otc基礎(chǔ)銷售技巧(修正版)-展示頁
2025-01-18 04:13本頁面
【正文】 物質(zhì) 精神 介于二者之間 需求概念 基本需求 巔峰 超越一般 出現(xiàn)成績 尊重 友愛 安全 目前店員的需求 友愛 /尊重 知識 /工作 物質(zhì) /精神 我們所能做到 √ √ （部分） 拜訪準(zhǔn)備 拜訪目的、話題、對象 時間、資料、路線 方式、預(yù)期結(jié)果（正 /負(fù)） 需要掌握情況 ?自己公司及競爭公司的產(chǎn)品 ?了解藥房作息制度 ?了解拜訪對象的背景、行蹤特點(diǎn) ?上次交談內(nèi)容及交換的資料 開門技巧 1 微笑 輕松 友好 使命感 禮貌 不卑不亢 自我尊重 個人與群體 恰當(dāng)?shù)臅r間 開門技巧 2 ? 觀察 （ 周圍環(huán)境、氣氛） ? 探索 （ 性格、愛好、情趣、關(guān)聯(lián)信息） ? 聆聽 （記錄、目光、身體語言） 開門技巧 3 工具 1 開放式問題 ( who, what, when, where, how, why) 關(guān)閉式問題 ( yes/no) ? 使用方式、時間、目的 開門技巧 4 開門的 2個方式 – 直接式 熟悉對象、時間緊迫、對象性格率直 – 參考式 首次見面、加深印象、密切關(guān)系、時間充裕 工具 2 雙向溝通 問 答 拜訪開場練習(xí) 題 1 有一個店組長，自大且喜歡聽贊揚(yáng)的話。初次見面，如何用 一句簡短又使對方聽得很舒服的話？ 題 2 昨天 天和骨通剛在藥房里搞過活動，請了幾位店員去打保 齡球。 題 3 一個藥店店員對終端代表已不耐煩，你再次拜訪，他仍沒什 么話可說為打破冷場，請你連出 10個問題，使雙方保持有問 有答。那時你將采取怎樣的方式去接近他？ 營造氣氛的過程 尋找共同的話題 /制造寬松的環(huán)境 為后面的介紹產(chǎn)品作好準(zhǔn)備工作 介紹技巧 1 要求 自然 易懂 可接受 煽動性 介紹技巧 2 ? 合理時間 ? 自然話題 ? 個體與群體（注意） ? 交談方式 ? 資料選用 介紹技巧 3 產(chǎn)品特點(diǎn) 純度高 起效快 多種劑型 名牌 利益 副作用小、減輕痛苦 縮短病程 方便選用 安全程度高、可信度強(qiáng) 介紹技巧 4 問題與回答 – 提問 – 尋找興趣點(diǎn) – 針對性 /挖掘需求 – 觀察態(tài)度 介紹技巧 5 代表常見錯誤 ?不愿多重復(fù) ?介紹太多，沒有得到反饋 ?資料派發(fā)零亂，無法抓住注意力 ?平淡，缺少煽動力 ?與競爭產(chǎn)品比較，率直攻擊，引起反感 介紹技巧練習(xí) 怎樣的介紹最容易打動對方 請?jiān)?3分鐘內(nèi)完成一個產(chǎn)品介紹 請連續(xù)提 5個問題給你的店員 “這是一支好鋼筆”演講比賽 創(chuàng)新與守則 ? 做一些與眾不同的事 ? 做一些新穎的事 ? 做一些超乎想象的事 人際風(fēng)格分析 － 性格與基本需求 優(yōu)點(diǎn) ：能自我控制、準(zhǔn)確、 有條理、懂發(fā)問、 分析能力強(qiáng)、實(shí)干 弱點(diǎn) ：自閉、冷漠、難于 結(jié)交、迂腐 優(yōu)點(diǎn) ：有
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