營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施-展示頁(yè)
2025-01-16 04:41本頁(yè)面
【正文】 成功的關(guān)鍵因素 本年度客戶戰(zhàn)略 客戶的發(fā)展目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)分析 其它重要開(kāi)發(fā)項(xiàng)目 ? 我們與客戶的關(guān)系 組織機(jī)構(gòu)圖 與客戶的聯(lián)系矩陣 ? 組織機(jī)構(gòu)圖 (案例 ) 總裁 市場(chǎng)部 物流部 財(cái)務(wù)部 消費(fèi)者部門(mén)經(jīng)理 溝通部經(jīng)理 計(jì)算機(jī)中心和 打印室經(jīng)理 商函經(jīng)理 電視廣播經(jīng)理 郵件室負(fù)責(zé)人 ? 與客戶的聯(lián)系矩陣 客戶 郵政企業(yè) 方式 總裁 局領(lǐng)導(dǎo) 高爾夫 銷售公司 市場(chǎng)主管 當(dāng)?shù)剜]政主管 家 庭 商函經(jīng)理 資訊經(jīng)理 客戶管理經(jīng)理 談 判 郵件經(jīng)理 客戶經(jīng)理 運(yùn) 營(yíng) ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施的程序 分析市場(chǎng)與客戶 分析自己 確定目標(biāo) 效果評(píng)價(jià) 制訂營(yíng)銷 計(jì)劃方案 組織與 執(zhí)行 實(shí)施控制 信息反饋 療效 療程階段 開(kāi)出處方 診斷和準(zhǔn)備藥品階段 ? 二、分析自己的內(nèi)容 郵政的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅 緊迫問(wèn)題分析 銷售機(jī)遇分析 ? 郵政的分析 優(yōu)勢(shì) 郵政具備的技能 劣勢(shì) 郵政缺乏的技能 機(jī)遇 客戶可為郵政帶來(lái)業(yè)務(wù)的情況 威脅 客戶可阻礙郵政業(yè)務(wù)的情況 注 : 外部因素 = 客戶的 90% 的劣勢(shì) ? 機(jī)遇 O1: 公安部門(mén)需要覆蓋全地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)來(lái)為社會(huì)大眾提供面對(duì)面的服務(wù)； 這意味著 : 郵政可以具有無(wú)縫隙覆蓋的網(wǎng)絡(luò)，可以將服務(wù)延伸到潛在客戶居住區(qū) O2: 公安部門(mén)需要改善服務(wù)，方便群眾 這意味著 : 郵政可將證照直接投遞到用戶手中 , 安全、準(zhǔn)確、快捷、方便 O3: 必須提高效率，取信于民 這意味著 : 郵政可以進(jìn)駐公安部門(mén)的辦證場(chǎng)所 ,縮短辦證等待時(shí)間，為其在行風(fēng)評(píng)議中處于領(lǐng)先地位提供有效保障 ? 威脅 T1: 作為政府部門(mén)，辦事效率低 這意味著 : 公關(guān)難度大，談判時(shí)間長(zhǎng) T2: 存在灰色地帶 這意味著 : 郵政作為國(guó)有企業(yè)，規(guī)章制度嚴(yán)格，不如民營(yíng)和私人公司操作靈活 T3: 價(jià)格剛性，不具有競(jìng)爭(zhēng)力 這意味著 : 容易給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住弱點(diǎn)，同時(shí)使公安部門(mén)造成顧慮，郵政所提供的是商業(yè)性贏利服務(wù)，并非真正的便民服務(wù) ? 優(yōu)勢(shì) S1:覆蓋全國(guó)的郵政網(wǎng) 這意味著 : 郵政永遠(yuǎn)貼近客戶 S2: 郵政眾人皆知，因此信譽(yù)度高 這意味著 : 任何把郵政作為伙伴的客戶都會(huì)從這一品牌中獲益 ? 劣勢(shì) W1:郵政具有官僚作風(fēng)，只注重生產(chǎn)過(guò)程，缺乏商業(yè)經(jīng)驗(yàn) 這意味著 : 為客戶找到并實(shí)施解決方案要花費(fèi)太多時(shí)間 W2: 郵政缺乏一個(gè)現(xiàn)代、靈活的品牌 這意味著 : 客戶不把郵政看作是戰(zhàn)略伙伴 W3: 郵政局所及其職員并不注重服務(wù) 這意味著 : 提供的其它服務(wù)還沒(méi)有一個(gè)良好開(kāi)端 ? 分析的小結(jié) 在完成分析之后，就可以制定出郵政在三至五年內(nèi)的長(zhǎng)期目標(biāo)，并把這些長(zhǎng)期目標(biāo)細(xì)化為具體的短期目標(biāo)。目標(biāo)是跟蹤公司業(yè)績(jī)和進(jìn)度的標(biāo)尺，所以它制定得越清晰越好。例如，一個(gè)關(guān)鍵的目標(biāo)是在這一階段提高投資回報(bào)率，這又衍生出提高利潤(rùn)水平或減少投資額；提高利潤(rùn)又包括增加收入和減少費(fèi)用；增加收入又轉(zhuǎn)化為提高市場(chǎng)份額或價(jià)格。 第二，在可能的情況下，目標(biāo)須量化。 第三，公司所建立的目標(biāo)水平應(yīng)該切實(shí)可行。 最后，公司各項(xiàng)目標(biāo)之間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致。 ? 以郵政金融在營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題為例加以說(shuō)明 ? 一、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯（產(chǎn)品 ） ? 診斷一：在自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與功能有限的前提下，必須引入與整合針對(duì)目標(biāo)客戶群的不同類別、不同性質(zhì)的跨行業(yè)產(chǎn)品來(lái)獲取自身產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? ? 三、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少，缺乏渠道競(jìng)爭(zhēng)力（渠道 ） ? 診斷三：在網(wǎng)點(diǎn)稀少的情況下，必須通過(guò)跨行業(yè)合作來(lái)添加現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)原有功能的附加值，同時(shí)以跨行業(yè)服務(wù)新理念重新包裝日漸式微的郵
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