經銷商如何做大做強-展示頁
2025-01-19 13:41本頁面
【正文】 責。 ??普通廠家，毛利看起來很高，但能否持久？ ——優(yōu)秀企業(yè)，著眼于長遠，毛利低但很穩(wěn)定。 與優(yōu)秀廠家打交道最難 ??普通廠家，什么都敢承諾，把錢弄到手再說 ——優(yōu)秀企業(yè)不一定給很多承諾。 ??能夠向經銷商提供贏利模式。 ??能夠向經銷商輸出營銷思想、營銷理念。 ??能夠向經銷商提供銷售方案。 ??千萬不要受點小誘惑就把持不住。 經銷商如何做大做強？ ??傍大款 —— 找好廠家 ??拉桿子 —— 擴大隊伍 ??做市場 —— 擴大地盤 ??會管理 —— 大而不亂 ??找模式 —— 快速復制 廠商是什么關系？ ??廠商之間是戀愛關系 —— 男怕入錯行，女怕嫁錯郎 —— 找不到合適的廠家，經銷商再有本事也沒用。 ??經銷商是目前學習能力最強的群體 —— 不僅經銷商自己要學習，經銷商的業(yè)務員也需要學習。經銷商如何做大做強？ 劉春雄 《銷售與市場》副總編 鄭州大學副教授 經銷商為什么總是做不大？ ??銷量更大，賺錢更多是每個經銷商的愿望，但大多數(shù)人注定實現(xiàn)不了這個愿望 —— 只要從其做法就能判定結果。 ??經銷商為什么五年一輪回 —— 以前做得好的經銷商，現(xiàn)在到哪里去了？ ??辛辛苦苦 20年，一夜回到解放前 —— 如何規(guī)避？ 為什么出現(xiàn)經銷商小型化的趨勢？ ??以前市級代理經銷商、縣級代理經銷商很多，現(xiàn)在出現(xiàn)了鄉(xiāng)級代理、村級代理經銷商，為什么出現(xiàn)小型化趨勢？ ??為什么經銷商賺錢不少，但總是被稱作“生意人”，不是“企業(yè)家”？ ??為什么 10年前做經銷商時是夫妻倆，現(xiàn)在還是夫妻倆，最多多了個侄子或小舅子做幫手？ ??當其他經銷商學會了新的模式后，你的出路在哪里？ 經銷商的未來在哪里？ ??廠家規(guī)模越來越大，經銷商規(guī)模越來越小，經銷商的未來在哪里？ ??經銷商如何與廠家共舞？ ??經銷商如何找到一個快速成長的模式。 ??廠家能否搞一個經銷商的業(yè)務員培訓班。 ??經銷商不要坐在家里等廠家上門，還要主動走出去尋找優(yōu)秀廠家。 做優(yōu)秀企業(yè)的經銷商 ??能夠培訓經銷商，提高經銷商的能力。 ??能夠協(xié)助經銷商進行管理。 ??能夠向經銷商輸出人才 —— 業(yè)務員也是經銷商的人才。 如何尋找優(yōu)秀廠家？ ??優(yōu)秀的產品 ??優(yōu)秀的老板 ??優(yōu)秀的管理 ??一定要親自到廠家看一看，最好能親自見一見老板。 ??普通廠家，什么政策都敢給，根本不害怕市場混亂 —— 優(yōu)秀企業(yè)一定有很多條條框框，給政策要有流程。 ??普通企業(yè)，賣不動就賒銷 —— 優(yōu)秀企業(yè)輕易不做賒銷。 ??優(yōu)秀企業(yè)不會為了短期利益而損害消費者利益（如降質降價） —— 坑人的事也許能掙一筆小錢，但不可能做大。 ??方案不適合，不讓經銷商花錢。 學會利用廠家 ??廠家有技術人員，可以提供技術服務，如技術培訓。 ??廠家有資金，可以投入造勢。 經銷商如何獲得廠家支持？ ??樹立“良民”形象 —— “耍賴”也許能夠獲得短期支持，“良民”才能獲得長期支持。 ??要求派優(yōu)秀業(yè)務員。 ?會哭的孩子多吃奶 ??講“投入”，更要講“產出” —— 廠家不怕花錢，就怕是個“無底洞” —— 見苗澆水。 隊伍有多大，銷量就有多大 ??夫妻倆 —— 銷量不可能大，客戶多了忙不過來 ??夫妻倆 +兩幫手（親戚） —— 幫是只能打雜，姨開發(fā)市場作用不大 ??老板 +幾個業(yè)務員 —— 銷量可能擴大，但不敢招很能干的業(yè)務員 ??老板 +業(yè)務主管 +業(yè)務員隊伍 +服務人員 +會計 ——市場能夠無限擴大 —— 公司化管理、專業(yè)化分工 經銷商為什么不敢招人？ ??銷量太小，養(yǎng)不起。 ??不管用 —— 能力太差。 銷量太小，養(yǎng)不起？ ??不是“銷量太小，養(yǎng)不起”，而是“不敢用人，銷量才小”。 ??經銷商自己再厲害，又能管信多少個客戶？ 不管用？不敢用？ ??能力太差，不管用。 ??這是一對矛盾，解決方法是 （ 1） 對客戶采取“雙線管理”，即業(yè)務員和服務人員共同管理；（ 2）分類管理，即重點客戶由可靠的人管理，普通客戶由業(yè)務員管理。
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