)等 —— 讓客戶沸騰起來