銷售組織結構類型(ppt30頁)-展示頁
2025-01-19 06:50本頁面
【正文】 工作的人、事、物、信息、資金的有機結合，通過統(tǒng)一協(xié)調行動完成企業(yè)既定的銷售目標。 二、銷售組織在企業(yè)內的位置 ?在 職能制 的組織結構中，銷售部門作為企業(yè)的職能部門是一個 獨立 的部門。 ?注意 銷售部門 與 市場部門 的關系。(公關部、廣告部、市場部 ) 總經理銷售經理銷售人員 銷售人員其他市場營銷職能總經理銷售經理銷售人員 市場主管：負責其他市場營銷職能總經理銷售經理 市場營銷經理銷售人員 下屬人員總經理市場營銷經理銷售經理 其他市場營銷職能經理三、銷售組織設計的影響因素 外部環(huán)境 渠道特性 銷售區(qū)域 銷售策略 產品特征 銷售組織 四、銷售組織設計原則 ? 支持企業(yè)目標實現(xiàn) ? 合理的管理跨度與層級 ? 專業(yè)分工、因事設崗、統(tǒng)一協(xié)作 ? 穩(wěn)定而不失彈性 ? 體現(xiàn)營銷導向 ? 與其他部門溝通協(xié)調 (生產、財會等 ) 五、銷售組織設計過程 顧客與 市場 工作 類型 必要的 工作 工作 設計 績效 工作環(huán)境 質量 設計銷售組織結構 第二節(jié) 銷售組織結構類型 ? 地域型 組織結構 ? 產品型 組織結構 ? 顧客型 組織結構 ? 職能型 組織結構 ?圍繞 大客戶 規(guī)劃組織結構 ?其他類型銷售組織 地域型組織結構 ?按 地區(qū) 劃分銷售區(qū)域是 最常見 的銷售組織模式之一。 圖 2 地域型組織結構模式 銷售經理 A 地區(qū)經理 B 地區(qū)經理 C 地區(qū)經理 ? 舉例 ：某汽車燃油銷售公司 。 ? 優(yōu)點 ： (1)地區(qū)經理權力相對集中 ， 決策速度快 (2)地域集中 、 費用低 (3)人員集中 、 易于管理 (4)區(qū)域內有利于迎接挑戰(zhàn) ?缺點 ： ?銷售人員從事所有的銷售活動，技術上 不夠專業(yè) ，不適應 種類多 、技術含量高 的產品 產品型組織結構模式 ?適合于 技術含量高 的產品
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