30秒決定成敗贏銷講師手冊-展示頁
2025-01-20 12:06本頁面
【正文】 ？ 推銷議程的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備在什么時機，與顧客談及價格問題，談價格問題的原則是什么？ 面談中有沒有最敏感、最有爭議的問題？ 準(zhǔn)備采取哪些步驟，使顧客做出購買決定？ 推銷議程的準(zhǔn)備 顧客可能提出哪些要求，對顧客的要求是否可以讓步？在什么情況下可以讓步？ 假如與顧客面談沒有達成交易，是否還有第二個目標(biāo)？這第二個目標(biāo)是什么？ 第四步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 溝通的層次 隨意性層次 —— 沒有任何風(fēng)險 事實性層次 —— 風(fēng)險較低的事實交流 深層次溝通 —— 風(fēng)險最高，涉及到感情與信任。 溝通心理學(xué) 人們習(xí)慣從自己的角度看問題！ 溝通心理學(xué) 不是你有多少， 而是他得多少！ 傾聽的七大技巧 ?營造積極的談話氛圍 ?認(rèn)真聽取，適時贊同 ?不要打斷對方的談話 ?使用口語，反饋信息 ?清楚地聽出對方談話重點 ?適時地表達自己的意見 ?以不明確的口吻概括你的理解 發(fā)問 我這樣講您覺得清楚嗎？（暗示） 您覺得怎么樣？（引起對方發(fā)問） 您說是嗎？（拉近距離） 第五步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 尋找購買點是連接收集客戶資料與促成之間的橋梁！ 物有所值 人們買的是價值，或者是對價值的感覺，而不是價格。 產(chǎn)品利益 產(chǎn)品利益則是能給顧客獲得收益的東西，它回答 “ 我如何能從擁有和使用該產(chǎn)品中獲益 ” 。 第六步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 什么是建議書 建議書是展示行銷的工具之一。 —— 它能代替業(yè)務(wù)人員同時對不同的對象進行推銷，突破了時間與空間的限制；它是推銷過程的匯總，也是客戶取舍評判的依據(jù)。 影響效果的要素 產(chǎn)品本身 銷售人員給客戶的感覺與展示技巧 撰寫建議書前的準(zhǔn)備 把握客戶現(xiàn)狀的資料 正確分析客戶的問題點就是客戶的興趣點 競爭對手的狀況 客戶的個性 設(shè)計的步驟 從問題的調(diào)查中，了解客戶的興趣點 列出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點 找出客戶的需求 列出組合的特性、優(yōu)點 證明產(chǎn)品能滿足客戶的利益 總結(jié)結(jié)論 要求成交 建議書的構(gòu)成 封面及標(biāo)題 問候 目錄 主旨 現(xiàn)狀分析 建議書的構(gòu)成 問題的改善對策 數(shù)據(jù)對比 成本分析 結(jié)論 輔助及佐證資料 第七步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 說明過三關(guān) ?話題 ?問題 ?利益 FABE原則 F—— 特色 A—— 優(yōu)勢 B—— 利益 E—— 證據(jù) 顧客感興趣的話題 ?他的生意（業(yè)務(wù)） ?他的興趣、嗜好 ?新聞、小道消息 ?利益 ?他的孩子 ?他的麻煩 顧客不感興趣的話題 ?你的業(yè)務(wù) —— 除非對他有利益 ?你的興趣 —— 除非和他一樣 ?你的健康 —— 除非他很關(guān)心你 ?你的情緒 —— 除非他有心理優(yōu)勢 ?你的麻煩 —— 除非他樂于助人 第八步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 戰(zhàn)爭的目的，就是贏得勝利！ —— 麥可阿瑟將軍 聆聽 三只耳朵 *聽?wèi)?yīng)該聽到的 *聽想聽卻聽不到的 *聽不想聽到的 少說話、多體驗
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