【正文】 數(shù) ? 點擊次數(shù)：網(wǎng)上廣告被訪問者點擊瀏覽的次數(shù) ? 點擊率：點擊次數(shù)與頁面被瀏覽次數(shù)之比 (北美 2%，亞太 %)反映廣告效果，廣告吸引力的標志 ? 伴隨關(guān)鍵詞檢索顯示的旗幟廣告：被搜索引擎搜索到的旗幟廣告，反映了廣告應(yīng)追求的潛在客戶 網(wǎng)上廣告提供商的廣告管理模式 千人印象成本 (CPM)收費模式 千人印象成本 =廣告購買成本 /含有廣告頁面的訪問次數(shù) *1000 廣告頁面被瀏覽 1000次為基準的廣告收費模式 廣告提供商偏愛這種收費模式，鼓勵網(wǎng)站提高網(wǎng)頁訪問量 每次點擊成本 (CPC)收費模式 按照每點擊一次網(wǎng)頁上的廣告主的費用 CPC的收費比 CPM的收費高得多，廣告主希望采用這種付費方式，它實際反映了多少受眾看到了廣告，并進入了廣告主的站點 點擊 (hit)收費模式 按一定時間一個網(wǎng)頁所有鏈接點被點擊時收費 不太準確，其它鏈接也有可能產(chǎn)生點擊 網(wǎng)上廣告提供商的廣告管理模式 每行動成本收費模式 廣告主回避廣告費用風(fēng)險，只有廣告帶來產(chǎn)品的銷售后才按銷售筆數(shù)付給廣告站點較一般廣告價格更高的費用 在同一個站點中的不同頁面層次和頁面的不同位置、廣告的效果 和價格是不同的 網(wǎng)上廣告是買方市場 廣告價格有下跌的趨勢 一般采用 CPM和 CPC收費 按 CPM和 CPC網(wǎng)上廣告費用高于傳統(tǒng)媒體 網(wǎng)上廣告提供給特定的用戶群，廣告效果好 網(wǎng)上廣告提供商的廣告管理模式 實時廣告管理 在服務(wù)器端安裝廣告管理軟件，生成全面的廣告統(tǒng)計報表 廣告提供商加入廣告網(wǎng)絡(luò)，由該網(wǎng)絡(luò)協(xié)助廣告管理，從而節(jié)省廣告管理軟件和人員費用，適合小型網(wǎng)站 著名的廣告網(wǎng)絡(luò)： DoubleClick、 247Media、 Adknowledge 啟用第三方權(quán)威評估機構(gòu) 廣告提供商為了向廣告主證實站點廣告服務(wù)的有效性，希望通過一個權(quán)威的廣告評估機構(gòu)對其監(jiān)測、審計，將審結(jié)果公諸于世，從而獲得廣告主的信賴 評估機構(gòu)的標準是： 公正、客觀、權(quán)威 不能壟斷 熟悉商業(yè)化運作模式 熟悉廣告行業(yè) 例如： Relevant Knowledge Media Metrix NetRatings Nilsoen電視媒體研究公司 案例 搜狐 搜狐公司是風(fēng)險投資的產(chǎn)物，其定位為數(shù)字媒體公司，表現(xiàn)形式是數(shù)字化的傳播，其英文名稱為 Inter Technology China(ITC)， 它不僅是一個網(wǎng)站，更是一種媒體，是人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡碾娮由虅?wù)市場 搜狐用了最先進的人工分類技術(shù)、面向用戶的全中文界面及符合中文閱讀者習(xí)慣的語言文字表達，有 10萬個精選的網(wǎng)站鏈接，分為 18個大類。又稱網(wǎng)絡(luò)銀行、在線銀行。 Inter將會改變銀行的排行。購買者可以瀏覽網(wǎng)上商品目錄，比較、選擇滿意的商品或服務(wù)，通過 Inter下訂單，在線或者離線付款、買方處理訂單、網(wǎng)上送貨或離線送貨，完成整個網(wǎng)上購物過成。六、網(wǎng)上零售 ? 網(wǎng)上零售的概念 ? 網(wǎng)上零售的發(fā)展動因 ? 網(wǎng)上零售的戰(zhàn)略模型 ? 案例 網(wǎng)上購物是電子商務(wù)應(yīng)用中很重要的方面，也是電子商務(wù)發(fā)展最普遍、最快、最成功的領(lǐng)域之一。 1996年美國 Inter購物金額為 1997年美國 Inter購物金額為 20億美元 1998年美國 Inter購物金額為 58億美元 1999年美國 Inter購物金額為 99億美元 2023年美國 Inter購物金額為 156億美元 杭州新華書店、北京翠微大廈、西單 網(wǎng)上零售的概念 網(wǎng)上零售是指個人通過 Inter購買商品或享受服務(wù)。 例如： ? 圖書、錄音帶、錄象帶、 CD盤 ? 計算機軟硬件 ? 食品、雜貨、服裝、煙酒 ? 汽車、鮮花、禮品、旅游安排、保險和投資、機票、火車票等 網(wǎng)上零售發(fā)展的動因 傳統(tǒng)零售業(yè)存在的問題： ? 零售業(yè)過剩 ? 零售業(yè)庫存空間緊張 ? 收益下降 ? 人員隨店面的擴大增多 消費者行為的改變： ? 由品牌轉(zhuǎn)向價格 ? 不愿意花時間購物 ? 希望享受高質(zhì)量的服務(wù) 網(wǎng)上零售發(fā)展的動因 網(wǎng)上銷售特點： ? 全天候 ? 無區(qū)域限制 ? 商品 /服務(wù)廣泛 ? 流行、時髦商品很少缺貨 ? 尋找商品更加方便 上網(wǎng)條件的進步： ? 上網(wǎng)人數(shù)增加 ? 網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)提高 網(wǎng)上零售的戰(zhàn)略模型 傳統(tǒng)零售業(yè) 網(wǎng)上零售業(yè) 銷售什么 分析適合網(wǎng)上零售的產(chǎn)品 /服務(wù) 潛在的顧客 分析網(wǎng)上購物的顧客的類型、需求 購買過程 商業(yè)企業(yè)購物的訂單處理過程 付款方式 網(wǎng)上購物的支付手段 售前服務(wù) 提供網(wǎng)上產(chǎn)品目錄，網(wǎng)上廣告宣傳、推銷 售后服務(wù) 網(wǎng)上收集信息反饋，提供產(chǎn)品在線使用指南 定價 網(wǎng)上商品定價、分析用戶意愿價位 貨架的擺放 網(wǎng)上頁面的布局 進貨 與供應(yīng)商的聯(lián)系，網(wǎng)上商店的后臺支持 送貨 數(shù)字商品網(wǎng)上送貨，網(wǎng)上貨物跟蹤 刺激需求 市場滲透 傳統(tǒng)零售與網(wǎng)上零售戰(zhàn)略模型比較 網(wǎng)上零售商品 /服務(wù)的種類 提供網(wǎng)上零售服務(wù)的企業(yè)種類： ? 經(jīng)營離線商店的零售商 (美國的 Walmart、 Macy、 上海書城、西單商場，不以網(wǎng)上銷售為唯一渠道 ) ? 目錄零售商（電話、電視銷售） ? 無離線商店的虛擬零售商 (網(wǎng)上為唯一銷售渠道，如 、E*Trade Security股票交易虛擬經(jīng)濟商 ) ? 商品制造商 ? 網(wǎng)絡(luò)購物服務(wù)公司（替企業(yè)銷售商品，如美國的 ） 網(wǎng)上零售商的種類： ? 綜合類 ? 專門類 網(wǎng)上零售商品 /服務(wù)的種類 適合網(wǎng)上零售的商品種類： 網(wǎng)上顧客類型： ? 上網(wǎng)者類型 ? 網(wǎng)上顧客類型（沖動型、有耐心、分析型） ? 購物類型（有計劃、一般計劃型、提醒購物、完全無計劃購物） 網(wǎng)上零售商品 /服務(wù)的種類 網(wǎng)上銷售模型： ? 從零售商的角度的銷售模型；如何處理顧客訂單 ? 從顧客的角度的銷售模型：顧客購買商品獲得服務(wù)的一系列活動 網(wǎng)上零售商品 /服務(wù)的種類 零售商的銷售模型： ? 訂單計劃和訂單產(chǎn)生（預(yù)測） ? 報價 ? 訂單接受和登錄 ? 訂單選擇和按優(yōu)先度排序 ? 訂單安排 ? 訂單滿足和發(fā)貨 ? 訂單帳單和帳戶 /支付管理 網(wǎng)上零售商品 /服務(wù)的種類 顧客的銷售模型： ? 購買前的準備階段 ? 購買過程 ? 售后服務(wù) 網(wǎng)上零售商品 /服務(wù)的種類 購買過程： ? 買方與經(jīng)銷商聯(lián)系購買產(chǎn)品或服務(wù) ? 經(jīng)銷商報價 ? 雙方協(xié)商 ? 買方數(shù)字簽名向經(jīng)銷商支付 ? 經(jīng)銷商確認帳單加密支付信息 ? 帳單服務(wù)單位確認并提取所需要款項 ? 帳單服務(wù)單位通知經(jīng)銷商發(fā)貨，并向經(jīng)銷商提供交易記錄 ? 確認資金到位后，經(jīng)銷商發(fā)貨 ? 收到產(chǎn)品后，買方簽署并發(fā)送收據(jù)，經(jīng)銷商通知帳單服務(wù)單位結(jié)束交易 ? 經(jīng)銷商向買方發(fā)送交易清單 網(wǎng)上零售商品 /服務(wù)的種類 網(wǎng)上商品定價 ? 價格戰(zhàn)略（低價戰(zhàn)略、高價戰(zhàn)略、等價戰(zhàn)略）：虛擬零售商通常采用低價戰(zhàn)略 ? 顧客需求（特殊需求，訂單定價） ? 企業(yè)各部門的協(xié)調(diào)（考慮生產(chǎn)、財務(wù)、銷售部門的不同目標） ? 有效的數(shù)據(jù)分析 網(wǎng)上銷售企業(yè)的收益模式 ? 收取服務(wù)費 ? 會員制 ? 降低價格，擴大銷售量 網(wǎng)上零售商品 /服務(wù)的種類 網(wǎng)上銷售界面 ? 顧客和零售商界面 ? 零售商和供應(yīng)商界面 ? 零售商管理界面 顧客和零售商界面 ? 商店運作（商品分類、價格管理 /標簽、交款方式） ? 顧客服務(wù)（電子營銷、交款臺、購物跟蹤） 網(wǎng)上零售商品 /服務(wù)的種類 零售商和供應(yīng)商界面（將產(chǎn)品送到客戶手中） ? 購買 ? 存貨管理