xxxx建材市場(chǎng)小區(qū)營(yíng)銷17步-展示頁(yè)
2025-01-18 05:08本頁(yè)面
【正文】 程 半天 12 客戶服務(wù)技巧、如何處理客戶異議 1個(gè)半小時(shí) 14 2023/1/29 ５、制度、激勵(lì)、打氣： ? 制度： 建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括： 《 小區(qū)推廣部崗位職責(zé) 》 、 《 小區(qū)推廣操作手冊(cè) 》 、 《 小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法 》 、 《 小區(qū)推廣物料管理辦法 》 、《 小區(qū)推廣樣板管理辦法 》 等。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語(yǔ)言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。 ? 建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來(lái)自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來(lái)自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。 12 2023/1/29 ３、對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的招聘要求： ? 吃苦耐勞、百折不撓。 10 2023/1/29 １、小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責(zé)： ? 直接上級(jí)：銷售副總 ? 直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表 ? 主要職責(zé)： ? 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員； ? 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門管理制度； ? 建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工； ? 開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； ? 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)； ? 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。 7 2023/1/29 小區(qū)直銷活動(dòng)推廣流程： 評(píng)估當(dāng)?shù)啬繕?biāo)小區(qū) 駐點(diǎn)人員規(guī)劃、培訓(xùn) 展示材料制作準(zhǔn)備 進(jìn)入小區(qū) (與當(dāng)?shù)匦^(qū)物業(yè)管理公司接洽 ) 展示物料布置 尋找接近業(yè)主 介紹公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和良好的服務(wù)，突破業(yè)主心理障礙 為業(yè)主丈量使用的尺寸 根據(jù)客戶需要推薦產(chǎn)品 根據(jù)客戶風(fēng)格設(shè)計(jì)效果圖 成交、確認(rèn)客戶定單 訂貨 產(chǎn)品安裝 回訪 售后服務(wù) 8 2023/1/29 具體如何攔截呢？ 步步為營(yíng)做好 17步。 ? 通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)匦^(qū)的接觸，能夠讓業(yè)主直接了解 g公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更好地做好服務(wù)工作，使小區(qū)的業(yè)主以我們的服務(wù)水平來(lái)衡量、比較其它競(jìng)爭(zhēng)品牌，快速拉開與競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異，更好地使我們的產(chǎn)品銷量得到提升。 一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷工作步步領(lǐng)先。 5 2023/1/29 營(yíng)銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。其實(shí)建材市場(chǎng)總量卻逐年在增長(zhǎng)，那顧客去哪了？ 隨著生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化。2023/1/29 1 小區(qū)攔截營(yíng)銷十七步 內(nèi)部資料，請(qǐng)勿外傳 2 2023/1/29 顧客在哪里，銷售終端就應(yīng)該在哪里。 很多從事建材銷售的都有這樣的感嘆，“怎么來(lái)建材市場(chǎng)的人越來(lái)越少了，市場(chǎng)越來(lái)越淡了？”市場(chǎng)表面上是沒(méi)有以前那樣熱鬧和繁華。 3 2023/1/29 以前的購(gòu)物方式： 逛建材市場(chǎng) → 選擇品牌 → 選擇款式 → 成交 4 2023/1/29 現(xiàn)在的購(gòu)物方式： 現(xiàn)在的顧客不只在傳統(tǒng)攤位的建材市場(chǎng)購(gòu)買，除此之外，他們還有如下選擇： ? 設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購(gòu)） ? 小區(qū)的臨時(shí)門店 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 建材超市等 顧客選擇多元化、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。追根溯源，顧客從哪里來(lái)？回哪里去？小區(qū)！ 小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。 6 2023/1/29 開展小區(qū)銷售的目的： ? 能彌補(bǔ)家裝及店面零售不足，擴(kuò)大直接面對(duì)消費(fèi)群體機(jī)會(huì)，提高在業(yè)主心中的知名度、美譽(yù)度，促進(jìn)銷售，快速提升業(yè)績(jī)及潛在用戶的購(gòu)買率。 ? 低投入、見(jiàn)效快、高回報(bào)，廣告效應(yīng)佳。 9 2023/1/29 第一步： 建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍 小區(qū)推廣部（組）一般由 26人組成（人數(shù)可視城市及分銷商規(guī)模定），最少 2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個(gè)小組，一般以 23人為一組，以組為單位來(lái)進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。 11 2023/1/29 ２、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)： ? 直接上級(jí)：小區(qū)推廣部經(jīng)理 ? 主要職責(zé)： ? 開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理； ? 對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； ? 負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待； ? 展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； ? 負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織； ? 發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購(gòu)工作； ? 負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作； ? 完成部門經(jīng)理安排的其它工作。小區(qū)推廣的工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。 ? 有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。 13 2023/1/29 ４、對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的培訓(xùn)： 小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。 ? 激勵(lì)： 制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例和成功人士的故事，激勵(lì)員工克服困難，爭(zhēng)取訂單。 ? “工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度
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