美國杜邦公司銷售培訓(xùn)材料-展示頁
2025-01-20 16:14本頁面
【正文】 靠近 ,引起注意 ,位置? 尊稱? 音調(diào)適中 高低 , 喜悅 ，避免單調(diào)? 手 Pointer , 邀請 , 指示 , 手語? 內(nèi)容結(jié)構(gòu) 清晰 ，重點 , 先重后輕 , 關(guān)鍵用詞 , 專業(yè) . . .? 準(zhǔn)備 事先了解聽眾背景 , 預(yù)估問題 , 預(yù)備答案? 預(yù)演 計算時間 , 組織演講內(nèi)容及材料2023/1/24 58 目 的 ? 提 供 更 多 練 習(xí) 面 對 面 推 銷 技 巧 的 機(jī) 會 , 讓 學(xué) 員 有 機(jī) 會 將 這 些 技 巧 應(yīng) 用 于 目 標(biāo) 客 戶 身 上 . 效 益 ? 提 高 推 銷 會 面 的 效 率 和 成 效 , 令 自 己 從 眾 多 對 手 中 脫 穎 而 出 .2023/1/24 59有 效 推 銷 原 理 有 啟 發(fā) 性 的 問 題 處 理 異 議 說 明 公 司 的 專 長 總 結(jié) 練 習(xí) 2023/1/24 60原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說服 由客戶指示樂意購買 ,清楚了解和參與整個決策過程與客戶共同 研究 各方案，分析利弊，結(jié) 束 推 銷 會 面 符合顧客的購買步驟，2023/1/24 61結(jié) 束 推 銷 會 面 ? 總 結(jié) 對 話 內(nèi) 容 和 查 證 ? 建 議 下 一 步 行 動 和 查 證 冷場 ….! 作最壞打算 …!2023/1/24 62是 或 非 ?? 推銷失敗的最大原因 ,是推銷員不懂得以有效達(dá)成交易 ? 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 ? 認(rèn)人自由發(fā)揮的問題會帶來最有價值的資料 ? 推銷員最首要注重的 ,是知道自己處於推銷過程中哪一個環(huán)節(jié) ? 科技愈來愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 ? 平凡的推銷員講的是特點 ,優(yōu)秀的推銷員講的是效益 ? 一掌握側(cè)顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 2023/1/24 63? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。你覺得以前的推銷員沒有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣不出去的貨品。你要細(xì)心傾聽顧客的投拆，而且顯示自己會怎樣計劃，避免同類問題再發(fā)生。2023/1/24 30實際投訴? 顧客可能曾能用過你的產(chǎn)品或服務(wù)，利用過類似的產(chǎn)品或服務(wù)，因故留下不良印象。但后來他們都發(fā)現(xiàn)，時間和總開支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了他們最初的顧慮的價錢問題。你可以這樣說：不錯，我們的價錢較高，我明白你何以對這問題有顧慮。價格 ,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實際缺點。你可以用統(tǒng)計數(shù)字作為證明，進(jìn)行產(chǎn)品示范或試驗，提出專家的判斷，或援引滿意的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服務(wù)取得成功。對方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽更多資料。 (比如農(nóng)藥的特點等 )。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對方缺乏的資料。? 若對方不滿意，重覆步驟一至五2023/1/24 26異議產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 ? 誤 解 澄 清 ? 懷 疑 證 明 ? 實 際 缺 點 顯 示 整 體 價值 ? 實 際 投 訴 以 行 動 補(bǔ) 救2023/1/24 27誤解? 顧客一直不了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者得到不正確的資料。若對方不滿意，重復(fù)這個步驟，先鼓勵顧客，然后發(fā)問，以找出實際的異議。2023/1/24 25步驟五 :查證? 查證顧客的異議是否已解決。? 實際缺點，證明優(yōu)點可以補(bǔ)缺點之不足。如果異議是：? 誤解，向?qū)Ψ匠吻搴徒忉尅．愖h及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常不外乎以下四類。推介? 在掌握了顧客異議的性質(zhì)后，你就可以解答對方的異議。? 尤其要注意以下事項：? 總結(jié)你聽到的意見。在繼續(xù)下一步驟之前，必須清楚知道顧客的想法，同時表明自己真的明白。? 在這發(fā)問的步驟中，要不斷鼓勵顧客，令對方投入。許多推銷員自找麻煩，原因就是自以為明白實行的異議，其實一點都不明白，必須確定自己聽清楚實際的異議，才可以繼續(xù)下一個步驟。發(fā)問可以找出顧客具體的顧慮。推銷員往往沒法找出顧客對某個問題的實際疑惑。? ? 在鼓勵這個步驟中，必須緊記以下要點：? 不過，要注意，鼓勵顧客不等于同意顧客的講法，你必須同意顧客的見解。? 鼓勵也讓推銷員有機(jī)會思考解答顧客異議的最佳方法。然后，細(xì)心傾聽對方的說話? 鼓勵顧客發(fā)言，表示與對方心意相通。? 在顧客提異議的一刻，不要急於答辯。人受到攻擊時，都會為自己辨保。鼓勵? 第一步是鼓勵顧客。我從未試過這樣將這兩個構(gòu)思連在一起。我從沒有想過這問題。 部門內(nèi)的同事對于你公司連成 “X”的能力有何看法？? 你解釋在連成 “X”時會遇到哪些問題時，高層管理人員對你提出的問題有何看法？2023/1/24 16效益在推銷會面中使用啟發(fā)性的問題，會帶來多個效益。推介技巧的作用是提供資料，令顧客對你自己、公司、產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好的印象。2023/1/24 11推介說出效益解說精簡表現(xiàn)熱誠解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點如何能滿足顧客獨特的需要簡短、直截了當(dāng)?shù)卣f出概略的要旨，可在顧客提問
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