淺談銷售關(guān)系管理-展示頁(yè)
2025-01-18 09:40本頁(yè)面
【正文】 3 對(duì)應(yīng)三種關(guān)系，形成三類不同銷售風(fēng)格的公司經(jīng)營(yíng)者（或銷售從業(yè)人員）。1/25/2023 7市場(chǎng)營(yíng)銷型公司： ? ，高差異性的產(chǎn)品? +依賴品牌 +產(chǎn)品促銷 +市場(chǎng)管理 （深度分銷） +增值服務(wù)? 多于短期業(yè)績(jī)。 1/25/2023 8對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，同樣有如下三種風(fēng)格： ? 人來(lái)熟、拉關(guān)系：一本名片夾走天下? 建網(wǎng)絡(luò)、賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售? 善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場(chǎng) 1/25/2023 9處理銷售關(guān)系的誤區(qū)： ? 以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系。? 短期利益與長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突。? 關(guān)系資源的利用度。 1/25/2023 10建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程? 檢點(diǎn)自己的內(nèi)部資源，分析關(guān)系適用范圍? ——產(chǎn)品資源：分類（三類）? ——人力資源：分類（三類）? ——客戶資源：分類（三類）? 20%：創(chuàng)造業(yè)績(jī) 50—60%的重點(diǎn)客戶? 40%：創(chuàng)造 20—30%業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)中客戶? 40%：創(chuàng)造 1020%業(yè)績(jī)的成熟客戶 (做量、狙擊競(jìng)爭(zhēng)者 ) 1/25/2023 11建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程? 建立關(guān)鍵客戶跟蹤服務(wù)制度? 完善企業(yè)級(jí)的資料庫(kù)，主要搜集以下幾類資料? ——宏觀市場(chǎng)資料，包括國(guó)家政策、行業(yè)趨勢(shì)、新技術(shù)新材料發(fā)展趨勢(shì)、銷售區(qū)域地理狀況及人文狀況、銷售區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況等；? ——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)
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