國際貿(mào)易風(fēng)險管理(ppt68頁)-展示頁
2025-01-21 22:10本頁面
【正文】 的。并且外商在參觀車間的過程中，有可能竊取我方的生產(chǎn)訣竅等知識產(chǎn)權(quán) . ? 管好自己的人。 ? 不輕易讓外商來看車間。 ? 提高研發(fā)經(jīng)費(fèi)不斷推出新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的技術(shù) /藝術(shù)/文化含量，跳出價格戰(zhàn)的圈子。識時務(wù)者為俊杰，如果市場人員能及時察覺到市場的趨勢，并把握住趨勢，那客戶是很難走掉的。 ? 關(guān)注環(huán)境和事件對客戶的影響，當(dāng)客人的需求發(fā)生變化的時候，要及時察覺，并且作出相應(yīng)變化。對于每個訂單都要篩選一下供貨商的外商，也就是飄來飄去的外商，是很容易流失的。 ? 調(diào)查，發(fā)現(xiàn)，了解和發(fā)掘客戶的需求，盡量滿足客戶的需求。 這些因素，其實(shí)歸結(jié)為一點(diǎn)，就是自己沒能滿足客人的需求。 ? 競爭對手的努力。很多客人的出走，發(fā)生在貨物出現(xiàn)質(zhì)量問題之后。由于我國的大部分企業(yè)都是出口勞動密集型產(chǎn)品，而且基本上采取單一的低價策略，所以客戶流失的最重要的因素就是客戶找到了其他 更便宜的貨源。 客戶的需求從其他公司那里能夠得到更好的滿足。 比如客戶的需求改變了，我方原來提供的產(chǎn)品和服務(wù)客戶不需要了。中信保的國家風(fēng)險分析報告將國家風(fēng)險等級分為 9等，級別越高，風(fēng)險越高。 客戶信息表 客戶名稱 客戶聯(lián)系方式 主營業(yè)務(wù) 負(fù)責(zé)人 聯(lián)系事由 對方接待人員及聯(lián)系方式 調(diào)查 /接洽日期 填表人 /日期 洽談內(nèi)容 /調(diào)查內(nèi)容 公司情況 對該公司的評價 隨付資料 : 營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 ,生產(chǎn)許可證，商標(biāo)注冊證明，照片等 . 備注 在國際貿(mào)易中，來自國別的風(fēng)險不可忽視。 做好老客戶的管理工作。 客戶公司登記注冊的名稱，地點(diǎn)，注冊資金，運(yùn)營資本，主營業(yè)務(wù)，公司雇員數(shù)量，銷售或者采購渠道、方式等。 ? 事后索賠的風(fēng)險。 ? 成本控制風(fēng)險 ? 來自知識產(chǎn)權(quán)的風(fēng)險。 ? 來自國際結(jié)算的風(fēng)險。 ? 來自運(yùn)輸環(huán)節(jié)的風(fēng)險。 ? 錯用國際貿(mào)易術(shù)語 ? 貿(mào)易條件 /合同風(fēng)險。國際貿(mào)易風(fēng)險管理 陳哲 國際貿(mào)易風(fēng)險的類型 ? 來自客戶的風(fēng)險。 ? 談判過程中發(fā)生的風(fēng)險。 ? 貨物質(zhì)量的風(fēng)險。 ? 匯率風(fēng)險 ? 政治風(fēng)險 ? 進(jìn)出口國或者中間商所在國的政策的風(fēng)險。 ? 市場風(fēng)險。 ? 對國際慣例不了解的風(fēng)險。 第一、來自客戶的風(fēng)險 ? 客戶究竟是否有履約能力 ? 客戶是否有履約意愿 ? 客戶履約過程中，是否有其他障礙 ? 如果是老客戶，是否有新的不利變化 ? 客戶是否存在非法行為 ? 客戶是否有較嚴(yán)重的債務(wù)問題 規(guī)避客戶風(fēng)險的主要方法 知道客戶的基本信息。 對于出口業(yè)務(wù)，一定要關(guān)注國外買家的支付能力； 對于進(jìn)口業(yè)務(wù)，一定要確認(rèn)對方的供貨能力。 關(guān)注客戶的國別風(fēng)險。中國出口信用保險公司根據(jù)和我國有經(jīng)濟(jì)往來的各個國家的基本信息，分析了 “ 政治狀況及風(fēng)險 ” ，“ 經(jīng)濟(jì)形勢及風(fēng)險 ” ， “ 投資狀況及風(fēng)險 ” ， “ 雙邊經(jīng)貿(mào)關(guān)系及風(fēng)險 ” ，做出了 “ 總體風(fēng)險評估 ” 。 進(jìn)出口企業(yè)如何防止客戶流失 ? 客戶流失最基本的原因： 客戶的需求發(fā)生了改變。甚至該客戶已經(jīng)沒有這種需求了。 具體表現(xiàn)在： ? 國際貿(mào)易中的買家都是全球采購的，他們就是不斷地追求能降低采購成本。 ? 除去了價格因素，那么 質(zhì)量問題 應(yīng)該是 第二位的。 ? 交貨期問題。競爭對手包括本國的，還有來自海外的。如何解決這些問題，是個系統(tǒng)工程。 ? 培養(yǎng)客戶的忠誠度。這些客戶流失了就流失了，也沒什么可惜的。 ? 聘用和培養(yǎng)有前瞻性的市場人員。 ? 不斷改進(jìn)工藝，加強(qiáng)管理，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，做到交貨及時。 ? 加強(qiáng)服務(wù)意識，做好售后服務(wù)。外商進(jìn)了車間，他就知道我們是什么設(shè)備，什么工藝，多少工人，勞動效率，多少投料，多少產(chǎn)出，他就能估算出我們的成本和利潤，從而知道怎么砍價。很多時候，客戶要流失了，是自己的員工出了問題了。所以有時候客戶流失了，業(yè)務(wù)員還在公司做，那只不過是客戶先行一步而已。 ? 案例： 某公司想出口一批不銹鋼加工件到歐洲。于是該出口商就投入人力物力開了模具。 ? 貿(mào)易的磋商過程，是雙方簽訂合同的基礎(chǔ)，所以這個過程一定不能輕視。 ? 案例： 某公司一直出口飛行鞋，并有較強(qiáng)的研發(fā)能力，每年初都會推出二十款左右的新設(shè)計(jì)方案供客戶選擇。結(jié)果該公司不久就發(fā)現(xiàn)美國市場上有很多同樣的設(shè)計(jì)的飛行鞋，由其他國家出口到美國。 第三、錯用國際貿(mào)易術(shù)語的風(fēng)險 ? FOB ? CIF ? CFR （ CF) ? INCOTRMS 2023 版本 INCOTERMS2023版和 2023版 ? E組 (發(fā)貨 ) 2023版， 2023版都有 EXW EX Works “ 工廠交貨（ ?? 指定地點(diǎn)） ” 是指當(dāng)賣方在其所在地或其他
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