【正文】 近性 3. 地域內(nèi)對(duì)本產(chǎn)品的需求度 4 .本企業(yè)的財(cái)力、物力及管理人員儲(chǔ)備狀況 13 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 第二節(jié) 銷售區(qū)域管理 銷售區(qū)域管理是對(duì)具體銷售區(qū)域進(jìn)行整體規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，也就是對(duì)銷售區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體部署，制定和實(shí)施區(qū)域銷售計(jì)劃，控制銷售活動(dòng)，從而有效進(jìn)入銷售區(qū)域市場(chǎng)，達(dá)到區(qū)域銷售目標(biāo)。如果檢測(cè)結(jié)果為 9分，說(shuō)明這個(gè)銷售人員達(dá)到最好銷售人員業(yè)績(jī)的 90% 。 銷售人員的檢測(cè)： 如用銷售人員能力指數(shù)來(lái)表示。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。 這樣可以減少或避免銷售人員從一個(gè)地方趕到另一個(gè)地方所耗費(fèi)的大量時(shí)間、費(fèi)用和精力?？梢酝ㄟ^(guò)調(diào)查估計(jì)基本控制單元內(nèi)現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶的需求，進(jìn)一步估計(jì)該基本控制單元的銷售潛力；也可以通過(guò)建立產(chǎn)品銷售量（銷售額）與某些變量的函數(shù)關(guān)系來(lái)估計(jì)基本控制單元的潛在銷售量。 一般采用的控制單元有省區(qū) 、 經(jīng)濟(jì)協(xié)作區(qū) 、 城市和郵政編碼區(qū) 。（用貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時(shí)，可能會(huì)缺乏可以利用的統(tǒng)計(jì)資料。銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 第三章 、銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 第一節(jié) 銷售區(qū)域設(shè)計(jì) 第二節(jié) 銷售區(qū)域管理 第三節(jié) 銷售區(qū)域的時(shí)間管理 第四節(jié) 竄貨管理 1 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 一、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過(guò)程 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)一般包括如下步驟（如圖 31）： 2 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 二、影響銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的因素 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)一般由銷售經(jīng)理完成，在設(shè)計(jì)銷售區(qū)域時(shí)，銷售經(jīng)理首先要考慮如下影響因素： 3 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 三、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的最終目標(biāo)是使所有區(qū)域市場(chǎng)的銷售潛力和銷售人員的工作負(fù)荷都相對(duì)平衡，銷售區(qū)域設(shè)計(jì)應(yīng)實(shí)現(xiàn)如下目標(biāo)： 4 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 案例一 藝龍壁布銷售區(qū)域劃分方案 ， 以及人員責(zé)任安排 5 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 6 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 1．選擇基本控制單元 銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域劃分。貿(mào)易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周圍區(qū)域，這些貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購(gòu)買行為為基礎(chǔ)。） 7 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 選擇基本控制單元的目的是為了按照一定標(biāo)準(zhǔn)將它們組合成銷售區(qū)域 。 8 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 2．估計(jì)基本控制單元的銷售潛力 基本控制單元的銷售潛力由其市場(chǎng)潛力決定，它們主要運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查和銷售預(yù)測(cè)的相關(guān)方法來(lái)完成。 9 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 3．組合銷售區(qū)域 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的第三步是將臨近的基本控制單元組合成一個(gè)較大的銷售區(qū)域，組合的基本原則是各區(qū)域銷售潛力相對(duì)均衡。 10 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 4. 銷售人員工作負(fù)荷分析 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)必須考慮銷售人員的工作負(fù)荷，它是指為了涵蓋整個(gè)市場(chǎng)，銷售人員必須做的工作。 11 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 5. 安排銷售人員 銷售人員的能力和績(jī)效是各不相同的，因?yàn)樗麄兊慕?jīng)驗(yàn)、年齡、身體狀況、創(chuàng)新性及推銷技巧是不同的。例如，最好的銷售人員計(jì)分為 10分，將其他銷售人員與他進(jìn)行比較。企業(yè)可以系統(tǒng)地改變區(qū)域內(nèi)銷售人員之間的安排，以確定哪種安排最符合企業(yè)的整體利益。企業(yè)要想在目標(biāo)銷售區(qū)域中建立穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，必須“先謀而后動(dòng)”，仔細(xì)規(guī)劃銷售區(qū)域定位、拓展與維護(hù)策略。 15 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 1．市場(chǎng)分級(jí) 將某一區(qū)域市場(chǎng)分成若干相互關(guān)聯(lián)的“亞區(qū)域市場(chǎng)”、每個(gè)“亞區(qū)域市場(chǎng)”再分成若干個(gè)相互呼應(yīng)的“子區(qū)域市場(chǎng)”，各“子區(qū)域市場(chǎng)”可以相互連接成線。突出重點(diǎn)、抓住關(guān)鍵、帶動(dòng)全局。使之形成輻射狀、同心圓型、扇形或三角形等市場(chǎng)格局。 17 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 3．點(diǎn)線呼應(yīng) 以亞區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)或亞區(qū)域市場(chǎng)之間的鐵路干線、公路干線、水運(yùn)干線為主線，將交通樞紐城市貫穿成線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。 18 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 二、有效進(jìn)入銷售區(qū)域市場(chǎng) 孫子兵法中說(shuō)：“勢(shì)者，因利而制權(quán)也”。在選擇進(jìn)入?yún)^(qū)域潛在市場(chǎng)的策略中，也必須因“勢(shì)”而行，方能事半功倍，創(chuàng)造市場(chǎng)佳績(jī)。 如 “娃哈哈”集團(tuán)在其新品牌“非?？蓸?lè)”上市之際，就是利用世界杯足球賽期間的高密度廣告大造其勢(shì)，一度形成“未見(jiàn)可樂(lè)，先聞其聲”的浩蕩景象，從而一舉占領(lǐng)國(guó)產(chǎn)可樂(lè)市場(chǎng)。 如 1989年，臺(tái)灣向島外開(kāi)放洋酒市場(chǎng)。而美國(guó)的菲利普 使其一舉奪取臺(tái)灣洋酒市場(chǎng)第一的寶座。 如日本豐田汽車公司自從在法國(guó)生產(chǎn)并銷售小型轎車后，曾對(duì)西歐汽車制造業(yè)造成前所未有的震撼。 22 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 4．“弱”勢(shì)進(jìn)入 “弱勢(shì)”策略主要適用于弱勢(shì)品牌?？梢赃\(yùn)用戰(zhàn)術(shù)有： （ 1）地區(qū)或局部