【培訓課件】專業(yè)銷售培訓教材-展示頁
2025-01-19 05:37本頁面
【正文】 . 羅杰斯 銷售的第五大金科玉律 技巧依靠訓練，而不是傳授 技巧就是成功地做事的習慣！ 正確的程序 以問題為中心的銷售 ? 以問題為中心的購買循環(huán) ? 以問題為中心的銷售循環(huán) 以問題為中心的購買循環(huán) 問題 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 實際購買 感受反饋 以問題為中心的購買循環(huán) 覺察問題階段 ? 顧客認識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。 銷售的第四大金科玉律 人們根據(jù)問題做決策，而不是需求。 ——列奧 ——馬太福音七章七節(jié) 專業(yè)銷售訓練之二 良好的管理 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的程序 合適的客戶 識別主要的可能客戶 ? 銷售與營銷對象 ? 市場細分與產(chǎn)品定位 專業(yè)銷售訓練之三 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶 完美的技巧 正確的程序 銷售的第一大金科玉律： 人們按自己的理由行事，而不是按你的 白金法則：別人希望你怎樣對他， 你就怎樣對他。專業(yè)銷售訓練 什么是專業(yè)銷售 ? ? 訓練有素、程序化、有紀律 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識 ? 成為一種技能 ? 關注細節(jié) 經(jīng)過專業(yè)化的訓練后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品 ? 重復成功、不斷進步 ? 識別好的或不好的銷售 專業(yè)銷售訓練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 專業(yè)銷售訓練之一 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶 積極的心態(tài) 發(fā)展積極的心態(tài) ? 榜樣的力量 ? 人生的導師 ? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認為自己行， 或者不行，你總是對的。 發(fā)展積極的心態(tài) 行動帶來快樂 你要求，你得到； 你尋找，你發(fā)現(xiàn)； 你敲門，門為你開。 銷售的第二大金科玉律 你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品 他們不是要 1/4英寸的鉆頭， 而是 1/4英寸的孔。 別克吉尼瓦 銷售的第三大金科玉律 銷售是一個過程而不是偶然事件！ 銷售是教育引導潛在客戶的過程， 只要客戶在你的銷售管道中， 你就能控制最終結果。 給我們造成麻煩的不是我們不知道的東西，而是我們已知的東西原本不是這樣。 ? 有 79%的顧客處于覺察問題階段。 以問題為中心的購買循環(huán) 決定解決階段 ? 顧客感到煩躁，準備解決問題。 ? 2%的顧客處于決定解決階段。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 選擇評價階段 ? 針對標準對比不同的解決方案 ? 3%的顧客處于選擇評價階段。 ? 決策中最簡單、最快的一步。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 感受反饋階段 ? 顧客再次評價他的決策 ? 后悔程度與交易的金額直接相關。 ? 處于感受反饋階段的顧客為 9%。 的顧 客可能存在嚴重的不滿！ 以問題為中心的購買循環(huán) 各階段顧客比例 79253 290102030405060708090覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 實際購買 感受反饋百 分 比 ORIENTATION 以問題為中心的銷售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 以問題為中心的銷售循環(huán) 問題 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 實際購買 感受反饋 探察聆聽 試探?jīng)_擊 跟蹤維護 展示說服 要求生意 確認需求 以問題為中心的銷售循環(huán) 第一步：探察聆聽 推銷中最常見的錯誤是 推銷員的話太多！ 探察聆聽 傾聽 反省自己是否做過 ? 在別人講話時走神 ? 聽別人講話，不斷比較與自己想法的不同點 ? 打斷別人的講話或當別人講話時談論其它事情 ? 為演講者結束他的講演 ? 忽略過程只要結論 探察聆聽 傾聽 關注講話者 ? 神入：移情 ? 合適的環(huán)境：避免分散注意力 ? 身體的參與：面對、開放、傾向、目光、放松 ? 心理的參與：為了理解而不是為了評價 ? 檢查：給與自己時間思考 探察聆聽 傾聽 積極傾聽的技巧 ? 解釋 ? 反射感覺 ? 反饋意思 ? 綜合處理 ? 大膽設想 探察聆聽 傾聽 以不明確的口吻概括 ? 你好像 …… ? 你的想法是 …… ? 那一定激怒你了 …… ? 讓我們小結一下 …… 探察聆聽 提問的技巧 開放式問題 ? 不能用是或否回答 ? 可以讓顧客說話 就是人們常說的：五個妻子（ 5W） 和一個丈夫（ 1H）。 確認需求 四個步驟 ? 列出并確認需求 ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細化 以問題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說服 “要推銷那種咂摸的滋味， 而不是牛排本身。 以問題為中心的銷售循環(huán) 第五步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。 要求生意 四個步驟
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