【正文】 利用別人的幫助 – 創(chuàng)立自己的關(guān)系網(wǎng)來擴大你的影響力 – 客戶容易受周圍人的影響 我們的重慶老鄉(xiāng)王五就買了這個產(chǎn)品并很滿意 ， 我們可以打電話給她聽聽她的意見 九 、 跟蹤客戶表現(xiàn) 一、基本原則 制定工作計劃與客戶保持定期聯(lián)系并提供服務(wù)； 了解你的客戶認為哪些方面的服務(wù)有價值 ， 并據(jù)此將客戶管理策略的側(cè)重點放在這些領(lǐng)域； 努力建立起客戶的信任，與客戶建立長期的關(guān)系； 對已有客戶根據(jù)每人的具體情況 ， 確定聯(lián)系頻率 ， 定期進行聯(lián)系 ， 了解其滿意程度； 當(dāng)已有客戶長期沒有采購時 ， 及時與客戶聯(lián)系 ， 了解原因并采取相應(yīng)措施； 不斷收集和更新客戶信息； 通過定期問候等方式保持良好關(guān)系 二、客戶經(jīng)理的工作 —— 更好地服務(wù)于客戶 （三）、預(yù)防客戶流失具體措施舉例 客戶流失的預(yù)警信號 對策 – 客戶工作單位 /住宅搬至其他地方而未通知客戶經(jīng)理 上門服務(wù) – 交易額持續(xù)減少 – 找到交易額減少的原因 – 針對原因解決問題 采購其他競爭產(chǎn)品 – 向客戶推薦其它產(chǎn)品 不再主動與客戶經(jīng)理聯(lián)系 ， 或?qū)蛻艚?jīng)理的服務(wù)反應(yīng)冷淡 – 主動保持聯(lián)系，找出客戶反應(yīng)變化的原因 – 針對原因解決問題 發(fā)生對公司聲譽不利的事件 – 主動與客戶聯(lián)系 ， 進行解釋 ， 打消客戶的疑慮 尋找和開發(fā)目標客戶 一、我們的目標客戶群 “富人” —— 有錢的人 “貴人” —— 有權(quán)的人 二、目標群體在哪里？ ? 黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司； ? 執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等； ? 金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等； ? 通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等； ? 能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等； ? 文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院； ? 軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊等； ? 實力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實力的各類大中型企業(yè)； 以上目標職能部門的正副職領(lǐng)導(dǎo)、辦公室主任即為我們將要鎖定的目標消費人群。 通過政府機關(guān) 、 企業(yè)名錄獲取資料 。 通過已有目標客戶 ， 進入他們的交際范圍及工作系統(tǒng)鎖定最新目標客戶 。 通過品鑒會鎖定與擴展目標客戶 。 在經(jīng)銷商 、 業(yè)務(wù)員 、 促銷員及自身的人際關(guān)系群中 ， 尋找客戶資源 。 ? 因此 ， 圍繞核心消費者開展全面工作 ， 成為團購工作的核心 。 ? 平時的工作中要注重與城市經(jīng)理加強溝通、了解新郎酒各渠道銷售情況；同時與餐飲渠道人員溝通，了解目標群體在酒店消費情況，掌握市場動態(tài)。 三、大客戶經(jīng)理的兩項基本工作職責(zé)： ? 銷售 —產(chǎn)品特性的了解、產(chǎn)品的推薦及銷售 ? 傳播 —郎酒文化的傳播、品牌建設(shè)的宣傳、企業(yè)形象及企業(yè)文化的集中體現(xiàn) 四、工作職位定位： 新郎酒團購渠道經(jīng)理 ? 與餐飲渠道經(jīng)理、商超渠道經(jīng)理、名煙名酒渠道經(jīng)理具有相等的地位和職位 ? 宏觀上把握整個團購渠道的操作體系，具有建立和管理團購隊伍、建立和維護會員體系、開展團購培訓(xùn)和指導(dǎo)等各項工作職責(zé)。 ? 5. 與經(jīng)銷商 、 業(yè)務(wù)經(jīng)理 、 促銷員建立良好關(guān)系 。 ? 2. 有效地開展品鑒會； ? 3. 拜訪客戶 ， 篩選客戶 ， 確認有效客戶 。如何做一名合格的大客戶經(jīng)理 新郎酒事業(yè)部 一、大客戶經(jīng)理的工作定位 ? 工作內(nèi)容定位： 產(chǎn)品的推薦者和品牌的宣傳者 ? 工作概述： 負責(zé)對核心消費群的名單資料搜集，機關(guān)、企事業(yè)單位團購開發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團購訂單的談判與開發(fā)、客戶管理。 連線游戲 ? 姚明 ? 關(guān)之琳 ? 周杰倫 ? 蕭亞軒 ? 張柏芝 ? 鞏俐 ? 周迅 ? 索芙特 ? 動感地帶 ? 雅克 V9 ? 聯(lián)通 ? 帕蘭朵 ? 雪碧 ? 曲美減肥膠囊 二、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容： ? 1. 客戶資料庫的收集整理 ， 完善和增補；特別是商超大客戶與餐飲終端收集到的資料 。 與有效客戶建立長期穩(wěn)定的客情關(guān)系 ， 培養(yǎng)忠實的消費者 ， 從而達成團購 ， 完成銷售目標；同時完善直銷團購網(wǎng)絡(luò)； ? 4. 按公司要求建立客戶檔案 ， 及時準確向公司傳遞客戶及市場反饋信息 ， 提出工作改進建議 。 通過他們收集目標客戶資料；同時有義務(wù)向他們提供目標客戶的消費習(xí)慣及經(jīng)常性消費場所 ， 以便 “ 精確制導(dǎo) ， 整合推進 ” 工作的開展 。工作重點在于建立和維護會員體系，在達成目標銷量的同時，建立郎酒品牌美譽度。 五、大客戶經(jīng)理需具備的素質(zhì) ? 溝通力 人與人之間的一切感情基礎(chǔ)源于溝通 大客戶經(jīng)理的工作是一項與人打交道的工作 溝通是大客戶經(jīng)理需要具備的最基本的、最必須的素質(zhì) ? 親和力 親和力讓溝通更優(yōu)質(zhì)、更高效 親和力也是一種個人素質(zhì)的體現(xiàn)，和一種企業(yè)文化的體現(xiàn) ? 學(xué)習(xí)力 目標人群的素質(zhì)，決定了大客戶經(jīng)理需要具備很高的個人素質(zhì) 只有不斷地學(xué)習(xí)，才可能有不斷的話題和溝通的基礎(chǔ) 學(xué)習(xí)是我們終身的事業(yè) 六、團購工作的核心 ? 團購消費的真正核心是領(lǐng)袖消費者 ， ? 核心領(lǐng)袖消費者是政務(wù) /商務(wù)招待消費的主體 ， 而商務(wù)消費又是政務(wù)消費的驅(qū)動力量 。 大客戶經(jīng)理成功的指導(dǎo)性原則 關(guān)鍵成功要素 具體內(nèi)容 /舉例 關(guān)注客戶全面需求而非單一產(chǎn)品 側(cè)重點放在深入了解客戶的需求 . – 建立客戶信息檔案更好地了解客戶的現(xiàn)狀、需求與未來的計劃 使客戶相信你是在為客戶的利益著想，而非僅考慮你本人的利益 – 了解客戶是一個持續(xù)的過程，所以客戶信息檔案需根據(jù)情況的變化不斷更新 首先建立客戶關(guān)系 – 不要在一開始就向客戶過急地推銷產(chǎn)品 – 在向客戶進行銷售的過程中，每一步的進展都需尋求客戶的同意 – 強調(diào)客戶利益 接觸過程中鼓勵客戶主動參與并于其中提升關(guān)系 – 最初通過銷售在市場上已獲得成功的產(chǎn)品來建立起客戶的信任 – 不要想向每個客戶都推銷最新的產(chǎn)品 – 讓客戶充分參與到過程中，使客戶自己決定選擇購買何種產(chǎn)品 – 盡量向客戶多介紹幾種適合其需要的產(chǎn)品，并主動征求客戶的意見 – 例如，可以向客戶講“這是我們所提供的幾種產(chǎn)品，你認為哪種更適合你？” 大客戶經(jīng)理成功的指導(dǎo)性原則 關(guān)鍵成功要素 具體內(nèi)容 /舉例