【正文】 理由 ? 公司的財(cái)務(wù)業(yè)績 (收入，利潤情況 ) ? 年度產(chǎn)品服務(wù)預(yù)算或?qū)嶋H支出 ? 公司的聲譽(yù)和內(nèi)部管理的有效性 ? 地理位臵 ? 與聯(lián)想現(xiàn)有業(yè)務(wù)的關(guān)系 ? 客戶與其它競(jìng)爭對(duì)手的關(guān)系 ? 客戶對(duì)聯(lián)想服務(wù)的態(tài)度（接受程度） ? 針對(duì)客戶特定需求，聯(lián)想的執(zhí)行能力和綜合競(jìng)爭力 ? 業(yè)績良好的企業(yè)具有長期為聯(lián)想創(chuàng)造高于一般企業(yè)價(jià)值的機(jī)會(huì) ? 直接影響收入 ? 運(yùn)轉(zhuǎn)良好且在世界內(nèi)具有較好聲譽(yù)的公司 ? 公司總部（或主要分支機(jī)構(gòu)）所處的位臵過遠(yuǎn)或不理想會(huì)影響聯(lián)想的潛在盈利性或員工參與項(xiàng)目的積極性 ? 有較強(qiáng)的歷史業(yè)務(wù)關(guān)系和客戶關(guān)系容易促進(jìn)新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生 ? 其它競(jìng)爭對(duì)手若已經(jīng)為該客戶提供較多服務(wù)或已被選作優(yōu)選的供應(yīng)商，聯(lián)想爭奪客戶的可能性則很小 ? 主要決策者的態(tài)度或傾向性會(huì)影響采購決策 ? 在特定知識(shí)領(lǐng)域項(xiàng)目領(lǐng)域執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)不足會(huì)導(dǎo)致成功性不高，且項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)較大 (如電信公司全國性計(jì)費(fèi)系統(tǒng) ) 具體操作指標(biāo) * ? 持續(xù)保持銷售收入及利潤增長的企業(yè)較有吸引力 ? 年支出 萬較有吸引力 ? 在業(yè)界享有較好的名望（品牌排名） ? 高級(jí)管理隊(duì)伍由具有深厚管理經(jīng)驗(yàn)的人員組成 ? 公司所處位臵與聯(lián)想總部或主要分支機(jī)構(gòu)較近，或交通較為便利 ? 用于聯(lián)想產(chǎn)品的支出〉萬 (如，服務(wù)器，存儲(chǔ)器等 ) ? 競(jìng)爭對(duì)手提供給該客戶的業(yè)務(wù)種類和業(yè)務(wù)額，合作時(shí)間以及和客戶決策者的關(guān)系 ? 對(duì)聯(lián)想服務(wù)抱有積極肯定態(tài)度或嘗試合作態(tài)度的客戶應(yīng)優(yōu)先考慮 ? 基本業(yè)務(wù)需求符合聯(lián)想競(jìng)爭能力的客戶應(yīng)優(yōu)先考慮 (如基礎(chǔ)平臺(tái)領(lǐng)域等 ) 18 制定初步的客戶名單 流程目的、具體步驟和工作成果概述 流程詳細(xì)步驟 工具模板和工作成果模版 標(biāo)準(zhǔn) 、篩選目標(biāo)客戶 客戶數(shù)據(jù)庫 客戶查詢 評(píng)估 名單 19 流程概述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內(nèi)容： 20 收集初步的客戶信息資料，形成初步的目標(biāo)客戶名單 ? 確定業(yè)務(wù)單元內(nèi)的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) ? 確定客戶資料收集的數(shù)目 ? 資源情況 ? 細(xì)分市場(chǎng)客戶規(guī)模 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶服務(wù)目標(biāo) ? 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)（個(gè)） ? 各細(xì)分市場(chǎng)客戶信息收集數(shù)目 ? 營銷副總 ? 各細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理提出建議 制定初步的客戶名單 —具體步驟 ? 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)初步客戶信息收集數(shù)目 主要活動(dòng) 最終成果 負(fù)責(zé)人 ? 了解針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的信息收集渠道 ? 根據(jù)客戶收集數(shù)據(jù)確定初步客戶名單 ? 指定專人負(fù)責(zé)年度信息收集 ? 初步客戶名單 ? 目標(biāo)客戶基本信息表 ? 調(diào)研人員 一般性客戶資料管理 ? 每年進(jìn)行客戶資料更新 ? 出現(xiàn)重大信息變化時(shí)，應(yīng)隨時(shí)更新 ? 如有重大客戶動(dòng)態(tài)信息，應(yīng)及時(shí)向相關(guān)業(yè)務(wù)單元客戶負(fù)責(zé)人和細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào) ? 客戶基本信息表 ? 調(diào)研人員 執(zhí)行時(shí)間 每年一次，月 每年一次，月 年度更新 21 確定業(yè)務(wù)單元目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 制造業(yè)細(xì)分市場(chǎng)舉例 ? 汽車制造業(yè) ? 電子及通信設(shè)備制造業(yè) ? 通用機(jī)械制造業(yè) ? 專用設(shè)備 ? 交通運(yùn)輸設(shè)備制造（除汽車） ? 儀器、儀表及文化辦公用機(jī)械制造業(yè) ? ] 組裝制造業(yè) （ ) 工藝制造業(yè) ( ) ? 醫(yī)藥制造業(yè) ? 食品制造業(yè) ? 飲料制造業(yè) ? 化工產(chǎn)品制造業(yè) 選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)是可以考慮的要素包括行業(yè)規(guī)模、現(xiàn)有年度支出水平、支出增長率預(yù)測(cè)、競(jìng)爭情況等 22 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的初步客戶收集數(shù)目 中等規(guī)模 按規(guī)模劃分目標(biāo)客戶類型 客戶考察的數(shù)目 ? 總產(chǎn)值或銷售額 億元 確定客戶資料收集目標(biāo)時(shí)的主要考慮的因素 ? 業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略選擇方案 ? 業(yè)務(wù)單元內(nèi)部資源配備情況 ? 細(xì)分市場(chǎng)知識(shí) ? 高級(jí)專業(yè)人才數(shù)目和能力 ? 一般、中級(jí)工程師數(shù)目和能力 ? 客戶經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理數(shù)目和能力 ? 調(diào)研人員數(shù)量和能力 ? 經(jīng)驗(yàn)的積累 公司規(guī)模 大型公司 小型公司 汽車制造業(yè)舉例 ? 總產(chǎn)值或銷售額 億元 ? 總產(chǎn)值或銷售額 億元 23 客戶基本信息表 公司名稱 公司 營業(yè)額 公司地點(diǎn) 產(chǎn)品服務(wù)支出 (或預(yù)算 ) 購買現(xiàn)有聯(lián)想產(chǎn)品的金額 競(jìng)爭對(duì)手信息 管理層對(duì)聯(lián)想 服務(wù)的積極態(tài)度 高 低 . 上海大眾 . 中國一汽 . 東風(fēng)汽車 . 一汽大眾 . 一汽金杯 . 上海通用 . 長安汽車 . 廣州本田 . 中國輕騎 . 躍進(jìn)汽車 公司品牌排名 基于篩選標(biāo)準(zhǔn)的信息收集 其它信息 所有權(quán)結(jié)構(gòu) 員工人數(shù) 公司重大相關(guān) 信息披露 部門人數(shù) 汽車制造業(yè)舉例 大型公司 24 應(yīng)考慮從多種渠道收集潛在客戶信息 信息來源 網(wǎng)絡(luò)搜集引擎 , 如： .. 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫 , 如： 外部 可獲得的信息 網(wǎng)絡(luò)搜集引擎： 各行業(yè)內(nèi)的主要公司 各公司的網(wǎng)頁和主要信息 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫： 中國各行業(yè)主要公司的詳細(xì)材料 ? 中國各行業(yè)的年鑒 ? 財(cái)富雜志 ? 地區(qū)電話黃頁本 ? 各大報(bào)紙 ? 各行業(yè)內(nèi)公司的主要信息 ? 世界中國排名前列的企業(yè) ? 地區(qū)各企業(yè)的電話 ? 地區(qū)公布的新企業(yè)信息 ? 工商管理局 ? 與行業(yè)相關(guān)的協(xié)會(huì)研究機(jī)構(gòu) （如：信息產(chǎn)業(yè)部信息中心） ? 各行業(yè)的專家 ? 新注冊(cè)企業(yè)的信息 ? 行業(yè)內(nèi)企業(yè)的排名、業(yè)績聯(lián)系方法等 ? 通過訪談了解行業(yè)內(nèi)企業(yè)的排名及狀況 網(wǎng)絡(luò) 文獻(xiàn)報(bào)章 機(jī)構(gòu)及專家 ? 內(nèi)部人員的關(guān)系網(wǎng) 內(nèi)部 ? 產(chǎn)業(yè)業(yè)績良好，且可以發(fā)展的企業(yè) ? 個(gè)人用戶資料庫 ? 查詢現(xiàn)有個(gè)人用戶所屬的單位及信息 人員網(wǎng)絡(luò) 用戶數(shù)據(jù)庫 由調(diào)研人員匯總制成潛在客戶信息表 ? 報(bào)告 ? 報(bào)告 ? 報(bào)告 ? 行業(yè)總體需求變化 ? 行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭對(duì)手競(jìng)爭的客戶領(lǐng)域 行業(yè)報(bào)告 25 評(píng)估并篩選目標(biāo)客戶 流程目的、具體步驟和工作成果概述 流程詳細(xì)步驟 工具模板和工作成果模版 標(biāo)準(zhǔn) 、篩選目標(biāo)客戶 客戶數(shù)據(jù)庫 客戶查詢 評(píng)估 名單 26 流程概述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內(nèi)容： 27 確定分級(jí)客戶管理方