酒店銷售技巧培訓(xùn)ppt65頁(yè))-展示頁(yè)
2025-01-17 18:43本頁(yè)面
【正文】 建立親密關(guān)系時(shí) ， 很有價(jià)值 。 ◎ 利用非語(yǔ)言線索。 21 －不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無(wú)關(guān)他人； －記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。 ◎ 在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方； －應(yīng)該用中性的或肯定的問(wèn)題，如“是這樣嗎？” ◎ 如何你有些不明白，尋求澄清。 －你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。 20 －描述你認(rèn)為顧客所說(shuō)的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。 傾聽(tīng) 做出努力地聽(tīng)；注意力集中 、 密切關(guān)注 。 記?。? ? 如果你仔細(xì)地經(jīng)過(guò)了銷售的每一過(guò)程 ， 并同顧客達(dá)成一致 ，有贏得了向顧客要求購(gòu)買的權(quán)力 。 請(qǐng)求訂購(gòu)是不容易的 。 ? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的 。 13 了解需求 ? 懂得顧客的需求是銷售的核心 ， 你所了解的情況影響后面的兩步 ， 你要找到顧客心想的是什么 ， ——要解決的問(wèn)題 、 需要的滿足等顧客購(gòu)買的目的 。 10 關(guān)鍵的理念：機(jī)會(huì)顧客 你有一個(gè)問(wèn)題要解決或需要滿足必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力不可能相信他一定希望從你哪兒買要理解顧客的需要在做出購(gòu)買決定上需要幫助幫助消費(fèi)者購(gòu)買一定要買 一定要賣銷售成功11 客戶銷售節(jié)奏把握 如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力； (Earn the right) 如何理解和識(shí)別顧客需求 ？ (Understand the need) 如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦 ？ (Make a remendation) 如何促成交易 ， 完成銷售 ？ (Complete the sale) 12 贏得在顧客面前的推銷權(quán)力 這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步 ， 是形成你對(duì)顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是 “ 建立親密關(guān)系 ” ， 從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力 。 7 有效的銷售技巧構(gòu)成 ? 關(guān)鍵的銷售理念； ? 銷售的四個(gè)階段； ? 五個(gè)交流技巧； ? 四個(gè)銷售技巧。 行動(dòng)的方法 ：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（ a skill set）。1 酒店銷售技巧培訓(xùn) 酒店銷售技巧培訓(xùn)講師 2 我們的銷售經(jīng)驗(yàn) : ? 請(qǐng)完成下列聯(lián)系： ? 想想你最近作為顧客 、 銷售人員 、 觀察者的銷售體驗(yàn) 。 ? 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷； ? 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸懴逻@些因素： 3 你的體驗(yàn) 成功的、肯定的 不滿的、不好的作為顧客作為銷售業(yè)務(wù)員作為旁觀者4 有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（ mindset）。 5 銷售人員智慧的心靈 關(guān)鍵的銷售理念 ：如何形成你對(duì)銷售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí) ， 這是銷售的前提； 確切的銷售過(guò)程 ：從第一次與顧客會(huì)面到完成銷售的過(guò)程 ， 如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向； 6 銷售人員行為的技巧 溝通技巧 ：如何在銷售過(guò)程中與顧客的有效 、順暢溝通； 推銷技巧 ：如何在銷售的過(guò)程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn) 。 8 溝通技巧 推銷技巧建立親切關(guān)系獲取銷售機(jī)會(huì)描述產(chǎn)品利益克服銷售障礙 完成銷售做出推薦了解需求贏得權(quán)利聆聽(tīng)確認(rèn)觀察提問(wèn)解釋銷售機(jī)會(huì)銷售獲利銷售步驟9 關(guān)鍵的銷售理念 有兩個(gè)作為成功的銷售人員 ， 需具有的設(shè)定： 從作為銷售人員的觀點(diǎn)看 ， 機(jī)會(huì)是銷售開(kāi)始； 你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功 ——完成銷售。 l 你必須建立基本信任和信賴水平 ， 鼓勵(lì)顧客愿意 和你在一起 ， 允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力； l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你 必須努力爭(zhēng)取它 。 14 ? 你還必須了解顧客的其它因素： ? 顧客能買的起嗎 ？ ? 那些因素影響購(gòu)買決定 ？ ? 誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)買決定 ？ ? 顧客已做好購(gòu)買決定準(zhǔn)備了嗎 ？ 15 做出推薦 ? 一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī) ， 你將“ 試試水的深度 ” ， ? 如果時(shí)機(jī)適當(dāng) ， 你可以做出推薦 。 16 完成銷售 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：姿勢(shì) 、 微笑 、 問(wèn)題 、 評(píng)論等 。 l 我們大部分人不喜歡被被拒絕； l 我們不想引起反對(duì)和障礙。 ? 如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意 ， 你就有好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答 ！ 17 五個(gè)溝通技巧 如何 聆聽(tīng) 顧客的說(shuō)話 ？ (Listening) 如何 確認(rèn) 顧客的問(wèn)題和需求 ？ (Verifying) 如何從 觀察 顧客找到銷售機(jī)會(huì) ？ (Observing) 如何向顧客 提問(wèn) ？ (Questioning) 如何向顧客 解釋 ？ (Explaining) 18 聆聽(tīng)和確認(rèn) 主動(dòng)的聆聽(tīng)包括：傾聽(tīng)和確認(rèn) 。 確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性； 你要做的是： l帶有目的去聽(tīng)； l不分心地聽(tīng)，注意力集中與聽(tīng)的行動(dòng)；
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