【正文】 后服務(wù) 水平 ?135系列 –改進(jìn)產(chǎn)品可靠性和質(zhì)量 ?121系列， 114系列 –維持并進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量 –樹(shù)立上柴的品牌地位，帶來(lái)高價(jià)值回報(bào) 上柴需要采取的改善措施 關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素 9987661. 平均首次故障時(shí)間 2. 平均無(wú)故障工作間隔 3. 價(jià)格 4. 品牌 5. 售后服務(wù) 6. 零配件供應(yīng) 重要性排序 * 上柴的表現(xiàn) 135 24 SHD/001211/SHFR(97GB) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 上柴在船用市場(chǎng)應(yīng)改進(jìn)售后服務(wù)和提高價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)力 ?提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 ?提高售后服務(wù)水平 上柴需要采取的改善措施 關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素 98761. 價(jià)格 2. 品牌 重要性排序 * 上柴的表現(xiàn) 3. 售后服務(wù) 4. 平均首次故障時(shí)間、平均無(wú)故障工作間隔 135 25 SHD/001211/SHFR(97GB) 產(chǎn)品價(jià)值定位戰(zhàn)略要求上柴在產(chǎn)品平臺(tái)和價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施 研發(fā) 采購(gòu) 生產(chǎn) 銷(xiāo)售 售后服務(wù) ? 不要延伸至大缸徑、小缸徑領(lǐng)域 ? 盡快完成產(chǎn)品平臺(tái)整合 ? 減少控制變型產(chǎn)品 ? 沒(méi)有必要開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品平臺(tái) ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向 ? 剝離業(yè)績(jī)不良的零配件子公司 ? 增加原材料的外部采購(gòu) ? 建立嚴(yán)格的采購(gòu)選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 建立嚴(yán)格的供應(yīng)商管理流程以確保質(zhì)量 ? 建立“卓越的質(zhì)量管理”的理念和體系 ? 重新設(shè)計(jì)質(zhì)保部門(mén)的組織架構(gòu) ? 建立精練生產(chǎn)流程 ? 完善銷(xiāo)售公司組織架構(gòu)和管理模式 ? 關(guān)鍵客戶(hù)管理機(jī)制的引入 ? 實(shí)施有吸引力的定價(jià)策略 ? 重新定位售后服務(wù)中心 ? 重新設(shè)計(jì)售后服務(wù)流程 ? 加強(qiáng)售后服務(wù)人員的管理 產(chǎn)品平臺(tái)整合 26 SHD/001211/SHFR(97GB) 182。中國(guó)并非公司近期發(fā)展重點(diǎn)。因?yàn)楸M管總體上工程機(jī)械市場(chǎng)比較分散，但主要細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)相對(duì)集中 成為整機(jī)廠(chǎng)商 探索通過(guò)與國(guó)內(nèi)整車(chē)廠(chǎng)合作共同尋找國(guó)外合資伙伴 繼續(xù)積極開(kāi)發(fā)客車(chē)市場(chǎng)，但無(wú)需通過(guò)合資或整合的方式 通過(guò)兼并在細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)先的工程機(jī)械廠(chǎng)，建立中國(guó)領(lǐng)先的工程機(jī)械 對(duì)上柴的啟示 14 SHD/001211/SHFR(97GB) Volvo將是上柴最具有吸引力的合作伙伴 高 主要發(fā)現(xiàn) ?奔馳、康明斯及 Scania短期內(nèi)與上柴合作的可能性很小 – 奔馳和一汽的合資將包括柴油機(jī)項(xiàng)目，而一汽大連和無(wú)錫廠(chǎng)將是首選合作對(duì)象 – 康明斯和二汽的發(fā)動(dòng)機(jī)國(guó)產(chǎn)化已進(jìn)入具體實(shí)施階段，不會(huì)再考慮與上柴的三方合資 – Scania仍在通過(guò)大眾的關(guān)系積極爭(zhēng)取與一汽的合作項(xiàng)目 ?CAT公司目前業(yè)務(wù)重點(diǎn)設(shè)在北美和歐洲市場(chǎng)的兼并收購(gòu)。因?yàn)楝F(xiàn)有市場(chǎng)已高度集中 不必要。主要整機(jī)廠(chǎng)規(guī)模不足以支持一個(gè)柴油機(jī)廠(chǎng)商生存 不高。重點(diǎn)仍應(yīng)放在通過(guò)與整機(jī)廠(chǎng)合作或許可證生產(chǎn)，盡量避免自己獨(dú)立開(kāi)發(fā)并過(guò)早做大規(guī)模投資 ?停止 180的生產(chǎn) ?從產(chǎn)品設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售，定價(jià)等多方面采取措施，減少變形產(chǎn)品 12 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應(yīng)盡快采取相應(yīng)的改進(jìn)措施 – 合作理念 OEM 為柴油機(jī)廠(chǎng)的要求 ?靈活的合作態(tài)度 上柴需采取的相應(yīng)措施 ?從以前多次合作 /合資失敗的經(jīng)驗(yàn)中吸取經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，為下一次合作的成功做準(zhǔn)備 13 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應(yīng)積極探索與整車(chē)廠(chǎng)的整合 上柴與整車(chē)廠(chǎng)整合的機(jī)會(huì)分析 整合的原因 成功的可能性 工程機(jī)械 客車(chē) 卡車(chē) 很高。 業(yè)務(wù)流程 182。制定制勝的公司戰(zhàn)略 182。 公司戰(zhàn)略 182。 實(shí)施計(jì)劃 2 SHD/001211/SHFR(97GB) 主要議題 ?上柴公司總體戰(zhàn)略 – 上柴的戰(zhàn)略選擇 – 上柴自身應(yīng)采取的改進(jìn)措施 – OEM合作 ?上柴業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 3 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴戰(zhàn)略選擇框架 上柴戰(zhàn)略 專(zhuān)業(yè)柴油機(jī) 企業(yè) 在哪些領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng) 獨(dú)立柴油機(jī)企業(yè) 卡車(chē) 如何競(jìng)爭(zhēng) 潛在合作途徑 專(zhuān)業(yè)配件 企業(yè) 其他行業(yè) 整車(chē)廠(chǎng)聯(lián)盟企業(yè) 與整車(chē)廠(chǎng)合資 /合作 整合整車(chē) 行業(yè) 維持現(xiàn)狀 行業(yè)橫向 整合 客車(chē) 工程機(jī)械 4 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴未來(lái)幾種可能的戰(zhàn)略選項(xiàng)評(píng)估及建議采取的行動(dòng) 吸引力 有利 有害 無(wú)影響 確定因素 不確定因素 戰(zhàn)略舉措 無(wú)悔行為 大賭注 選擇方案 獨(dú)立的柴油機(jī)供應(yīng)商 (針對(duì)卡車(chē)或工程機(jī)械 ) 與整車(chē)生產(chǎn)商合作 整合工程機(jī)械，并進(jìn)入相關(guān)領(lǐng)域 (例如環(huán)保 ) 5~10年以后的生存空間非常有限 好處巨大 (已作詳細(xì)分析 ) 有一定好處 生存空間可以拓展 能否談判成功 能否實(shí)現(xiàn)這種高風(fēng)險(xiǎn)的拓展 ? ? ?或 x x ?或 0 0或 ? 馬上行動(dòng)，全力以赴 盡可能推遲決定 可適當(dāng)關(guān)注，少量投資 例如內(nèi)部營(yíng)運(yùn)改善；促進(jìn)談判等 例如滿(mǎn)足歐III標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動(dòng)機(jī)的開(kāi)發(fā) 例如跟蹤新技術(shù)，創(chuàng)造工程機(jī)械橫向整合的條件等 一個(gè)優(yōu)秀的戰(zhàn)略不在于去確定不可確定的因素，而在于創(chuàng)造一個(gè)可以不斷演變的有很大靈活性的舉措的動(dòng)態(tài)組合，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化、風(fēng)險(xiǎn)最小化 ? x 0 大 小 5 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析 (1/2) 目前 企業(yè)狀況 企業(yè)目標(biāo) 無(wú)悔行為 大的賭博 可能的選擇權(quán) ? 業(yè)務(wù)運(yùn)作水平不高的獨(dú)立柴油發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè) ? 成為中國(guó)最優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)柴油機(jī)企業(yè) ? 堅(jiān)決實(shí)施企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作改革措施，包括新的組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)流程，考核和激勵(lì)機(jī)制 ? 積極尋求與國(guó)內(nèi)外整車(chē)廠(chǎng)的合資 /合作 ? 在工程機(jī)械領(lǐng)域的縱向整合 ? 獨(dú)立開(kāi)發(fā)新一代 4氣門(mén)，電控發(fā)動(dòng)機(jī) ? 進(jìn)入大缸徑和小缸徑的柴油機(jī)市場(chǎng) ? 與國(guó)外先進(jìn)企業(yè) /研究所合作，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有機(jī)型基礎(chǔ)上的發(fā)動(dòng)機(jī)電控技術(shù)匹配，滿(mǎn)足歐 III要求 ? 與國(guó)際領(lǐng)先的配件企業(yè)開(kāi)展零配件領(lǐng)域的合資 /合作，如油泵 三年后 ? 成功找到整車(chē)合資 /合作伙伴，企業(yè)內(nèi)部業(yè)績(jī)合作水平有大幅度提高 ? 成為中國(guó)最優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)柴油機(jī)企業(yè) ? 不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運(yùn)作水平，保持上柴在管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) ? 推出基于合資 /合作伙伴成熟機(jī)型的滿(mǎn)足歐 II，歐 III標(biāo)準(zhǔn)的柴油機(jī)，并開(kāi)發(fā)針對(duì)不對(duì)應(yīng)用市場(chǎng)的配套產(chǎn)品 ? 在工程機(jī)械領(lǐng)域的縱向整合 ? 進(jìn)入與柴油機(jī)不相關(guān)的其它行業(yè) ?推出基于合資伙伴成熟技術(shù)的大小缸徑產(chǎn)品 ?繼續(xù)拓展上柴有優(yōu)勢(shì)并有市場(chǎng)的柴油機(jī)配件業(yè)務(wù)，積極爭(zhēng)取與國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的合資 /合作 ? 企業(yè)內(nèi)部業(yè)績(jī)運(yùn)作水平有大幅度提高，但未能找到合資 /合作對(duì)象 ? 成為中國(guó)領(lǐng)先的以工程機(jī)械動(dòng)力為主的，多元化的工業(yè)集團(tuán) ? 不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運(yùn)作水平，保持上柴在管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) ? 積極通過(guò)多種途徑掌握滿(mǎn)足歐 III標(biāo)準(zhǔn)的四氣門(mén)電控柴油機(jī)，如許可證生產(chǎn)，合作開(kāi)發(fā)等 ? 大力拓展有市場(chǎng)潛力的柴油機(jī)，汽車(chē)零配件業(yè)務(wù) ? 進(jìn)入與柴油機(jī)不相關(guān)的其它行業(yè) ?選擇通過(guò)行業(yè)內(nèi)橫向整合，進(jìn)入大或小缸徑柴油機(jī)市場(chǎng)，拓寬自己在工程機(jī)械市場(chǎng)的產(chǎn)品范圍 ?通過(guò)換股或小規(guī)模投資，與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的工程機(jī)械企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 ? (轉(zhuǎn)下頁(yè) ) 6 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析 (2/2) 企業(yè)狀況 企業(yè)目標(biāo) 無(wú)悔行為 大的賭博 可能的選擇權(quán) 三年后 ? 合資和企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作改善均不成功 ? 尋求生存 ? 與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的柴油機(jī)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，條件成熟時(shí)可以進(jìn)行合并 ? 評(píng)估進(jìn)入與柴油機(jī)有關(guān)的其它領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，如，環(huán)保 ? 重新啟動(dòng)重組和內(nèi)部運(yùn)作改善 ? 大力發(fā)展柴油機(jī)零配件業(yè)務(wù) 7 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴戰(zhàn)略發(fā)展途徑 最優(yōu)發(fā)展途徑 企業(yè)價(jià)值 上柴遠(yuǎn)景目標(biāo) 中國(guó)最優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)柴油機(jī)企業(yè) 中國(guó)領(lǐng)先的多元化的工業(yè)集團(tuán) 破產(chǎn) /被兼并 積極尋求與國(guó)內(nèi)外整車(chē)廠(chǎng)的合資 /合作 堅(jiān)決實(shí)施企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作改善 與合資 /合作伙伴通力合作，在鞏固工程機(jī)械動(dòng)力市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，大力提高車(chē)用市場(chǎng)份額 重點(diǎn)放在通過(guò)新產(chǎn)品(歐 2/3)和擴(kuò)大產(chǎn)品范圍鞏固工程機(jī)械市場(chǎng)份額，同時(shí)有重點(diǎn)地拓展柴油機(jī)配件業(yè)務(wù) 重新啟動(dòng)業(yè)務(wù)重組和內(nèi)部運(yùn)作改善 擴(kuò)展柴油機(jī)產(chǎn)品范圍并大力推進(jìn)柴油機(jī)配件業(yè)務(wù) 鞏固工程機(jī)械市場(chǎng)份額，同時(shí)大力推進(jìn)配件業(yè)務(wù) 有選擇地實(shí)現(xiàn)工程機(jī)械市場(chǎng)的縱向整合 ,并選擇進(jìn)入其它柴油機(jī)相關(guān)領(lǐng)域，如環(huán)保 成功 不成功 成功 不成功 成功 不成功 不成功 時(shí)間 未來(lái)三年 三至七年 七至