【正文】 潤、凈利潤等 經(jīng)濟 業(yè)務(wù)單元目標 ?長期的、目標明確的衡量指標，以確保業(yè)務(wù)可持續(xù)的獲利能力 ?重點客戶細分、客戶滿意度等 戰(zhàn)略 ?建立一個能吸引、保留和激勵人才的強大組織 ?人才保留、流程的效率、技能培養(yǎng)、風險控制體系等 組織 ?是公司區(qū)別于同行業(yè)者的顯著特點 ?人員培養(yǎng)、工作理念、專業(yè)化和職業(yè)操守 公司價值 19 SOE020408BJ(GB)workshop 2A. 基于驅(qū)動公司價值的因素而制定關(guān)鍵業(yè)績指標并將 其逐級落實 示意性 資料來源 : 麥肯錫分析 事業(yè)本部投 資資本回報率 各事業(yè)部 息稅前利潤 各事業(yè)部平均 占用營運資本 筆記本事業(yè)部 息稅前利潤 其它事業(yè)部 息稅前利潤 筆記本事業(yè)部 流動資金 其它事業(yè)部 流動資金 事業(yè)本部 固定資產(chǎn) 平均應(yīng)付帳款 平均存貨 平均應(yīng)收帳款 費用 毛利率 銷售收入 銷量 價格 市場費用 銷售管理費用 倉儲運輸費 其它 ? 擴大品牌知名度 ? 發(fā)展行業(yè)客戶 ? 維護渠道關(guān)系和數(shù)量 ? 廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合 ? 廠商關(guān)系 ? 產(chǎn)品品牌知名度 ? 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長 ? 渠道數(shù)量，渠道收入增長 ? 產(chǎn)品目標銷量完成率 ? 回傭后毛利 市場 大客戶 渠道 產(chǎn)品 產(chǎn)品 ? 高效策劃市場費用的使用 ? 市場費用占銷售收入比例 市場 ? 高效使用銷售管理費用 ? 銷售管理費用占收入比例 渠道 ? 優(yōu)化物流調(diào)度 ? 減少轉(zhuǎn)儲次數(shù) ? 單臺產(chǎn)的平均直接營運費 ? 轉(zhuǎn)儲次數(shù) 運作 運作 ? 加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn) ? 及時報告應(yīng)收帳款信息 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 營運信息準確及時性 渠道 /大客戶 運作 ? 加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度 ? 準確預(yù)測產(chǎn)品銷售情況 ? 及時銷售庫存產(chǎn)品 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 運作 產(chǎn)品 渠道 主要業(yè)績驅(qū)動舉措 對應(yīng) KPI 適用崗位 X X + – + + + + + ? 關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因素 – + 20 SOE020408BJ(GB)workshop 設(shè)計原則 設(shè)計原則 2) 時間跨度 3) 業(yè)績可衡量性 推薦方案 ?確保高新在重視短期成果的同時，重視長期增長目標 ?不僅衡量個人業(yè)績，也衡量個人對業(yè)務(wù)單元和集團成果的貢獻，以保證可衡量性和組織內(nèi)部的一致性 4) 權(quán)重 ?在指標中使用不同的權(quán)重，以保證管理層把重點放在最重要的指標上面 5) 目標 ?朝著更高的挑戰(zhàn)性目標努力，以進一步驅(qū)動組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部的業(yè)績改善 1) 指標類型 ?對有形的結(jié)果和無形的質(zhì)量都進行衡量，以全面評估總體業(yè)績 建議位臵 可選范圍 短期 長期 個人 公司 業(yè)務(wù)單元 平等對待 區(qū)別對待 可達到的 挑戰(zhàn)性的 定量 定性 舉例 21 SOE020408BJ(GB)workshop 舉例 崗位的業(yè)績指標要包括定量和定性的評估指標 KPI指標 什么是定量指標 ? 什么是定性 * 指標 ? ?反映在一特定職位所需的“軟性”技能或能力（如，領(lǐng)導(dǎo)能力或溝通能力） ?需要采用詳細的業(yè)績分段描述來減少打分時的主觀性 能力指標 + ?能被量化為“硬”數(shù)字或目標的業(yè)績指標 ?反映關(guān)鍵價值驅(qū)動力， 如 – 財務(wù)價值創(chuàng)造 (如，股本回報率 ) – 運營效率或有效性 (如，銷售、職員 ) – 戰(zhàn)略目標 (如，市場占有率 ) * 有些公司也有第三類在本年度推行的新舉措基礎(chǔ)上設(shè)計的指標，叫做項目指標 資料 來源：麥肯錫分析 22 SOE020408BJ(GB)workshop 可衡量性 重大影響 可操作性 平衡性 性質(zhì) ?是否可以得到這個數(shù)據(jù)，并可以量化地或客觀地表達？ ?指標是否具有標準可衡量？ ?定義和計算方法是否明確、統(tǒng)一？ ? 量化的 ? 易于衡量 ? 明確定義并易理解 ? 對價值的驅(qū)動力 ? 相關(guān)性 ? 有重點的且經(jīng)優(yōu)先排序 ? 可控制 ? 可計算 ? 公正、公平 ?整體性 ? 平衡取舍 ? 支持各個職能 說明 問題 ?關(guān)鍵業(yè)績指標是否經(jīng)過平衡，避免了過多地強調(diào)了業(yè)績的單個方面？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標是否會誤導(dǎo)經(jīng)理人員追求短期成果，而非對成長的投資？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標是否體現(xiàn)了平衡取舍 (如市場份額與利潤 )？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標是否與各個職能和業(yè)務(wù)單元的目標一致？ ?指標測量的是短期價值創(chuàng)造還是長期價值創(chuàng)造并與經(jīng)濟價值的創(chuàng)造相連？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標是否反映了業(yè)務(wù)的最重要的價值驅(qū)動因素？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標是否鼓勵了所期望的行為？ ?所負責的具體單位或個人的努力是否會影響關(guān)鍵業(yè)績指標？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標是否反映了職位的主要責任或關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的業(yè)績？ ?業(yè)績是否可以輕易地造假或歪曲？ 好的 KPI應(yīng)有以下幾個特點 23 SOE020408BJ(GB)workshop ? 精心設(shè)計并建立客戶數(shù)據(jù)庫 ? 最大限度地留住客戶 ? 達到最高的客戶滿意程度 穩(wěn)定目前的經(jīng)營狀況 提高客戶質(zhì)量能力 提高獲利能力 不斷提高服務(wù)能力 建立核心能力 ? 后臺運作 ? 風險管理 管理多種渠道組合 ? 保持服務(wù)水平，穩(wěn)住目前已有的客戶 ? 留住頂尖人才，使營業(yè)部保持穩(wěn)定 ? 積極爭取新客戶 ? 樹立新品牌 ? 提高各營業(yè)部的利潤率 ? 嚴格控制運營成本 ? 不斷改進各營業(yè)部的服務(wù)工作 ? 提供增值服務(wù)，滿足客戶需求 ? 建立網(wǎng)上交易能力，抓住機遇 ? 為各個分行建立并管理最有效、最高效的銷售渠道組合 ? 在大陸各地及香港建立一體化后臺 ? 建立系統(tǒng)化的風險管理結(jié)構(gòu)與流程 最高管理層和經(jīng)紀戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元之間的討論議程 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元和營業(yè)部經(jīng)理之間的討論議程 短期成效 核心技能 長遠成效 從組織及其下屬單位的業(yè)績樹形圖中挑選管理的重點領(lǐng)域 關(guān)鍵業(yè)績指標 應(yīng)該以明確的管理重點作為基礎(chǔ) 某投資銀行經(jīng)紀戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元舉例 24 SOE020408BJ(GB)workshop 可供選擇的 KPI指標舉例 舉例 關(guān)鍵業(yè)績指標 采用原因 指標定義 來源 考核期 ? 投資資本回報率 ? 凈利潤 ? 自由現(xiàn)金流 ? 有效利用資本創(chuàng)造回報的能力 ? 產(chǎn)生純利潤的能力 ? 創(chuàng)造現(xiàn)金流入的能力 ? 息稅前利潤 X(1所得稅率 ) 平均固定資產(chǎn)凈值 +平均營運資本 ? 凈利潤 ? 息稅前利潤 X(1所得稅率 )+折舊和攤銷 資本支出營運資本變化量 ? 財務(wù)部 ? 財務(wù)部 ? 財務(wù)部 ? 季，年 ? 季，年 ? 季，年 ? 平均籌資成本 ? 納稅額相當于總收入的比例 ? 衡量融資成本是否合理 ? 衡量納稅額是否合理 ? 本年度所籌獲各類資本的成本的加權(quán)平均 ? 納稅額 總收入 ? 財務(wù)部 ? 財務(wù)部 ? 季，年 ? 年 資料來源 : 麥肯錫分析 ? ? 新業(yè)務(wù)銷售額占總銷售額的比例 ? 衡量業(yè)務(wù)的成長能力 ? 財務(wù)部 ? 季，年 新業(yè)務(wù)銷售額 總銷售額 ? 新產(chǎn)品產(chǎn)生的銷售額占總銷售額比例 ? 衡量新產(chǎn)品對公司整體的貢獻 ? 財務(wù)部 ? 季，年 ? 新產(chǎn)品銷售收入 總銷售收入 25 SOE020408BJ(GB)workshop 好的定性能力指標應(yīng)有以下幾個特點 , 并最適用于支持性部門 衡量在該崗位成功所需的技能 , 品質(zhì) , 和價值觀 好的定性指標應(yīng) … 定性能力指標更適用于 ?不易定量衡量業(yè)績的崗位 (人力 , 行政后勤 ) ?需要很高的獨特技能 , 更應(yīng)衡量專業(yè)知識 , 而不是通用技術(shù)或管理能力 (審計 , 研究 , 法律 ) ?新業(yè)務(wù)（如風險投資） 最適用的地方 高 低 資料來源：麥肯錫分析 能力指標不太適用于 ?有定量業(yè)績指標的崗位（資產(chǎn)管理項目經(jīng)理） ?對業(yè)績有更高的責任的高層管理人員（業(yè)務(wù)部經(jīng)理） ?個人業(yè)績更重要的崗位（銷售） 1 2 衡量難定量的業(yè)績組成 3 與關(guān)鍵業(yè)績指標最少重復(fù) 定義評價標準 , 減少評估中的主觀因素 4 定義提拔到下一個崗位所需的業(yè)績指標 5 26 SOE020408BJ(GB)workshop 戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo) ?通過制定致勝的戰(zhàn)略顯示戰(zhàn)略遠見 ?運用戰(zhàn)略分析框架評估競爭前景 ?擁有所需的知識 細類說明 定性能力指標要從多個方面來衡量業(yè)績 總經(jīng)理能力指標舉例 能力評估指標 類型 人員發(fā)展 ?培養(yǎng)和發(fā)掘人才 ?帶領(lǐng)、引導(dǎo)他人進行變革 ?建立團隊 ?培育多樣性 執(zhí)行能力 ?實現(xiàn)業(yè)務(wù)成果 制定并實現(xiàn)有挑戰(zhàn)性的目標 ?表現(xiàn)出以結(jié)果為導(dǎo)向，并有效地把握各方面的結(jié)果 ?承擔經(jīng)計算的風險 ?以決心和行動為導(dǎo)向 ?能平衡地管理資源 溝通技能 ?表現(xiàn)出良好的傾聽、理解能力并尊重他人 ?公平公正地對待他人 ?面對變化時有敏銳的洞察力與靈活性 ?利用影響力和感召力來激勵他人，并產(chǎn)生影響 ?表現(xiàn)出良好的口頭交流能力 ?每個標準都有分類的定義 ?業(yè)績水平通過業(yè)績段 /排名定義 詳細介紹 27 SOE020408BJ(GB)workshop 定義明確的業(yè)績區(qū)間可以減少業(yè)績評估中的主觀性 總經(jīng)理人員發(fā)展指標舉例 培養(yǎng)和發(fā)掘人才 帶領(lǐng)，引導(dǎo)他人進行變革 建立團隊 ? 未經(jīng)要求就不提供反饋，或給予的反饋不具體，無建設(shè)性和 /或沒有益處 ? 很少分享自己的經(jīng)驗并作為開發(fā) /指導(dǎo)工具 ? 囤積或保護人才，但不能成為員工的代言人 ? 作出可影響到他人的決策，而不能尋求他人的建議或參與 ? 展現(xiàn)出較差的個人精力 ? 經(jīng)常干預(yù)管理項目成果 ? 與他人難以建立相互信任和融洽的關(guān)系 ? 培養(yǎng)與他人的不健康競爭 ? 乖戾苛刻 ? 將個人的成功凌駕于集體成功之上 ? 同事們積極向他 /她尋求指導(dǎo) ? 尋找或創(chuàng)造特殊任務(wù)，促進人才發(fā)展 ? 愿意作出出人意料的安排，并承擔風險，從任務(wù)進行過程中尋找表現(xiàn)優(yōu)異的人才 ? 對目標和戰(zhàn)略的表達富有說服力，使人振奮并帶來激情 ? 使工作充滿樂趣 ? 能夠讓他人作出決策和承擔責任 ? 與內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)建立成功的關(guān)系，比如客戶、政府、利益集團 ? 知道何時及如何利用團隊措施創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績 ? 被公認為是優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導(dǎo)，團隊組織者 ? 提供具體的行為反饋并為這些行為樹立榜樣 ? 確保每個人擁有一個發(fā)展計劃，定期進行審議 ? 賦予人們嘗試新想法和發(fā)展的自由 ? 表達自己身為團隊成員的自豪感，鼓勵人們?yōu)樽约旱某删透械叫老? ? 對人們向公司作出的貢獻表示感謝，酬答 ? 賦予人們以自己的方式進行工作的自由 ? 能容易地與他人建立相互支持信任的關(guān)系 ? 領(lǐng)導(dǎo)或擔當團隊行動 (包括 2個或多個業(yè)務(wù)單元 )中的催化劑 ? 具有強烈的使企業(yè)成功的愿望，甚至超過個人成功愿望 ? 提出建議或具體的有用意見，比如如何完成任務(wù)，共享經(jīng)驗和專業(yè)知識 ? 向員工提供培訓或發(fā)展資源 ? 使用幾項工作作為開發(fā)人才的工具 ? 確保人們理解自己角色的重要性 ? 注重他們的核心成果 ? 展現(xiàn)自己的毅力和精力 ? 表示出對他人能力的信心 ? 對于共同工作的其他業(yè)務(wù)單元的提議有回應(yīng) ? 能發(fā)現(xiàn)自己業(yè)務(wù)單元內(nèi)的合作或團隊合作機遇 ? 可與他人分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)