國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理(ppt68頁(yè))(已修改)
2025-01-23 22:10 本頁(yè)面
【正文】 國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理 陳哲 國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的類型 ? 來(lái)自客戶的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 談判過(guò)程中發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 錯(cuò)用國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ) ? 貿(mào)易條件 /合同風(fēng)險(xiǎn)。 ? 貨物質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 來(lái)自運(yùn)輸環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 匯率風(fēng)險(xiǎn) ? 政治風(fēng)險(xiǎn) ? 進(jìn)出口國(guó)或者中間商所在國(guó)的政策的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 來(lái)自國(guó)際結(jié)算的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 ? 成本控制風(fēng)險(xiǎn) ? 來(lái)自知識(shí)產(chǎn)權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 對(duì)國(guó)際慣例不了解的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 事后索賠的風(fēng)險(xiǎn)。 第一、來(lái)自客戶的風(fēng)險(xiǎn) ? 客戶究竟是否有履約能力 ? 客戶是否有履約意愿 ? 客戶履約過(guò)程中，是否有其他障礙 ? 如果是老客戶，是否有新的不利變化 ? 客戶是否存在非法行為 ? 客戶是否有較嚴(yán)重的債務(wù)問(wèn)題 規(guī)避客戶風(fēng)險(xiǎn)的主要方法 知道客戶的基本信息。 客戶公司登記注冊(cè)的名稱，地點(diǎn)，注冊(cè)資金，運(yùn)營(yíng)資本，主營(yíng)業(yè)務(wù)，公司雇員數(shù)量，銷售或者采購(gòu)渠道、方式等。 對(duì)于出口業(yè)務(wù)，一定要關(guān)注國(guó)外買(mǎi)家的支付能力； 對(duì)于進(jìn)口業(yè)務(wù)，一定要確認(rèn)對(duì)方的供貨能力。 做好老客戶的管理工作。 關(guān)注客戶的國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)。 客戶信息表 客戶名稱 客戶聯(lián)系方式 主營(yíng)業(yè)務(wù) 負(fù)責(zé)人 聯(lián)系事由 對(duì)方接待人員及聯(lián)系方式 調(diào)查 /接洽日期 填表人 /日期 洽談內(nèi)容 /調(diào)查內(nèi)容 公司情況 對(duì)該公司的評(píng)價(jià) 隨付資料 : 營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 ,生產(chǎn)許可證，商標(biāo)注冊(cè)證明，照片等 . 備注 在國(guó)際貿(mào)易中，來(lái)自國(guó)別的風(fēng)險(xiǎn)不可忽視。中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司根據(jù)和我國(guó)有經(jīng)濟(jì)往來(lái)的各個(gè)國(guó)家的基本信息，分析了 “ 政治狀況及風(fēng)險(xiǎn) ” ，“ 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn) ” ， “ 投資狀況及風(fēng)險(xiǎn) ” ， “ 雙邊經(jīng)貿(mào)關(guān)系及風(fēng)險(xiǎn) ” ，做出了 “ 總體風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ” 。中信保的國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告將國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)分為 9等，級(jí)別越高，風(fēng)險(xiǎn)越高。 進(jìn)出口企業(yè)如何防止客戶流失 ? 客戶流失最基本的原因： 客戶的需求發(fā)生了改變。 比如客戶的需求改變了，我方原來(lái)提供的產(chǎn)品和服務(wù)客戶不需要了。甚至該客戶已經(jīng)沒(méi)有這種需求了。 客戶的需求從其他公司那里能夠得到更好的滿足。 具體表現(xiàn)在： ? 國(guó)際貿(mào)易中的買(mǎi)家都是全球采購(gòu)的，他們就是不斷地追求能降低采購(gòu)成本。由于我國(guó)的大部分企業(yè)都是出口勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，而且基本上采取單一的低價(jià)策略，所以客戶流失的最重要的因素就是客戶找到了其他 更便宜的貨源。 ? 除去了價(jià)格因素，那么 質(zhì)量問(wèn)題 應(yīng)該是 第二位的。很多客人的出走，發(fā)生在貨物出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題之后。 ? 交貨期問(wèn)題。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的努力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括本國(guó)的，還有來(lái)自海外的。 這些因素，其實(shí)歸結(jié)為一點(diǎn)，就是自己沒(méi)能滿足客人的需求。如何解決這些問(wèn)題，是個(gè)系統(tǒng)工程。 ? 調(diào)查，發(fā)現(xiàn)，了解和發(fā)掘客戶的需求，盡量滿足客戶的需求。 ? 培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。對(duì)于每個(gè)訂單都要篩選一下供貨商的外商，也就是飄來(lái)飄去的外商，是很容易流失的。這些客戶流失了就流失了，也沒(méi)什么可惜的。 ? 關(guān)注環(huán)境和事件對(duì)客戶的影響，當(dāng)客人的需求發(fā)生變化的時(shí)候，要及時(shí)察覺(jué)，并且作出相應(yīng)變化。 ? 聘用和培養(yǎng)有前瞻性的市場(chǎng)人員。識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰，如果市場(chǎng)人員能及時(shí)察覺(jué)到市場(chǎng)的趨勢(shì)，并把握住趨勢(shì)，那客戶是很難走掉的。 ? 不斷改進(jìn)工藝，加強(qiáng)管理，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，做到交貨及時(shí)。 ? 提高研發(fā)經(jīng)費(fèi)不斷推出新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的技術(shù) /藝術(shù)/文化含量，跳出價(jià)格戰(zhàn)的圈子。 ? 加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，做好售后服務(wù)。 ? 不輕易讓外商來(lái)看車間。外商進(jìn)了車間，他就知道我們是什么設(shè)備，什么工藝，多少工人，勞動(dòng)效率，多少投料，多少產(chǎn)出，他就能估算出我們的成本和利潤(rùn)，從而知道怎么砍價(jià)。并且外商在參觀車間的過(guò)程中，有可能竊取我方的生產(chǎn)訣竅等知識(shí)產(chǎn)權(quán) . ? 管好自己的人。很多時(shí)候，客戶要流失了，是自己的員工出了問(wèn)題了。很多外商買(mǎi)東西，特別是貿(mào)易公司的客戶，是認(rèn)人不認(rèn)公司的。所以有時(shí)候客戶流失了，業(yè)務(wù)員還在公司做，那只不過(guò)是客戶先行一步而已。 第二、貿(mào)易磋商過(guò)程中的造成的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 案例： 某公司想出口一批不銹鋼加工件到歐洲。當(dāng)時(shí)約定由出口方先按照買(mǎi)方的圖紙開(kāi)模具，模具經(jīng)買(mǎi)方驗(yàn)收合格之后，雙方簽訂正式的買(mǎi)賣合同，并由買(mǎi)方在出口方大量生產(chǎn)之前，一次性付清模具費(fèi)。于是該出口商就投入人力物力開(kāi)了模具。結(jié)果買(mǎi)方遲遲不來(lái)驗(yàn)收模具，更談不上支付模具費(fèi)和簽訂正式的買(mǎi)賣合同了。 ? 貿(mào)易的磋商過(guò)程，是雙方簽訂合同的基礎(chǔ)，所以這個(gè)過(guò)程一定不能輕視。很多有問(wèn)題的合同，就是這個(gè)過(guò)程中，沒(méi)有把握好風(fēng)險(xiǎn)，答應(yīng)了自己做不到的事情，或者自己難以控制的事情。 ? 案例： 某公司一直出口飛行鞋，并有較強(qiáng)的研發(fā)能力，每年初都會(huì)推出二十款左右的新設(shè)計(jì)方案供客戶選擇。某次他們接洽了來(lái)自 K國(guó)的客戶，
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