【正文】 姐嗎？我是 發(fā)財(cái)證券大牛路營業(yè)部 的陳大明，我們公司的專長是提供 企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃 ，今天我打電話過來的原因是我們 公司的投資規(guī)劃 已經(jīng)替許多 象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益 ，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司 服務(wù) ，我想請教一下貴公司目前是 由那一家券商為您服務(wù) ？” 重點(diǎn)技巧： 提及自己公司的名稱專長。 不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得 會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答： “ 我沒有 收到。 在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就開 始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。所以， 我屬于我的同時(shí)，我更屬于公司！ 返回 xxxx集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)課程 18 2023年 2月 11日 18 一般來說，電話營銷活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成 10個(gè)主要步驟。 （ 2） 我不是我 在我只屬于我的同時(shí)，我又不屬于我。 xxxx集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)課程 17 2023年 2月 11日 本章回顧 鈴聲一響，我就失去自我 當(dāng)您在工作時(shí)，您在電話中給對方留下的印象將使對方 將您的表現(xiàn)自然而然地與公司的形象聯(lián)系起來！ （ 1） 我是我 作為一個(gè)獨(dú)立的人，在生命歸屬的意義 ，我只屬于我。 2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力?？蛻艚?jīng)理對準(zhǔn)客戶介紹服務(wù)時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)理財(cái)投資的必要性，非必要的功能 /利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果，電話營銷人員千萬不要本末倒置 xxxx集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)課程 14 2023年 2月 11日 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （二） 整理一份完整的 建議書 xxxx集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)課程 15 2023年 2月 11日 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （三） 事先研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料 ， 在打 電話給準(zhǔn)客戶 /老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在入市前，一定會(huì)想 “ 入市對我有什么好處？ ” 因此客戶要的是 “好處 ” 而不是營業(yè)部本身的功能。 xxxx集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)課程 12 2023年 2月 11日 任務(wù)二 電話營銷的事前規(guī)劃工作 從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話 營 銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作： 了解真 正 客戶 入市 動(dòng)機(jī) 整理一份完整的 建議書 研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料 其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。 xxxx集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)課程 11 2023年 2月 11日 11 電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷 電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在 “ 感性面 ” 多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。 xxxx集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)課程 9 2023年 2月 11日 營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)以及準(zhǔn)客戶的興趣 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在 20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。電話溝通的技巧 主講人： X x x x 集 團(tuán) 內(nèi) 訓(xùn) 課 程 系 列 教 材 xxxx集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)課程 2 2023年 2月 11日 、 ? 提高電話銷售人員成交技能，堅(jiān)定營銷人員對于電話營銷的信心 ? 降低公司電話銷售人員的流失率 ? 使電話銷售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài) ? 使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足 ? 使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感 ? 準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶 課程培養(yǎng)目標(biāo) xxxx集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)課程 3 2023年 2月 11日 對應(yīng)崗位 ? 呼叫中心坐席 ? 銷售代表 ? 銷售主管 ? 銷售經(jīng)理 ? 客戶經(jīng)理 ? 營銷總監(jiān) ? 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 xxxx集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)課程 4 2023年 2月 11日 電話銷售基本功 ? 每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？ ? 天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？ ? 客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜。 ? 學(xué)會(huì)撥打成功的電話 電話銷售：會(huì)者不難，難者不會(huì) xxxx集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)課程 5 2023年 2月 11日 測一測 ：說話藝術(shù)的測試 xxxx集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)課程 6 2023年 2月 11日 內(nèi) 容 介 紹 第一章 電話營銷概述 第二章 電話營銷基本訓(xùn)練 第三章電話技巧 =明確流程 +注重細(xì)節(jié)第 xxxx集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)課程 7 2023年 2月 11日 第一章 電話營銷概述 ? 電話營銷靠聲音傳遞信息 ? 營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 電話營銷是一種你來我往的過程 ? 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 任務(wù)一 了解電話營銷特性 xxxx集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)課程 8 2023年 2月 11日 電話營銷靠聲音傳遞信息 客戶經(jīng)理只能靠 “ 聽覺 ” 去 “ 看到 ” 準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。 xxxx集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)課程 10 2023年 2月 11日 電話營銷是一種你來我往的過程 最好的拜訪過程是客戶經(jīng)理說 1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說 2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 王先生，選擇我們營業(yè)部開戶之后，你會(huì)感覺我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，買賣股票更順手（感性訴求），而我們的手續(xù)費(fèi)是業(yè)界最合理的（理性訴求）。 xxxx集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)課程 13 2023年 2月 11日 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （一）了解準(zhǔn)客戶 入市 動(dòng)機(jī) 每一個(gè)準(zhǔn)客戶入市的動(dòng)機(jī)可能都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有 2大類，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的 “ 需求 ” 及 “ 期望 ” ， “ 需求 ” 是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“ 期望 ” 是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分。只有仔細(xì)研究過以上資料，客戶經(jīng)理才能確定這次拜訪的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好了 xxxx集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)課程 16 2023年 2月 11日 16 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （一） 其他準(zhǔn)備事項(xiàng) 在聲音中放入笑容 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時(shí)，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。我所做的一 切，都是為了將我的生命意義最大限度地張揚(yáng)。因?yàn)楫?dāng)我打電話的時(shí)候，我 代表著整個(gè)公司的形象！別人對于公司的認(rèn)識(shí)是通過我來刻畫的。 第二章 電話營銷基本訓(xùn)練 xxxx集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)課程 19 2023年 2月 11日 電話營銷基本訓(xùn)練 ? 開場白 ? 接通 Key Man ? 有效詢問 ? 重新整理客戶之回答