第七章商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理-展示頁(yè)
2025-01-19 09:02本頁(yè)面
【正文】 百戰(zhàn)不殆。銀行產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是整個(gè)銀行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的總體方向， 為其制定自身的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供指導(dǎo)。 特點(diǎn) 動(dòng)態(tài)性 不易把握性 （不可控制性） 客觀性 差異性 商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是銀行企業(yè)的生存空間。銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和市 場(chǎng)調(diào)研的重要內(nèi)容。 評(píng)價(jià)與控制階段 ：評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況、協(xié)調(diào)控制銀行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的階段。 計(jì)劃階段： 確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的階段。 （二）商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的 4C理論 “ 4C” 即指顧客（ Cosummer）、成本（ Cost）、便利（ Convenience）、溝通（ Communication）等四個(gè)“ 4C” 營(yíng)銷(xiāo)策略。 公共關(guān)系策略 （ Public Relation）：通過(guò)一些活動(dòng)與各方建立和發(fā)展良好穩(wěn)定的關(guān)系。 促銷(xiāo)策略 （ Promotion）：宣傳、影響、鼓勵(lì)的手段。 定價(jià)策略 （ Pricing）：制定什么樣的價(jià)格。 定位 (positioning)：即市場(chǎng)定位。 分割 (partitioning)：即市場(chǎng)細(xì)分。 我們的定義 ：商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)是以金融市場(chǎng)客戶需求為導(dǎo)向，利用銀行自身的資源優(yōu)勢(shì)，把銀行的產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶，以滿足客戶的需求，并實(shí)現(xiàn)銀行的盈利目標(biāo)的一系列管理活動(dòng)。第七章 商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與管理 凌璐 第一節(jié) 商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述 一、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì) 1960年的定義 :市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是引導(dǎo)物資與勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切活動(dòng) . 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì) 1985年的定義 :市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)主意、貨物與勞務(wù)等進(jìn)行構(gòu)思、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程，由此產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換 . 美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權(quán)威菲利普 科特勒在 《 營(yíng)銷(xiāo)管理 》 中的定義 ：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是致力于通過(guò)交換過(guò)程以滿足人們需要與欲望的人類(lèi)活動(dòng)。 二、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的基本理論 （一）商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的 11P理論 銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 4P： 探查 (probing):即市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)。 優(yōu)先 (prioritizing)：即目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。 ２、銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù) 4P： 產(chǎn)品策略 （ Product）：選擇什么樣的產(chǎn)品 來(lái)滿足客戶的需求。 地點(diǎn)策略 （ Place）：利用什么樣的渠道銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。 ３、銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)延伸 2P： 政治權(quán)利策略 （ Political Power）：巧妙的利用守門(mén)人的權(quán)力和營(yíng)銷(xiāo)者自身的權(quán)力。 ４、企業(yè)文化 1P： 以人為本的企業(yè)文化（ People）：企業(yè)的價(jià)值觀、企業(yè)精神、企業(yè)道德、企業(yè)制度、目標(biāo)、文化載體等。 4C理論的主要觀點(diǎn)： 必須真正以顧客需求為導(dǎo)向 努力降低企業(yè)的生產(chǎn)成本和顧客的費(fèi)用 為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利 加強(qiáng)同顧客積極、有利的雙向溝通 三、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程 銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)大體上可分為四個(gè)階段： 分析階段： 商業(yè)銀行分析研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)的階段。 執(zhí)行階段： 確定營(yíng)銷(xiāo)策略、執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的階段。 第二節(jié) 商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 第二節(jié) 銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 是指對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)及經(jīng)營(yíng)績(jī)效起著直接或間接潛在影響的各種外部因素或力量的總和。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化 ,既可以給營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)機(jī)會(huì) ,也可能帶來(lái)威脅。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)銀行產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)成各銀行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的重要方面。 因此，銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制訂和實(shí)施，必須考慮到各銀行企業(yè)的時(shí)空條件。 在銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中， 可根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境所受影響方式分為微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)
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